睿智代理商的經(jīng)營(yíng)之道探討

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 代理商多處在價(jià)值鏈的末端，發(fā)言權(quán)微弱。貪婪作為資本運(yùn)營(yíng)的天性，在企業(yè)訴求價(jià)值最大化整合中，代理商做不好被“刪除”，做的好被“碎片”的場(chǎng)景每天都在發(fā)生著，出在他人身上是故事，出在自己身上是事故罷了。

    關(guān)注買賣雙方“成交”的代理家和關(guān)注消費(fèi)者使用“舒適”的代理商，業(yè)績(jī)多對(duì)比鮮明。顧客作為企業(yè)最好的老師，不懂得拜師學(xué)藝的代理商，結(jié)局只能是“沉舟側(cè)畔千帆過，枯木前頭萬木春”。

    上游在品牌導(dǎo)入期給“蘿卜”吃，品牌成熟期有“大棒”吃。品牌成長(zhǎng)期當(dāng)“炮灰”使，品牌衰退期像“煙灰”一樣彈掉。

    廠商博弈作為永無止境的話題，作為智慧的代理商，會(huì)適時(shí)思考：

    我代理的是產(chǎn)品?

    我代理的是品牌?

    我代理的是服務(wù)?

    我代理的是系統(tǒng)……?這些問題思考透徹的代理商，心里的笑容會(huì)多一些。

    因?yàn)?/p>

    代理商會(huì)是地頭蛇。把一個(gè)區(qū)域做成鐵渠道、金終端，令強(qiáng)龍到此低頭、猛虎到此趴窩。

    代理商會(huì)是糖衣炮彈。觥籌交錯(cuò)、豪言狀語讓廠家迷糊，放大概念、驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，讓顧客上當(dāng)，最終人去樓空，讓許多人坐蠟。

    代理商會(huì)是巨無霸。通過開疆破土的策略占據(jù)市場(chǎng)份額，營(yíng)銷項(xiàng)目的質(zhì)量和數(shù)量在區(qū)域的高度強(qiáng)勢(shì)，使得多數(shù)廠家積極靠攏。

    代理商會(huì)是待宰羔羊。勞累不堪、其樂無窮的做好了市場(chǎng)，才發(fā)現(xiàn)品牌是上游的，只要廠家嫌你賺的太多，只要你不服管，霍霍磨刀聲，聲聲刺骨寒。

    代理商要反思經(jīng)營(yíng)歷史中的歷次滅頂之災(zāi)和盆滿缽盂。會(huì)明白“失敗的本源是野心，成長(zhǎng)的根莖是分享”道理。只有具備“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”心態(tài)，團(tuán)隊(duì)才會(huì)具備長(zhǎng)壽基因。

    說到底，做一個(gè)代理商，不管你是自愿，還是被迫，必須有以下五項(xiàng)合作原則需要終身堅(jiān)持，才有資格長(zhǎng)命百歲：

    1. 合作的前提是互補(bǔ)。

    價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)都有不同和共同的職能分配，如研發(fā)職能、生產(chǎn)職能、策劃職能、庫(kù)存職能…….,作為代理商，彌補(bǔ)本區(qū)域廠家鞭長(zhǎng)莫及的培訓(xùn)職能是關(guān)鍵，作為代理商的終端，是價(jià)值鏈的“前沿觀察哨”，履行信息職能是關(guān)鍵。

    代理商最需留意的是標(biāo)桿職能獲取，因?yàn)槲锔?jìng)天擇，適者生存，“天”指的就是消費(fèi)者，“適” 指的就是其心理、生理的需求，一代理商根據(jù)消費(fèi)者行為需求編寫的教材曾被廠家大量印刷，分發(fā)給全國(guó)各地代理商指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)教案和運(yùn)作文章多次在經(jīng)濟(jì)核心期刊發(fā)表，有意無意促成了自己標(biāo)桿示范地位。

    2. 代理的標(biāo)準(zhǔn)是品質(zhì)。

    品質(zhì)是產(chǎn)品、品牌的先導(dǎo)。許多希望合作的廠家，每當(dāng)代理商提出產(chǎn)品問題，對(duì)方一旦選擇“雞同鴨講”的方式，顧左右而言他，代理商都會(huì)選擇禮貌道別。因?yàn)閺S商關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展，源于大家都要要明白“組織智慧大于個(gè)人智慧”的道理，定期溝通，在創(chuàng)意、創(chuàng)疑、創(chuàng)議、創(chuàng)異、創(chuàng)誼過程中腳踏實(shí)地去打拼，業(yè)績(jī)才靠譜。

    人品是人氣、人脈的起始。代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)圍繞項(xiàng)目的品牌優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)展開可持續(xù)建設(shè)，每當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)值鏈中誰的共贏心態(tài)缺失，以套現(xiàn)為主的行為，一律會(huì)定性為“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的夢(mèng)幻游戲，但凡覺察，會(huì)立即選擇或概不參與，或敬而遠(yuǎn)之態(tài)度，因?yàn)槊總�(gè)節(jié)點(diǎn)的決策者，人品、人氣、人脈建立的過程，是考驗(yàn)最大，收獲也會(huì)最多的過程，更是價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富逐步聚積的全過程。

    3. 經(jīng)營(yíng)的核心是關(guān)愛。

    管理是嚴(yán)格的愛。在日常工作中，有誰出了錯(cuò)，現(xiàn)場(chǎng)指正、現(xiàn)場(chǎng)整改是常規(guī);家是無私的愛。作為訴求每位員工上下班都帶著“從一個(gè)家到另一個(gè)家”心態(tài)行動(dòng)的企業(yè)，年夜飯?jiān)诼毢碗x職的員工會(huì)濟(jì)濟(jì)一堂，把酒言歡。春季的趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)群雄逐鹿，其樂融融，夏日啤酒大賽會(huì)氣吞山河，酒量銷量成比例上漲……。團(tuán)隊(duì)成員彼此關(guān)愛，意味著代理商的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)在動(dòng)態(tài)執(zhí)行中出現(xiàn)的瑕疵和縫隙，會(huì)被愛他的人迅速搞定。

    4. 運(yùn)作的基礎(chǔ)是培訓(xùn)。

    培訓(xùn)是“十月懷胎”，成功是“一朝分娩”。 以員工終身成長(zhǎng)為目的的調(diào)研、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、提升系統(tǒng)建設(shè)，作為代理商周而復(fù)始的主題項(xiàng)目，代理商已經(jīng)十年不懈，更會(huì)做到百年不懈。

    不過代理商聘請(qǐng)的性價(jià)比最高的“老師”，月薪只付28元。這不是開玩笑，每月8元買《銷售與市場(chǎng) 》的渠道版，10元買評(píng)論版、10元買管理版，其實(shí)效思路對(duì)代理商公司戰(zhàn)略、細(xì)節(jié)、執(zhí)行發(fā)揮了舉足輕重作用，5年前，代理商定下了“做市場(chǎng)，讀《銷售與市場(chǎng)》;讀《銷售與市場(chǎng)》，做市場(chǎng)”的培訓(xùn)戰(zhàn)略原則，有效達(dá)成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。

    5. 成長(zhǎng)的根徑是分享。

    分就是合，合必須分。每次成功，哪怕是很小的成功，都要在精神上分、在物質(zhì)上分。十年一日做到今天，代理商通過做木地板運(yùn)營(yíng)獲取的收益，已成為公司每個(gè)成員家庭祥和生活的“護(hù)身符”，通過做木地板搭建出的人品、人脈、人氣平臺(tái)，已成為很多合作伙伴的“世外桃源”。

    每天早晨，每位同事睜開眼，多會(huì)以“從一個(gè)家到另一個(gè)家”的心態(tài)去上。