[中國童裝網(wǎng)] 一、要認(rèn)定誰是真的老板
作為業(yè)務(wù)人員,推銷商品時(shí),要有孫悟空火眼金睛的本領(lǐng)。認(rèn)清誰有做出購買決定權(quán)的真老板,不要對(duì)沒有購買權(quán)的人下大功夫,以致浪費(fèi)時(shí)間和精力。
大約在20年前,日本極有名的業(yè)務(wù)員---黑巖正幸先生要負(fù)責(zé)完成一項(xiàng)交易。
這件事沒有意料中的那么簡單。
黑巖曾兩次拜訪過一位顧客,但是交談沒有結(jié)束。第三次拜訪,他住在顧客家中。是夜,夜已深了,黑巖上廁所,從廁所回到走廊時(shí),聽到了一個(gè)老太婆的沙啞聲音:“老實(shí)說,我讓人討厭了。前天那人來了,今天又來了。卻連一句‘你好’都不問候我。即使說買東西我也決不花錢在他手里買。我省著錢,連一條電熱毯也舍不得買,我可沒有那么多錢啊……”
這位老太太才是真正掌握財(cái)權(quán)的老板!
黑巖原以為做出購買決定權(quán)的人應(yīng)該是他家的戶主——43歲的主人,老太太的長子,F(xiàn)在。他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)拉。于是,他及時(shí)補(bǔ)救,在老太太70大壽的時(shí)候給她送了一條電熱毯,從而順利達(dá)成了交易。
二、鼓勵(lì)顧客多多益善
業(yè)務(wù)員都希望顧客能多買一點(diǎn)東西,勸顧客比原計(jì)劃多買一些東西,有時(shí)不是業(yè)務(wù)員為擴(kuò)大銷售量的自私行為,是一重友善的建議。
舉個(gè)例子。
當(dāng)業(yè)務(wù)員面帶笑容給男顧客取手帕?xí)r,就可以勸顧客多買一塊手帕。因?yàn)槟惺缹?duì)手帕比較隨便,也隨時(shí)可以丟棄,多買一條備用。業(yè)務(wù)員的良好勸告如果能打動(dòng)顧客的話,那么銷量就大為增加了。其他日常用具,如鞋帶,剃須倒,牙膏等,也是如此。建議顧客多買一點(diǎn)的辦法有:“先生,買一箱方便面比較省錢。”“要大號(hào)的好嗎?它實(shí)際上更經(jīng)濟(jì)。”(如牙膏等)
為此,一些業(yè)主管總是這樣教業(yè)務(wù)員:
應(yīng)當(dāng)講:1.買6雙夠用嗎?2.您需要買6雙,這樣下周每天都可以穿新的。3.何不帶回6雙去?省得將來再跑來買。
不該說:1.買一雙夠用嗎?2.您需要買兩雙。3.您為何不買半打。
可見,勸告顧客多買,也是一種促銷方式。但是,這種勸告,必須是真誠而合理的,否則,會(huì)達(dá)到相反的效果。
三、對(duì)顧客熱情最重要
據(jù)說,美國招聘高薪業(yè)務(wù)員的方式有時(shí)令人驚訝。一i次,美國一家汽車商招聘者參加測(cè)試。
在這當(dāng)中,有一個(gè)身穿粗布工作服,叫蹬一雙帆布運(yùn)動(dòng)鞋的“大個(gè)子杰姆”,一進(jìn)門看見陳列室里的汽車就大聲叫喚:格說真格的,從心眼里就想把這些汽車統(tǒng)統(tǒng)賣出去!他的熱情被測(cè)試人員注意到了。
最后宣布入選時(shí),“大個(gè)子杰姆”被選用了。他聽到消息時(shí),大吃一驚,原本參加測(cè)試湊個(gè)熱鬧,想不到歪打正著。從此,“大個(gè)子杰姆”跨上了高收入的汽車推銷崗位。
這位,“大個(gè)子杰姆”一開始工作,就是從心里想看看那個(gè)西雅圖世界博覽會(huì)。他在那個(gè)月的頭一周內(nèi)賣汽車所得到的錢不少,足以他在西雅圖度過兩個(gè)星期。在該月的最后一個(gè)星期又賺了不少錢,相當(dāng)于推銷部其他人員的全月收入。
他的業(yè)績證明了考官選拔人員的慧眼,技巧是可以邊干邊學(xué)的,而最重要的是人的潛質(zhì),是人的激情。
“大個(gè)子杰姆”正以“沙漠里一把火的熱情”,走上了人盡其才,一展雄風(fēng)的道路。