代理商職業(yè)生涯中的成長(zhǎng)階梯,您是在層呢？

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 代理商是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也是商品流通環(huán)節(jié)中的重要的“運(yùn)輸員”。生產(chǎn)商無法將產(chǎn)品和服務(wù)直接送達(dá)用戶的時(shí)候，代理商便誕生了。那么，代理商是什么？到底有多重要？代理商未來有多大的價(jià)值？這些問題一直在困擾著很多代理商。對(duì)于一些代理商來說，無論是取得成功還是遭遇失敗，“我該走向何方”這個(gè)問題總會(huì)閃現(xiàn)在他們腦海中，有時(shí)甚至影響了他們的選擇。如果代理商不明白自己未來的人生價(jià)值和自己的職業(yè)走向，很有可能會(huì)在矛盾中徘徊而不知所措。

    現(xiàn)實(shí)中，很多代理商因?yàn)閷?duì)自己的認(rèn)識(shí)不夠透徹，存在誤解而心生迷惘。在他們心里總會(huì)存在著這樣的想法——“一個(gè)個(gè)體戶而已，談何價(jià)值呢？”似乎除了自己的錢能讓人尊重外，幾乎找不到其他能讓人尊重的地方。于是，他們就開始懷疑自己，是否還應(yīng)該繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，是否該改換角色？如果還這樣下去，人生還有意義嗎？然而，到底該做什么角色呢？他們也說不清楚。而一旦他們把握不好自己成長(zhǎng)的軌跡，就肯定找不到邁向自己新的人生目標(biāo)的路徑。
人往高處走，水往低處流。代理商作為一名商人，也離不開這個(gè)客觀規(guī)律。

    一般而言，一個(gè)成功的代理商，其職業(yè)生涯的成長(zhǎng)的階梯主要呈現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（如圖所示）。
 
    階段一：學(xué)徒

    在此階段，一般有三種類型的學(xué)徒。

    類型一：業(yè)務(wù)型

    部分在企業(yè)擔(dān)任業(yè)務(wù)人員的年輕人，在對(duì)自己行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行銷售推廣的過程中，掌握了部分市場(chǎng)信息，抓住市場(chǎng)的契機(jī)和成功的市場(chǎng)推廣方法，從而蛻變?yōu)閺氖陆?jīng)營(yíng)的“個(gè)體戶”，開始嘗試做生意。

    類型二：代理商的臥底

    很多代理商在起步前都是為一些代理商老板打工，如做營(yíng)業(yè)員、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣員、店長(zhǎng)等，潛伏在代理商處，偷學(xué)代理商老板的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并私下把握和挖掘商機(jī)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就會(huì)出來單干。

    類型三．：“機(jī)會(huì)主義者”

    作為“機(jī)會(huì)主義者”的代理商有一部分是在企業(yè)服務(wù)多年的人，或是企業(yè)老板的親戚、“老臣”，一旦企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣成熟，企業(yè)老板會(huì)恩賜給他們一些機(jī)會(huì)，讓他們?cè)讷@得企業(yè)的許可和支持下出來設(shè)立辦事處或開設(shè)專賣店進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一部分“機(jī)會(huì)主義者”是代理商培植的親信，他們多以設(shè)立區(qū)域連鎖加盟的形式或代理商親情投資完全扶持的形式進(jìn)入經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

    階段二：個(gè)體戶

    對(duì)于代理商而言，此階段尤為重要，代理商在此階段可能要親力親為地去經(jīng)營(yíng)和打理自己的店鋪。由于此階段的代理商底子薄，因此他們要在保證不斷賺取資金的同時(shí)，還要把握好資金的積累。在賺取資金的過程中，代理商要逼著自己練銷售技能、炒賣產(chǎn)品或戰(zhàn)術(shù)組合，同時(shí)防止自己因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的成功而驕奢。有的代理商因?yàn)樽晕夜芾聿粔�，往往在不�?jīng)意的揮霍之中，使自己又回到困難的從前，真是“辛辛苦苦數(shù)十年，一夜回到十年前”。在代理商的成長(zhǎng)過程中，從來不乏觸壁的失敗者。

    除了賺取資金，代理商還要積累和總結(jié)自己特有的經(jīng)營(yíng)技能和方法，并做一些“擴(kuò)張”經(jīng)營(yíng)的嘗試�？傊�，這是一個(gè)打基礎(chǔ)的過程。同時(shí)，這也會(huì)使你的經(jīng)營(yíng)方式與別人形成差異和區(qū)別。

    階段三：代理商

    在個(gè)體戶階段，代理商為了賺取資金，可能會(huì)有很多經(jīng)營(yíng)手法和戰(zhàn)術(shù)。為了獲得資金積累，代理商不會(huì)去評(píng)估和關(guān)注資金獲取渠道的科學(xué)性，因?yàn)樵趥�(gè)體戶階段代理商只有“攢錢”這個(gè)目標(biāo)。此時(shí)的代理商正處在“開源”的階段，會(huì)不計(jì)成本得失、個(gè)人辛苦和其他競(jìng)爭(zhēng)因素。
 
    但是，當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)資金困難已經(jīng)不再是最大的困難時(shí)，當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)顯得無序化，一切都不在計(jì)劃之中時(shí)，代理商就會(huì)關(guān)注到其他人。而一旦發(fā)現(xiàn)其他代理商在成功地與品牌合作，走上了有序化的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，并從中分享品牌商品經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)和思想文化時(shí)，為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，代理商會(huì)選擇和企業(yè)合作，在企業(yè)的授權(quán)下，在一定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)從事代理產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，并從中學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品推廣的方法、渠道管理的策略、產(chǎn)品的選擇、庫存和資金管理以及售后服務(wù)等。

    如果代理商在這個(gè)階段能夠成功運(yùn)作產(chǎn)品的代理或品牌，那么他在行業(yè)中的知名度會(huì)有很大的提高，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也會(huì)大大提升，行業(yè)地位也自然攀升。此時(shí)，代理商可能會(huì)因勢(shì)而發(fā)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張，或擴(kuò)大店面經(jīng)營(yíng)規(guī)模，或引進(jìn)新的品牌產(chǎn)品，或擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，或招兵買馬；總之，代理商不會(huì)放棄擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這一切的前提都是代理產(chǎn)品成功，否則，代理商不可以進(jìn)行盲目的擴(kuò)張。

    階段四：公司化的老板

    代理商的擴(kuò)張一定會(huì)迎來管理上的混亂。造成這種情況的原因很簡(jiǎn)單，擴(kuò)張前的管理無論在管理管轄的空間還是時(shí)間上，對(duì)于代理商而言，都觸手可及。經(jīng)營(yíng)中的人、事、物、資金等都是發(fā)生在代理商的身邊，出現(xiàn)混亂和風(fēng)險(xiǎn)的可能性就較小。而隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的變大，代理商很難實(shí)現(xiàn)自己將任何事情都能完全掌控在自己手中的期望。這個(gè)時(shí)候，代理商一定要引入公司化的管理，用標(biāo)準(zhǔn)和制度流程來規(guī)范日常的經(jīng)營(yíng)行為，此時(shí)，代理商應(yīng)該以觀察者、宏觀管理者和監(jiān)督者的身份來把握自己的經(jīng)營(yíng)。否則，代理商將無法像以前一樣快速進(jìn)步。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的規(guī)模大了，代理商無法再單槍匹馬，單靠自己，而必須要靠團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能獲取更大的規(guī)模效益。

    階段五：企業(yè)型代理商

    如果能快速適應(yīng)公司化的變革，代理商就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的團(tuán)隊(duì)還有很大的潛力，代理商會(huì)不滿足于現(xiàn)有的項(xiàng)目，會(huì)希望自己的組織不再單兵作戰(zhàn)于某一個(gè)領(lǐng)域。只要組織力量許可，整合資源的能力具備，代理商就會(huì)嘗試“跨行”“跨領(lǐng)域”或縱向選擇關(guān)聯(lián)配套產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。這樣做的目的是充分利用公司的內(nèi)外部資源，尋找、迎合和滿足更多的客戶需求，獲取更多的經(jīng)營(yíng)收入及其他的社會(huì)資源。事實(shí)證明，如果代理商的項(xiàng)目增多，其社會(huì)資源也會(huì)相對(duì)地增多，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也會(huì)相對(duì)地增強(qiáng)，從而使代理商由公司化的老板變成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)型代理商。

    階段六：品牌營(yíng)運(yùn)商

    隨著部分代理經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的成功運(yùn)作，代理商自然按捺不住成功后的“自信”，再也不愿永遠(yuǎn)“寄人籬下”，經(jīng)營(yíng)一些沒有自己思想和感情印跡的產(chǎn)品。通過市場(chǎng)調(diào)研或者常年經(jīng)營(yíng)積累的直覺，代理商在區(qū)域市場(chǎng)中掌握了人們的消費(fèi)習(xí)性和潛在需求，于是開始嘗試在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)運(yùn)作自己策劃的品牌產(chǎn)品。在按照自己的意思，通過與制造商合作的方式完成了入市前的一切產(chǎn)品準(zhǔn)備后，代理商只需組織自己手中的人、財(cái)、物及其他經(jīng)營(yíng)資源運(yùn)作自己策劃的產(chǎn)品，在風(fēng)險(xiǎn)能夠控制的區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行嘗試運(yùn)營(yíng)。 同時(shí)，代理商還可以借助打造企業(yè)產(chǎn)品品牌的經(jīng)驗(yàn)和已培養(yǎng)的忠誠(chéng)的消費(fèi)客戶群體，設(shè)計(jì)和規(guī)劃代理商品牌，建設(shè)屬于自己的品牌。一個(gè)可信賴的代理商品牌，將會(huì)讓代理商擁有一個(gè)持續(xù)獲取財(cái)富的“聚寶盆”。

    階段七：代理商“企業(yè)化”

    當(dāng)自己運(yùn)作的產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的滲透后，代理商會(huì)通過區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張拓展，最終使自己的產(chǎn)品成功進(jìn)入全國(guó)范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)或者國(guó)際市場(chǎng)。通過總結(jié)，代理商會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)“品牌”資源，也會(huì)找到未來更適合自己發(fā)展的事業(yè)領(lǐng)域。代理商要么與自己的品牌繼續(xù)為伴，做個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)商，將目光放之于更大的市場(chǎng)；要么利用自己的品牌資源和資金積累投資生產(chǎn)制造領(lǐng)域，進(jìn)行產(chǎn)銷資源組合，讓自己做個(gè)真正的企業(yè)主。

    然而，“事無常態(tài)”，每個(gè)代理商因自己把握和駕馭物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的能力不一，機(jī)會(huì)也不同，成長(zhǎng)的路途也自然各異。因此，在代理商職業(yè)生涯的成長(zhǎng)過程中，循序和跳躍均有可能演繹。但是，如果一個(gè)代理商沒有在腦海中對(duì)自己未來的成長(zhǎng)過程進(jìn)行描繪，那么在成長(zhǎng)的中途就會(huì)因?yàn)槊媾R各種問題而不知所措，最終有可能會(huì)停滯不前或徹底放棄經(jīng)營(yíng)。