10歩讓你變身超級(jí)導(dǎo)購(gòu)

　　接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)！導(dǎo)購(gòu)員在接待客戶時(shí)，有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到銷售的目的。終端導(dǎo)購(gòu)員，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
　　第一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。
 　　第二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
　　與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)
　　1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
　　2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
　　3、當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；
　　4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
　　5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
　　6、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
　　把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
　　1、與顧客隨便打一個(gè)招呼；
　　2、直接向顧客介紹他中意的商品；
　　3、詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望。
 　　第三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
　　第四、善于辨析。不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客做出明知的選擇。
　　揣摩顧客需求的五種方法
　　A、讓顧客了解商品的使用情形；
　　B、讓顧客觸摸商品；
　　C、讓顧客了解商品的價(jià)值；
　　D、拿幾件商品讓顧客比較；
　　E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

　　第五、友善說(shuō)明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
　　第六、耐心勸說(shuō)。顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品。
　　正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)：
　　1、實(shí)事求是的勸說(shuō)
　　2、投其所好的勸說(shuō)
　　3、輔以動(dòng)作的勸說(shuō)
　　4、用商品說(shuō)話的勸說(shuō)
　　5、幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)
 　　第七、銷售賣點(diǎn)。一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。
　　作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：
　　1、利用“5WIH”原則：購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。
　　2、說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；
　　3、能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
　　4、跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；
　　5、投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。
　　第八、促單成交。當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員做出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
　　當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
　　1、顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)
　　2、顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)
　　3、顧客不講話而若有所思時(shí)
　　4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)
　　5、顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)
　　6、顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)
　　7、顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)
　　時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：
　　A、不要給顧客看新的商品
　　B、縮小顧客選擇的范圍
　　C、幫助顧客確定所喜歡的商品
　　D、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。
　　第九、收款包裝。收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
 　　第十、親情送客。雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時(shí)提醒。