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【金牌導(dǎo)購(gòu)秘密】給顧客試大一號(hào)的衣服,心里暗示促成交

[中國(guó)童裝網(wǎng)]顧客心理分析

  當(dāng)顧客穿著衣服感覺(jué)有點(diǎn)大時(shí),會(huì)感覺(jué)自己瘦了,自己又不敢確定,一般就會(huì)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)。很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接說(shuō):“我們家衣服偏大”,這句話給顧客帶來(lái)的感覺(jué)是:“我沒(méi)有變瘦,只是他們家衣服偏大偏肥而已”。如果導(dǎo)購(gòu)了解顧客的心,就可以說(shuō):  “您又瘦了吧!”這是一句暗示的話,顧客聽(tīng)了會(huì)很高興,因?yàn)榇蟛糠峙⒍枷M约菏菀稽c(diǎn)。

  實(shí)踐運(yùn)用案例:

  記得有一次我在巡店時(shí),店鋪來(lái)了一批貨,店長(zhǎng)帶著大家開(kāi)始點(diǎn)貨入庫(kù)。由于來(lái)的新貨比較多,賣(mài)場(chǎng)只留了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。我看他們比較忙,就幫著在賣(mài)場(chǎng)接待顧客。這時(shí)一位女顧客走進(jìn)店里,我迎上前去說(shuō):“您好,歡迎光臨××品牌。”顧客自己慢慢地看著衣服,我就在她旁邊整理陳列,讓顧客感覺(jué)到我在干活,和她的利益沒(méi)有什么沖突,(如果緊跟著顧客,顧客可能會(huì)迅速走出店鋪,因?yàn)橛腥丝傇诤竺娓,有些顧客?huì)不舒服)減少她的壓力,我一邊整理陳列一邊伺機(jī)和顧客交流。當(dāng)顧客取衣服的時(shí)候,我就走上前說(shuō):“美女,來(lái)我?guī)湍隳谩?rdquo;顧客把手縮回來(lái),我把衣服拿下來(lái)后,順便把衣架取下來(lái),雙手把衣服遞給顧客。為了迅速消除顧客的陌生感。我說(shuō):“您的包真漂亮,從哪買(mǎi)的?”顧客聽(tīng)我在贊美她,笑著說(shuō):“老公送的。”

  我半開(kāi)玩笑地對(duì)顧客:“您真幸福,您這么漂亮,老公這么愛(ài)你,給你買(mǎi)這么名貴的包,真讓人羨慕!”顧客聽(tīng)了后沒(méi)說(shuō)話,但是嘴角上揚(yáng)著,能感覺(jué)到她很開(kāi)心。

  這時(shí)我感覺(jué)與顧客的的距離拉近了不少,開(kāi)始詢問(wèn)顧客的需求:“姐,您今天想看上衣還是褲子?”

  顧客說(shuō):“我想買(mǎi)條褲子,天越來(lái)越熱了。”

  我繼續(xù)詢問(wèn)道:“您偏向于什么顏色的?”

  顧客說(shuō):“沒(méi)有什么要求,黑的或白的吧,都行。”

  我說(shuō):“我們這有七分褲和全長(zhǎng)的褲子,您喜歡哪一種?”

  顧客說(shuō):“就七分褲吧。”

  我點(diǎn)了點(diǎn)頭,問(wèn):“您平時(shí)穿多大尺碼的?”

  顧客說(shuō):“L的吧。”

  我迅速找出了一條合適的七分褲,引領(lǐng)顧客到試衣間,我說(shuō):“姐,我在門(mén)外,有需要就叫我!”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭進(jìn)了試衣間。

  我知道顧客一定會(huì)叫我,因?yàn)槲医o她拿的是XL號(hào)的。過(guò)了一會(huì)兒,顧客在試衣間里說(shuō):“這條褲子太肥了!”

  我趕緊說(shuō):“姐,您稍等,我給您換一條,您應(yīng)該又瘦了!”我趕緊給顧客換了一條L號(hào)的,同時(shí)我又給顧客拿了一件上衣,說(shuō):“姐,我也給您拿了一件上衣,您搭配一下,看看褲子合適不合適?”

  顧客說(shuō):“嗯,你給我吧。”過(guò)了一會(huì)兒,顧客換好衣服從試衣間里出來(lái),前后左右看了一下。我上前幫她整理了一下衣服,贊美道:“我們家衣服簡(jiǎn)直就是為您量身定做的,太合身了,把您的身材呈現(xiàn)得這么完美,這衣服不能賣(mài)給您了!”

  顧客聽(tīng)了后很驚訝地說(shuō):“為什么呀?”

  我開(kāi)玩笑地說(shuō):“這套衣服您穿著這么漂亮,追你的人就更多了,姐夫有了壓力,回頭一生氣,叫您以后別買(mǎi)我家衣服了,呵呵。”

  顧客聽(tīng)了后笑得合不上嘴。我用的是一種心理暗示的技巧,讓顧客更加堅(jiān)定這一套衣服穿出去以后將多么引人注目。

  我試探著問(wèn)顧客:“姐,您感覺(jué)這條褲子,還可以搭配什么款式的上衣合適呢?”

  顧客說(shuō):“搭配其它顏色的衛(wèi)衣也不錯(cuò)。”說(shuō)完,顧客自己就到貨架那里找合適的顏色,我就在旁邊跟著顧客(此時(shí)與顧客的關(guān)系更近了,顧客會(huì)很愿意導(dǎo)購(gòu)跟著的)。顧客拿了一件衣服說(shuō):“你拿一件這個(gè)衣服,我試試。”

  我迅速給顧客拿了衣服,還是大一號(hào)的。顧客進(jìn)到試衣間后,我又找了一雙鞋給顧客,說(shuō):“姐,我拿了雙鞋,您換上看看褲子搭配這鞋合不合適?”鞋我也是拿的大號(hào)的,顧客能穿進(jìn)去。過(guò)了一會(huì)兒,顧客從試衣間里出來(lái),對(duì)著試衣鏡看了看上衣,又看了看鞋,說(shuō):“衣服有點(diǎn)大。”

  我說(shuō):“稍等,我給您換一件”。說(shuō)著,我進(jìn)了庫(kù)房。當(dāng)我出來(lái)后,顧客站在鞋墻上自己看鞋。我心里高興了,這正是我想要的結(jié)果。我走過(guò)去問(wèn):“姐,你喜歡偏運(yùn)動(dòng)一點(diǎn)的還是偏休閑一點(diǎn)的?”

  顧客說(shuō):“休閑的。”說(shuō)著拿起一只鞋,看了看,接著說(shuō):“幫我拿這一雙試試。”

  我又去庫(kù)房,給顧客拿鞋。顧客換上全套的新衣服后,她自己感覺(jué)很好。我在旁邊不斷贊美,顧客早就“暈乎”得上天了!(這里有個(gè)前提,顧客穿著這一套衣服真的很好看,贊美是不能昧著良心的,要不然顧客會(huì)覺(jué)得很假。)

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