【金牌導(dǎo)購(gòu)秘密】給顧客試大一號(hào)的衣服，心里暗示促成交

[中國(guó)童裝網(wǎng)]顧客心理分析

　　當(dāng)顧客穿著衣服感覺(jué)有點(diǎn)大時(shí)，會(huì)感覺(jué)自己瘦了，自己又不敢確定，一般就會(huì)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)。很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接說(shuō)：“我們家衣服偏大”，這句話給顧客帶來(lái)的感覺(jué)是：“我沒(méi)有變瘦，只是他們家衣服偏大偏肥而已”。如果導(dǎo)購(gòu)了解顧客的心，就可以說(shuō)：　　“您又瘦了吧！”這是一句暗示的話，顧客聽(tīng)了會(huì)很高興，因?yàn)榇蟛糠峙⒍枷Ｍ约菏菀稽c(diǎn)。

　　實(shí)踐運(yùn)用案例：

　　記得有一次我在巡店時(shí)，店鋪來(lái)了一批貨，店長(zhǎng)帶著大家開(kāi)始點(diǎn)貨入庫(kù)。由于來(lái)的新貨比較多，賣(mài)場(chǎng)只留了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。我看他們比較忙，就幫著在賣(mài)場(chǎng)接待顧客。這時(shí)一位女顧客走進(jìn)店里，我迎上前去說(shuō)：“您好，歡迎光臨××品牌。”顧客自己慢慢地看著衣服，我就在她旁邊整理陳列，讓顧客感覺(jué)到我在干活，和她的利益沒(méi)有什么沖突，（如果緊跟著顧客，顧客可能會(huì)迅速走出店鋪，因?yàn)橛腥丝傇诤竺娓�，有些顧客�?huì)不舒服）減少她的壓力，我一邊整理陳列一邊伺機(jī)和顧客交流。當(dāng)顧客取衣服的時(shí)候，我就走上前說(shuō)：“美女，來(lái)我?guī)湍隳谩?rdquo;顧客把手縮回來(lái)，我把衣服拿下來(lái)后，順便把衣架取下來(lái)，雙手把衣服遞給顧客。為了迅速消除顧客的陌生感。我說(shuō)：“您的包真漂亮，從哪買(mǎi)的？”顧客聽(tīng)我在贊美她，笑著說(shuō)：“老公送的。”

　　我半開(kāi)玩笑地對(duì)顧客：“您真幸福，您這么漂亮，老公這么愛(ài)你，給你買(mǎi)這么名貴的包，真讓人羨慕！”顧客聽(tīng)了后沒(méi)說(shuō)話，但是嘴角上揚(yáng)著，能感覺(jué)到她很開(kāi)心。

　　這時(shí)我感覺(jué)與顧客的的距離拉近了不少，開(kāi)始詢問(wèn)顧客的需求：“姐，您今天想看上衣還是褲子？”

　　顧客說(shuō)：“我想買(mǎi)條褲子，天越來(lái)越熱了。”

　　我繼續(xù)詢問(wèn)道：“您偏向于什么顏色的？”

　　顧客說(shuō)：“沒(méi)有什么要求，黑的或白的吧，都行。”

　　我說(shuō)：“我們這有七分褲和全長(zhǎng)的褲子，您喜歡哪一種？”

　　顧客說(shuō)：“就七分褲吧。”

　　我點(diǎn)了點(diǎn)頭，問(wèn)：“您平時(shí)穿多大尺碼的？”

　　顧客說(shuō)：“L的吧。”

　　我迅速找出了一條合適的七分褲，引領(lǐng)顧客到試衣間，我說(shuō)：“姐，我在門(mén)外，有需要就叫我！”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭進(jìn)了試衣間。

　　我知道顧客一定會(huì)叫我，因?yàn)槲医o她拿的是XL號(hào)的。過(guò)了一會(huì)兒，顧客在試衣間里說(shuō)：“這條褲子太肥了！”

　　我趕緊說(shuō)：“姐，您稍等，我給您換一條，您應(yīng)該又瘦了！”我趕緊給顧客換了一條L號(hào)的，同時(shí)我又給顧客拿了一件上衣，說(shuō)：“姐，我也給您拿了一件上衣，您搭配一下，看看褲子合適不合適？”

　　顧客說(shuō)：“嗯，你給我吧。”過(guò)了一會(huì)兒，顧客換好衣服從試衣間里出來(lái)，前后左右看了一下。我上前幫她整理了一下衣服，贊美道：“我們家衣服簡(jiǎn)直就是為您量身定做的，太合身了，把您的身材呈現(xiàn)得這么完美，這衣服不能賣(mài)給您了！”

　　顧客聽(tīng)了后很驚訝地說(shuō)：“為什么呀？”

　　我開(kāi)玩笑地說(shuō)：“這套衣服您穿著這么漂亮，追你的人就更多了，姐夫有了壓力，回頭一生氣，叫您以后別買(mǎi)我家衣服了，呵呵。”

　　顧客聽(tīng)了后笑得合不上嘴。我用的是一種心理暗示的技巧，讓顧客更加堅(jiān)定這一套衣服穿出去以后將多么引人注目。

　　我試探著問(wèn)顧客：“姐，您感覺(jué)這條褲子，還可以搭配什么款式的上衣合適呢？”

　　顧客說(shuō)：“搭配其它顏色的衛(wèi)衣也不錯(cuò)。”說(shuō)完，顧客自己就到貨架那里找合適的顏色，我就在旁邊跟著顧客（此時(shí)與顧客的關(guān)系更近了，顧客會(huì)很愿意導(dǎo)購(gòu)跟著的）。顧客拿了一件衣服說(shuō)：“你拿一件這個(gè)衣服，我試試。”

　　我迅速給顧客拿了衣服，還是大一號(hào)的。顧客進(jìn)到試衣間后，我又找了一雙鞋給顧客，說(shuō)：“姐，我拿了雙鞋，您換上看看褲子搭配這鞋合不合適？”鞋我也是拿的大號(hào)的，顧客能穿進(jìn)去。過(guò)了一會(huì)兒，顧客從試衣間里出來(lái)，對(duì)著試衣鏡看了看上衣，又看了看鞋，說(shuō)：“衣服有點(diǎn)大。”

　　我說(shuō)：“稍等，我給您換一件”。說(shuō)著，我進(jìn)了庫(kù)房。當(dāng)我出來(lái)后，顧客站在鞋墻上自己看鞋。我心里高興了，這正是我想要的結(jié)果。我走過(guò)去問(wèn)：“姐，你喜歡偏運(yùn)動(dòng)一點(diǎn)的還是偏休閑一點(diǎn)的？”

　　顧客說(shuō)：“休閑的。”說(shuō)著拿起一只鞋，看了看，接著說(shuō)：“幫我拿這一雙試試。”

　　我又去庫(kù)房，給顧客拿鞋。顧客換上全套的新衣服后，她自己感覺(jué)很好。我在旁邊不斷贊美，顧客早就“暈乎”得上天了！（這里有個(gè)前提，顧客穿著這一套衣服真的很好看，贊美是不能昧著良心的，要不然顧客會(huì)覺(jué)得很假。）