[中國童裝網(wǎng)]今年中國服裝金牌代理商加盟商評選活動(dòng)精彩紛呈,參評代理加盟商都帶著更加成熟的經(jīng)營理念、更大的熱情投入其中。記者發(fā)現(xiàn),在這個(gè)日漸龐大的群體中,正在發(fā)生著可喜的變化。
從著眼當(dāng)前到圖謀長遠(yuǎn)
從報(bào)名數(shù)據(jù)中,可以清晰看到,代理商代理參評品牌的年限,五年以上者將占半壁江山。有的代理商和同一品牌合作甚至長達(dá)十幾二十年,僅代理參評品牌10年以上這一項(xiàng),與去年相比增長近11%(去年5%左右),可見代理商對品牌商的忠誠度越來越高。
第二屆金牌代理商趙天均用了一個(gè)非常形象的比喻來形容目前品牌商和代理商的關(guān)系。代理商選擇品牌,就像年輕人找對象,一旦兩心相吸,喜結(jié)連理,不管是“貧窮”和“富裕”都要一直走下去,他們追求的是長久的幸福,代理商追求的是長遠(yuǎn)的發(fā)展。
趙天均介紹,雖然服裝行業(yè)門檻較低,但代理比起零售、批發(fā)還具有一定的含金量,對網(wǎng)絡(luò)和資金要求很高。代理商選定品牌,要投入大量的精力和物力,不可能輕易放棄。
據(jù)記者調(diào)查,全國很多省份代理商的品牌忠誠度有明顯改善。在河南代理商代理同種品牌年限平均已超過5年,而湖南、湖北都在4年半左右。第二屆金牌代理商羅文杰說,品牌同質(zhì)化嚴(yán)重,代理商生存空間被壓縮的越來越小,市場競爭越發(fā)殘酷。
如今做的是長線經(jīng)營,不做短、頻、快生意。在選擇品牌時(shí)不但產(chǎn)品品質(zhì)要過關(guān),代理制度要完善,更看重的是品牌文化、公司領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營思路和長遠(yuǎn)發(fā)展。我們不只在乎“曾今擁有”,更在乎“天長地久”。
從“量變”到“質(zhì)變”的升華
和各地代理商交談中得知,在殘酷的市場競爭壓力下,代理商對加盟商的管理已告別“加大數(shù)量,放手質(zhì)量”的時(shí)代,從追求規(guī)模到重視質(zhì)量,管理邁上新臺(tái)階。
加強(qiáng)加盟商隊(duì)伍建設(shè),提升對加盟商的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)今絕大多數(shù)代理商工作的重中之重。第二屆金牌代理商劉建明一語道破其中的變化,“原來加盟商是給我們打工的,而今我們是幫助加盟商賺錢,給他們服務(wù)的。”
從評選報(bào)名表統(tǒng)計(jì)上也充分反映了這一點(diǎn),在首屆服裝金牌代理商加盟商的評選中,有48.9%的代理商2005年沒有加盟店轍消,而在今年的評選報(bào)名中,此數(shù)據(jù)縮減了近一半,只有27%的代理商2006年沒有加盟店轍消。
在走訪的代理商中,記者觀察到,去年只有一家代理商沒有裁轍加盟店。有的代理商去年轍消的加盟店竟達(dá)20家。
趙天均說,業(yè)績好不好不再是衡量加盟商唯一的標(biāo)準(zhǔn)。轍消加盟店最重要的原因是加盟商經(jīng)營意識(shí)跟不上,經(jīng)營思路和品牌執(zhí)行力不能和公司同步。我們寧可市場空白,也不允許品牌做濫,要以質(zhì)取勝。
第二屆金牌代理商董國強(qiáng)深有感觸,他說,現(xiàn)在品牌太多了,產(chǎn)品要贏在文化上、服務(wù)上、個(gè)性上。一個(gè)品牌能否在當(dāng)?shù)刈龅拈L久,做出影響力,除產(chǎn)品外,關(guān)鍵在于人的操作,在于加盟商隊(duì)伍的管理。
董國強(qiáng)認(rèn)為,已不能再像過去那樣用“100%的退換貨”,來吸引加盟商。如今加盟商都更加現(xiàn)實(shí),如何幫助他裝修門面,形成統(tǒng)一的形象;如何開店、如何配貨、如何陳列產(chǎn)品、如何培訓(xùn)導(dǎo)購等等,這些才是最關(guān)鍵的問題。
用知識(shí)和制度來強(qiáng)化隊(duì)伍。也以此加強(qiáng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性。提升服務(wù)質(zhì)量,對提高品牌發(fā)展速度才更有益處。
可喜變化中有隱憂
在對代理商和加盟商的調(diào)查問卷中,對營銷和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入都少的可憐。有57%的代理商每年的營銷投入都在10萬元以下。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入更是“殘不忍睹”,75%的代理商每年花在培訓(xùn)上的經(jīng)費(fèi)也都在10萬元以下。報(bào)名表中,代理商培訓(xùn)投入能上六位數(shù)的極為少見,絕大多數(shù)在2萬-4萬之間,每年只花5000元做培訓(xùn)的代理商也大有人在。
深究其中原因,代理商普遍認(rèn)為,現(xiàn)在培訓(xùn)課程都千篇一律,沒有新意。事物每天都在發(fā)生變化,導(dǎo)購、店員遇到的事、遇到的人每天都不同,課本上的東西不容易和實(shí)際結(jié)合起來。另一方面,服裝行業(yè)人員流動(dòng)性過大,是造成代理加盟商不敢投入大量培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的主要原因之一,有些導(dǎo)購做幾個(gè)月、多則一年就要走人,前期培訓(xùn)費(fèi)用也將付之東流。
第二屆金牌代理商汪強(qiáng)麗說,源于實(shí)踐的東西才是最重要的,才是最真實(shí)的。我們大都采用公司內(nèi)部體驗(yàn)式培訓(xùn),會(huì)的帶不會(huì)的,老員工培訓(xùn)新員工,既節(jié)約費(fèi)用,又有實(shí)際效果。
羅文杰說,用最直接、最快捷、最簡單的方法,產(chǎn)生利潤,這樣才是代理商加盟商最關(guān)心的問題,像培訓(xùn)這樣的“二傳手”肯定不是大家關(guān)注的焦點(diǎn)。
雖然營銷投入也屈指可數(shù),但倒能使代理加盟商的達(dá)成共識(shí)。大家認(rèn)為營銷的投入更能直接見到實(shí)際的收益。一般來說,每年五一、十一、三八、春節(jié),都會(huì)做一些促銷,所有店面統(tǒng)一執(zhí)行政策,但投入不會(huì)很大。趙天均說,他們每年在這方面投入3萬元左右。