站那兒，坐這兒，頭再昂點(diǎn)兒，看這邊……幾乎有半個(gè)小時(shí)，張良義聽(tīng)?wèi){攝影師擺布著，話(huà)不多，很隨和，但表情始終很酷——臉上總透著一股不服輸?shù)膭蓬^。
光頭，有點(diǎn)小胡子，戴著眼鏡，衣著隨意，神情灑脫……這讓張良義看起來(lái)不太像“小豬班納”的老板，更像是搞藝術(shù)的。
張良義辦公室的書(shū)柜里擺著一個(gè)“中國(guó)名牌”的銘牌，那是前幾天剛從北京領(lǐng)回來(lái)的。和牌子擺在一起的是各式各樣小豬造型的玩具，還有他孩子的照片、獎(jiǎng)狀、寫(xiě)給他的信……
童裝品牌進(jìn)入“中國(guó)名牌”目錄，這還是頭一遭。全國(guó)眾多童裝品牌中只有6個(gè)品牌獲此殊榮，“小豬班納”是其中之一。
從當(dāng)年創(chuàng)牌，到如今拿到“中國(guó)名牌”，整整12個(gè)年頭。這讓張良義對(duì)自己的人生很是感慨了一番。
“我從最初一個(gè)根本不會(huì)做生意的人，到后來(lái)做加工、做品牌，再到現(xiàn)在拿到‘中國(guó)名牌’，能這么一路走過(guò)來(lái)，其實(shí)也沒(méi)有什么，可能就是因?yàn)槲疫@個(gè)人不服輸。”張良義慢悠悠地說(shuō)著，口氣平和，卻透著倔強(qiáng)。
立志
人貴有志。有志氣，才會(huì)不服輸
1980年，張良義隨家人遷居香港。那一年，他17歲。
初到香港，張良義一邊讀書(shū)，一邊到服裝廠打工。
他的第一份工作是印花。為了印得比別人多，比別人快，一天下來(lái)，張良義累得手發(fā)軟，下班清洗印花用的網(wǎng)板時(shí)，有幾次手軟得吃不上勁，把網(wǎng)板都扔掉了。
沒(méi)過(guò)幾天，老板就把他的薪水從31元/天漲到了37元/天。
后來(lái)，到包裝部扣鈕扣，別人每分鐘只能扣10個(gè)扣，張良義可以扣20個(gè)。全包裝部的人都被老板召來(lái)向他學(xué)習(xí)。
“當(dāng)時(shí)，為了扣得快，我想了許多辦法。”張良義回憶說(shuō)，“不為別的，就是想和別人比試比試，我不比他們差。”
1984年，張良義的父親開(kāi)了一家服裝加工廠，張良義三兄弟中，兩個(gè)哥哥都選擇和父親一起打拼，只有張良義執(zhí)意要“跑單幫”——他不愿坐享其成，而想靠自己的本事做出一番事業(yè)來(lái)。
從學(xué)校畢業(yè)后，張良義進(jìn)了一家服裝廠打工，白天上班工作，晚上自修打樣和服裝設(shè)計(jì)。
后來(lái)，他注冊(cè)了“雅梵索”商標(biāo)，做起內(nèi)衣生意。
外發(fā)加工，無(wú)法保證產(chǎn)品質(zhì)量，1988年，張良義到東莞辦廠，自己做起了生產(chǎn)。
第一次去買(mǎi)面料，頭一次染色處理，不懂行的張良義虛心求教，不料遇到假行家，結(jié)果第一單就輸了個(gè)精光——產(chǎn)品全部報(bào)廢，損失了三四十萬(wàn)元。
張良義不服輸，他買(mǎi)了許多書(shū)來(lái)看，學(xué)習(xí)怎么采購(gòu)面料，如何加工處理。
那段日子里，采購(gòu)的布匹運(yùn)來(lái)了，張良義親自卸車(chē)、搬運(yùn)；困了，有時(shí)就睡在車(chē)間里。
直到1993年，母親勸他說(shuō)，一支筷子容易折斷，幾支筷子捆在一起不容易斷。張良義這才把生意和兩個(gè)哥哥合在了一起。
眼光
別人看到的，你要看到；別人看不到的，你仍要看到。獨(dú)具慧眼，不服輸三個(gè)字才會(huì)落在實(shí)處
90年代初，張良義在東莞的服裝廠主要為別的品牌做貼牌加工。生意越做越大，張良義心里卻感到越來(lái)越不踏實(shí)：做加工，總要受制于人；生意好壞，自己無(wú)法控制，只能指望別人多發(fā)些單子給自己。
他琢磨著要改變這種現(xiàn)狀，創(chuàng)立自己的品牌。
那時(shí)候，張良義的服裝廠正為香港一家大品牌做加工，他便從中學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式做得十分成功，值得借鑒；再去考察市場(chǎng)，又發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)大多數(shù)服裝企業(yè)品牌意識(shí)不強(qiáng)，大多擠在批發(fā)市場(chǎng)里，而童裝幾乎就沒(méi)有哪個(gè)品牌通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。他斷定，童裝市場(chǎng)空間廣闊，大有可為。
1995年，張良義請(qǐng)來(lái)設(shè)計(jì)師，籌劃轉(zhuǎn)向童裝發(fā)展。
1996年，他創(chuàng)立了“小豬班納”品牌。
這年5月1日，“小豬班納”第一家專(zhuān)賣(mài)店在東莞石龍鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)，轟動(dòng)一時(shí)。
很快，張良義又到汕頭開(kāi)設(shè)了第二家店。
為了開(kāi)這家店，他在汕頭蹲點(diǎn)一個(gè)多月。
做專(zhuān)賣(mài)店，選址是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
張良義說(shuō)，當(dāng)初自己沒(méi)有什么理論知識(shí)，只好用一些笨辦法，親自上街觀察？粗心臈l街，他就先記下這條街上店面內(nèi)所售服裝的價(jià)錢(qián)，然后坐在街上數(shù)客流量，估算出店面一天的流水。
每天在街上坐七八個(gè)小時(shí)，張良義接連觀察研究了一個(gè)多月。又過(guò)了兩個(gè)月，“小豬班納”的這第二家店才正式開(kāi)張。
這之后，“小豬班納”有了第三家、第四家店面。
那時(shí)候，張良義提出了一個(gè)口號(hào)：“年終做到400萬(wàn)，大家一起去吃飯。”
很快，“小豬班納”的營(yíng)業(yè)額不僅達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，而且突破了600萬(wàn)元。
“小豬班納”生意興隆，在有的店面，買(mǎi)衣服的顧客排起了長(zhǎng)隊(duì)，居然能排到店門(mén)外。
這時(shí)候，張良義又發(fā)現(xiàn)了一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式——加盟。
當(dāng)時(shí)，這種模式還屬于新生事物，沒(méi)有多少服裝企業(yè)敢于嘗試；張良義卻認(rèn)準(zhǔn)了這條路。
他說(shuō)，生意只是號(hào)召力，只有許多人來(lái)同你做生意，你的生意才能做得很大。
張良義在廣州上下九開(kāi)了一家店，用來(lái)吸引加盟商。店面月租金6萬(wàn)元，月銷(xiāo)售額只有20萬(wàn)元，雖然不賺錢(qián)，卻起到樹(shù)形象的作用。
1997年下半年，“小豬班納”開(kāi)始做加盟。
1998年，“小豬班納”的營(yíng)業(yè)額比上年增加了700%。1999年，這一數(shù)字又翻了6倍。
如今，“小豬班納”擁有600多家店面，200多位經(jīng)銷(xiāo)商，400多家加盟店。
學(xué)習(xí)
要想不服輸，首先就要善于向那些贏家學(xué)習(xí)
實(shí)行加盟發(fā)展戰(zhàn)略，“小豬班納”進(jìn)入了高速發(fā)展期。在北京市場(chǎng)上，“小豬班納”一直保持童裝單店銷(xiāo)售第一的佳績(jī)。不料，到了2001年，北京的加盟商卻告訴張良義說(shuō)，“小豬”不成了——第一被超越了。
北京市場(chǎng)是“小豬班納”的一面旗幟，如果北京市場(chǎng)做不好，就會(huì)影響到其它地區(qū)的加盟經(jīng)銷(xiāo)商。
帶上設(shè)計(jì)師，張良義火速趕到北京，和當(dāng)?shù)氐募用松桃坏，研究勝利者究竟勝在什么地方?br>張良義發(fā)現(xiàn)，同樣是做羽絨服，“小豬班納”的充絨量過(guò)大，幾乎超過(guò)人家一倍，這樣一來(lái)，不僅價(jià)格下不來(lái)，而且衣服也顯得臃腫。
他還發(fā)現(xiàn)，“小豬班納”款式進(jìn)步不大，而別的品牌在設(shè)計(jì)上卻突飛猛進(jìn)。
別人的優(yōu)點(diǎn)研究透了，自己的問(wèn)題也找到了，張良義便著手可行的改進(jìn)措施，他把設(shè)計(jì)師送到國(guó)外學(xué)習(xí)，還請(qǐng)來(lái)流行趨勢(shì)機(jī)構(gòu)做幫手。
第二年，“小豬班納”便恢復(fù)了單店銷(xiāo)售第一名的地位。
在張良義看來(lái)，要想不服輸，首先就要善于學(xué)習(xí)。
早年打工時(shí)，別人找?guī)煾敌迿C(jī)器，修一次要等上幾個(gè)小時(shí)，誤工誤時(shí)。每當(dāng)師傅修機(jī)器的時(shí)候，張良義就在一旁用心觀察。看了幾次，他就學(xué)著自己動(dòng)手修機(jī)器，原來(lái)要等上幾個(gè)小時(shí)的事情，10分鐘他就搞定了。
看到別人的優(yōu)點(diǎn)，要像磁鐵一樣吸過(guò)來(lái)。
巡店的時(shí)候，看到人家的陳列很出色，張良義會(huì)給公司的高管打電話(huà)，讓他們趕過(guò)來(lái)觀摩；發(fā)現(xiàn)哪家的衣架有特點(diǎn)，他也會(huì)想方設(shè)法地買(mǎi)了一個(gè)回來(lái)仔細(xì)研究……
張良義認(rèn)為，要把企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)變成互相學(xué)習(xí)和促進(jìn)，要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，逼著自己不斷進(jìn)步。
每一年，他都會(huì)為“小豬班納”制定一個(gè)目標(biāo)，鞭策自己，超越自己。
在他眼里，剛剛獲得的“中國(guó)名牌”，不僅是榮譽(yù)，更是促使“小豬班納”進(jìn)一步超越自我的一大動(dòng)力。
愛(ài)心
不服輸，絕非逞個(gè)人意氣，愛(ài)心是不服輸背后最堅(jiān)強(qiáng)的支柱
1997年，“小豬班納”在東莞石龍舉辦了一次少兒模特大賽。有一對(duì)正鬧離婚的夫妻，為了輔導(dǎo)自己的孩子參加比賽，又走到了一起，最后居然和好了。
這件事讓張良義很受啟發(fā)：愛(ài)的力量是無(wú)與倫比的，大生意的背后必有大愛(ài)。
有一年，張良義去貧困地區(qū)考察，深深感到自己作為一個(gè)企業(yè)家的責(zé)任。回到企業(yè)，他把自己的感受告訴員工，員工們也深受感動(dòng)。從那以后，“小豬班納”每年都會(huì)制定一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)貧困地區(qū)的扶貧助學(xué)計(jì)劃。
在快速發(fā)展的同時(shí)，“小豬班納”積極投身社會(huì)公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會(huì)。
從創(chuàng)辦至今，“小豬班納”每年都要向貧困地區(qū)捐款捐物。
2006年至2007年，“小豬班納”還以抽獎(jiǎng)方式，從VIP顧客中選出了幾十個(gè)愛(ài)心家庭，并牽手加盟商，組成愛(ài)心團(tuán)，跋山涉水，深入貧困山區(qū)，給當(dāng)?shù)氐暮⒆觽兯腿嘏Ｔ诮衲甑?#8220;5&S226;12”四川大地震中，“小豬班納”率先捐出800萬(wàn)元的服裝，并組織員工親赴災(zāi)區(qū)慰問(wèn)災(zāi)區(qū)兒童，支援抗震救災(zāi)工作，成為童裝行業(yè)支援速度最快、捐款數(shù)目最多的企業(yè)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，“小豬班納”創(chuàng)立以來(lái)，已累計(jì)捐錢(qián)捐物達(dá)上2000多萬(wàn)元。
張良義說(shuō)，企業(yè)做大了，一定要回報(bào)社會(huì)。“小豬班納”扶貧助學(xué)和對(duì)弱勢(shì)群體的關(guān)懷，會(huì)永遠(yuǎn)傳承下去。
如今，扶貧助學(xué)、奉獻(xiàn)愛(ài)心已經(jīng)成為“小豬班納”員工的自覺(jué)行為，“小豬班納”的愛(ài)心之旅也吸引了越來(lái)越多的社會(huì)人士和團(tuán)體加入其中。
未來(lái)
品牌不老，只有人老。做品牌，做童裝，就要永不服輸
三年之內(nèi)上市，爭(zhēng)當(dāng)童裝行業(yè)第一，這是張良義對(duì)于“小豬班納”的近期目標(biāo)和希望。
同時(shí)，“小豬班納”開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度也將加大。在此之前，“小豬班納”已經(jīng)成功進(jìn)入中國(guó)香港、加拿大、委內(nèi)瑞拉等地市場(chǎng)。
張良義說(shuō)，下一步，“小豬班納”會(huì)通過(guò)代理一個(gè)世界頂級(jí)品牌童裝，從中學(xué)習(xí)頂級(jí)品牌的經(jīng)營(yíng)管理。
他說(shuō)，“小豬班納”將進(jìn)一步大膽啟用職業(yè)經(jīng)理人，而他自己則將把精力放在做好每一塊平臺(tái)——如果自己沒(méi)有精力做，不如讓別人做。
張良義笑言，超不過(guò)10年，自己就將退休。
他并不認(rèn)為這是服輸?shù)谋憩F(xiàn)，他說(shuō)，這是從前臺(tái)轉(zhuǎn)到后臺(tái)，走向更高層次的經(jīng)營(yíng)管理。
偶爾聽(tīng)到有人議論品牌老化的問(wèn)題，張良義很不以為然：“品牌怎么會(huì)老呢？那些優(yōu)秀的百年品牌會(huì)老嗎？不是品牌老了，而是人的觀念老了。”
訪(fǎng)談
記者：從1996年誕生到現(xiàn)在，“小豬班納”是如何走向國(guó)內(nèi)最具規(guī)模和影響力的童裝企業(yè)的？
張良義：小豬班納誕生12年來(lái)我們通過(guò)精確的產(chǎn)品定位、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和貼近市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高效的團(tuán)隊(duì)合作才使得小豬班納取得今天全國(guó)三十多個(gè)省市六百多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成績(jī)。也正因?yàn)檫@樣我們才一步又一步地走向國(guó)內(nèi)最具規(guī)模和影響力的童裝企業(yè)。
記者：“小豬班納”風(fēng)格定位是怎樣的？
張良義：“時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、休閑、健康、活力”是“小豬班納”一貫堅(jiān)持的風(fēng)格定位。“小豬班納”童裝在保持簡(jiǎn)潔、實(shí)用、自由風(fēng)格的同時(shí)，更注重面料的品質(zhì)及服裝細(xì)節(jié)的變化，高起點(diǎn)把握東西方兒童著裝需求，既有東方深厚的文化底蘊(yùn)，又有極強(qiáng)的西方現(xiàn)代感。設(shè)計(jì)風(fēng)格上，大部分以體現(xiàn)兒童的天真、活潑為主，以前衛(wèi)、個(gè)性化的表現(xiàn)手法，填補(bǔ)了現(xiàn)代時(shí)尚休閑童裝系列的空白，勾畫(huà)出時(shí)尚不張揚(yáng)、簡(jiǎn)潔中見(jiàn)經(jīng)典的個(gè)性。
記者：“小豬班納”如何避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
張良義：我們堅(jiān)持“你無(wú)我有，你有我質(zhì)，你質(zhì)我價(jià)，你價(jià)我變”的策略。即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)流行趨勢(shì)的調(diào)查與分析，設(shè)計(jì)出最新款式及使用最新的材料，達(dá)到你無(wú)我有；當(dāng)我們的最新款式及材質(zhì)被復(fù)制時(shí)，我們采取更高品質(zhì)來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)，做到你有我質(zhì)；當(dāng)質(zhì)量被同質(zhì)化時(shí)，我們采用合理的價(jià)格來(lái)控制市場(chǎng)，達(dá)到你質(zhì)我價(jià)；當(dāng)質(zhì)量、價(jià)格、款式被同質(zhì)化后，采用創(chuàng)新變更方式來(lái)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變化。
同時(shí)，我們加大了品牌文化的建設(shè)力度。百年品牌，必須從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)腳印堅(jiān)持以打造企業(yè)文化、打造品牌內(nèi)涵為基礎(chǔ)，真正地從惡性競(jìng)爭(zhēng)中脫離出來(lái)，轉(zhuǎn)向品牌文化、人才戰(zhàn)略和終端服務(wù)的經(jīng)營(yíng)。
記者：“小豬班納”怎樣才能迅速上一個(gè)更高的臺(tái)階？
張良義：經(jīng)過(guò)12年的發(fā)展，“小豬班納”已經(jīng)取得一定的成績(jī)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，大力強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的前瞻性研究是非常重要的。目前，“小豬班納”的品牌作用已愈顯重要和突出，要占據(jù)制高點(diǎn)，抗衡進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際童裝品牌，我們就要對(duì)品牌有相當(dāng)清醒的認(rèn)識(shí)，因此，制定差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、避開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、建立健全適合于產(chǎn)品銷(xiāo)售的高效網(wǎng)絡(luò)，是當(dāng)務(wù)之急。
記者：“小豬班納”的營(yíng)銷(xiāo)模式有什么特點(diǎn)？
張良義：“小豬班納”采取自主經(jīng)營(yíng)、連鎖加盟的營(yíng)銷(xiāo)模式。其特點(diǎn)就是：大城多開(kāi)店，小城開(kāi)大店，自營(yíng)與加盟并存，統(tǒng)一管理。
記者：在品牌形象方面，“小豬班納”是如何塑造的？
張良義：首先我們將品牌形象定位于引領(lǐng)健康時(shí)尚的卡通形象，健康、快樂(lè)、充滿(mǎn)童趣的品牌個(gè)性。全國(guó)統(tǒng)一的VI系統(tǒng)具有鮮明的PEPCO卡通品牌形象，傳達(dá)健康、快樂(lè)卡通文化，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。
記者：客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度是相當(dāng)重要的，“小豬班納”如何保持客戶(hù)的忠誠(chéng)度？
張良義：在加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度方面，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)策略上除了把好質(zhì)量關(guān)外，還設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的VIP客戶(hù)服務(wù)部門(mén)和售后服務(wù)部門(mén)，讓每一位客戶(hù)都能得到小豬班納品牌的貼心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，提高品牌忠誠(chéng)度，我們還注重培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，因?yàn)閱T工的忠誠(chéng)度是內(nèi)部滿(mǎn)意度，而客戶(hù)的忠誠(chéng)度是外部滿(mǎn)意度，顧客是在一個(gè)在購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的過(guò)程中尋求尊重，而員工在經(jīng)營(yíng)中的參與程度和積極性，很大程度上影響著顧客滿(mǎn)意度。因此“以人為本”是我們提高客戶(hù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度的另一重要工作。
記者：“小豬班納”短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的奮斗目標(biāo)是怎樣的？
張良義：“小豬班納”的短期目標(biāo)就是要構(gòu)建強(qiáng)大的信息平臺(tái)，強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率及品牌知名度、美譽(yù)度領(lǐng)先的童裝品牌。
展望未來(lái)，“小豬班納”將一如既往，秉承“高擎品牌大旗，力鼎行業(yè)翹楚”的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，本著為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為伙伴創(chuàng)造效益、為社會(huì)承擔(dān)責(zé)任的使命，積極進(jìn)取，服務(wù)于民，奉獻(xiàn)社會(huì)，為打造國(guó)際著名品牌而努力。
張良義
1963年生，香港人，祖籍廣東汕頭。
香港良發(fā)企業(yè)集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)
東莞市小豬班納服飾有限公司董事長(zhǎng)
東莞市華順?lè)b實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)
