【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體:大 中 小】 【打印】 模特評(píng)選 童裝論壇
[中國(guó)童裝網(wǎng)] 現(xiàn)今的老板、商人都精明異常,在和客戶接觸的時(shí)候?yàn)榱孙@示自己的綜合實(shí)力,把展現(xiàn)自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認(rèn)可的一種必然手段。
大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會(huì)忽略那種城府不深,謀略不高,有些傻哈哈的商人,也不想以那種有些“傻氣”的形象展現(xiàn)客戶面前。
可是朋友們知道嗎!現(xiàn)在就是有一些謀略出眾的老板和業(yè)務(wù)高手,把自己在客戶面前偽裝成一副胸?zé)o城府,才干平庸,老實(shí)本分的“大傻”形象,以達(dá)到贏得客戶,擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。
我說(shuō)這些話的時(shí)候,有些朋友一定會(huì)說(shuō):你在這里胡說(shuō)八道,好好的人干嘛要自貶形象,要是客戶覺得有些傻氣,客戶會(huì)相信你嗎?
其實(shí)不然,我先講個(gè)實(shí)實(shí)在在的商人故事,我們?nèi)缓笤俜治觥?/p>
王總是做裝飾工程的,因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來(lái)越好,最近又承接了兩個(gè)比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用,原來(lái)的采購(gòu)價(jià)格和供應(yīng)商已經(jīng)不能滿足新形式下的需要。重新尋求可靠的供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的材料一事,就變得重要和緊迫起來(lái)。
此時(shí),那些裝飾材料經(jīng)銷商們也是望風(fēng)而動(dòng),紛至沓來(lái)。一個(gè)個(gè)為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數(shù)。托關(guān)系的,走后門的,直接聯(lián)系的,都號(hào)稱質(zhì)量可靠,價(jià)格合理。弄得王總是應(yīng)接不暇。
可是王總心里有自己的盤算,此次選擇采購(gòu)對(duì)象一定要把嚴(yán)三關(guān),這三關(guān)就是人品關(guān),價(jià)格關(guān),質(zhì)量關(guān)。王總是久經(jīng)商場(chǎng)的老將,他覺得價(jià)格關(guān)和質(zhì)量關(guān)都好把握,關(guān)鍵就是人品這一關(guān)是重中之重。如果供應(yīng)商人品有問(wèn)題,隨著用材使用量的增加,合作程度的加深,難免對(duì)方不弄虛作假,以次充好,甚至為了達(dá)到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話,別說(shuō)自己的工程質(zhì)量難以保證,而且還會(huì)給自己的員工團(tuán)隊(duì)管理埋下無(wú)窮后患。
對(duì)于裝飾材料市場(chǎng)的暗箱價(jià)格和質(zhì)量,王總經(jīng)過(guò)多年接觸是深諳此道,并且對(duì)這次的采購(gòu)價(jià)格浮動(dòng)范圍是胸有成竹。王總一邊表面應(yīng)付著所有的供應(yīng)商洽談,一邊冷眼旁觀著供應(yīng)商們的一舉一動(dòng)。
經(jīng)過(guò)觀察,王總對(duì)一家供應(yīng)商產(chǎn)生了興趣。這個(gè)供應(yīng)商的公司實(shí)力中等,也不托關(guān)系,也不走后門,讓業(yè)務(wù)接洽了幾回以后,其老板又親自和王總進(jìn)行了接觸。這個(gè)老板和其他老板的不同之處就在于,洽談時(shí)呲著牙笑聲漫天飛,一副傻哈哈樣子,言談舉止豪放有余,文雅不足,甚至給王總有些愣頭青印象。
接觸后,那老板邀請(qǐng)王總非得去喝兩杯,王總盛情難卻就赴宴了?墒沁@個(gè)老板兩杯酒下肚,就酒力不支踉踉蹌蹌,可是還扯著大嗓門,不是和這個(gè)碰杯就是和那個(gè)開玩笑,接下來(lái)就是吐著發(fā)硬的大舌頭,絮絮叨叨只是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品價(jià)格合理質(zhì)量過(guò)硬,干脆就沒有其他話啦!醉的是一塌糊涂,王總帶去的員工在一邊都暗暗的發(fā)笑,覺得這老板太實(shí)在,有點(diǎn)傻。心里想:王總不會(huì)用這個(gè)人的材料了,一個(gè)活脫脫的大傻成奎安式的老板,王總那里會(huì)看得上,瞧得起,信得過(guò)呢!
可是他們錯(cuò)了,最終王總和那個(gè)“傻”老板坐到了簽約臺(tái)前。
后來(lái)有人問(wèn)王總為什么會(huì)用那個(gè)人的材料,王總狡詰的一笑說(shuō):用他的材料,我放心,一看他那傻哈哈的作風(fēng)證明他胸?zé)o城府,我覺得他不會(huì)騙我;不修辭藻表明他的社會(huì)閱歷沒有我豐富,我容易控制合作進(jìn)程中的事態(tài);不托關(guān)系,不走后門,證明他實(shí)實(shí)在在而不狡猾,更不會(huì)和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。
可是王總那里知道,在簽訂完采購(gòu)合同的當(dāng)晚,那個(gè)“傻老板”在員工的簇?fù)硐潞鹊门d高采烈的時(shí)候,副總經(jīng)理咬著耳朵,對(duì)他說(shuō)了一句話:“老總,我祝賀你扮豬吃虎擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,裝傻拿下了大客戶”。
“傻”老板哈哈一笑道:聰明人和聰明人打交道,人人自衛(wèi),尤其像王總那樣的老江湖,就更多疑。我是主動(dòng)變傻一點(diǎn),那么,聰明的王總對(duì)我的設(shè)防就不深,所以我就能夠很容易單單憑自己的產(chǎn)品說(shuō)服他,而不讓他瞻前顧后的胡思亂想。
通過(guò)這件事,可以感悟到:
現(xiàn)在商圈里聰明人比比皆是,而且坑蒙拐騙屢有發(fā)生,至使商業(yè)道德嚴(yán)重缺失,所以,商人們?cè)谶x擇合作對(duì)象的時(shí)候,就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我,我防你,尤其是對(duì)那些所謂的精英人士防衛(wèi)心里更深。這一切,就增加了我們的銷售人員爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的難度。
那么高明的銷售人員在價(jià)格質(zhì)量不輸給對(duì)手的情況下,不妨利用人們的防衛(wèi)心里,反其道行之,自貶個(gè)人形象,裝“傻”一回,來(lái)個(gè)扮豬吃虎,擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得客戶訂單。
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