外貿(mào)知識(shí)之商務(wù)技巧：“裝傻”拿下大客戶

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 現(xiàn)今的老板、商人都精明異常，在和客戶接觸的時(shí)候?yàn)榱孙@示自己的綜合實(shí)力，把展現(xiàn)自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認(rèn)可的一種必然手段。

    大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會(huì)忽略那種城府不深，謀略不高，有些傻哈哈的商人，也不想以那種有些“傻氣”的形象展現(xiàn)客戶面前。

    可是朋友們知道嗎！現(xiàn)在就是有一些謀略出眾的老板和業(yè)務(wù)高手，把自己在客戶面前偽裝成一副胸?zé)o城府，才干平庸，老實(shí)本分的“大傻”形象，以達(dá)到贏得客戶，擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

    我說(shuō)這些話的時(shí)候，有些朋友一定會(huì)說(shuō)：你在這里胡說(shuō)八道，好好的人干嘛要自貶形象，要是客戶覺得有些傻氣，客戶會(huì)相信你嗎？

    其實(shí)不然，我先講個(gè)實(shí)實(shí)在在的商人故事，我們?nèi)缓笤俜治觥?/p>

    王總是做裝飾工程的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來(lái)越好，最近又承接了兩個(gè)比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用，原來(lái)的采購(gòu)價(jià)格和供應(yīng)商已經(jīng)不能滿足新形式下的需要。重新尋求可靠的供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的材料一事，就變得重要和緊迫起來(lái)。

    此時(shí)，那些裝飾材料經(jīng)銷商們也是望風(fēng)而動(dòng)，紛至沓來(lái)。一個(gè)個(gè)為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數(shù)。托關(guān)系的，走后門的，直接聯(lián)系的，都號(hào)稱質(zhì)量可靠，價(jià)格合理。弄得王總是應(yīng)接不暇。

    可是王總心里有自己的盤算，此次選擇采購(gòu)對(duì)象一定要把嚴(yán)三關(guān)，這三關(guān)就是人品關(guān)，價(jià)格關(guān)，質(zhì)量關(guān)。王總是久經(jīng)商場(chǎng)的老將，他覺得價(jià)格關(guān)和質(zhì)量關(guān)都好把握，關(guān)鍵就是人品這一關(guān)是重中之重。如果供應(yīng)商人品有問(wèn)題，隨著用材使用量的增加，合作程度的加深，難免對(duì)方不弄虛作假，以次充好，甚至為了達(dá)到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話，別說(shuō)自己的工程質(zhì)量難以保證，而且還會(huì)給自己的員工團(tuán)隊(duì)管理埋下無(wú)窮后患。

    對(duì)于裝飾材料市場(chǎng)的暗箱價(jià)格和質(zhì)量，王總經(jīng)過(guò)多年接觸是深諳此道，并且對(duì)這次的采購(gòu)價(jià)格浮動(dòng)范圍是胸有成竹。王總一邊表面應(yīng)付著所有的供應(yīng)商洽談，一邊冷眼旁觀著供應(yīng)商們的一舉一動(dòng)。

    經(jīng)過(guò)觀察，王總對(duì)一家供應(yīng)商產(chǎn)生了興趣。這個(gè)供應(yīng)商的公司實(shí)力中等，也不托關(guān)系，也不走后門，讓業(yè)務(wù)接洽了幾回以后，其老板又親自和王總進(jìn)行了接觸。這個(gè)老板和其他老板的不同之處就在于，洽談時(shí)呲著牙笑聲漫天飛，一副傻哈哈樣子，言談舉止豪放有余，文雅不足，甚至給王總有些愣頭青印象。

    接觸后，那老板邀請(qǐng)王總非得去喝兩杯，王總盛情難卻就赴宴了�？墒沁@個(gè)老板兩杯酒下肚，就酒力不支踉踉蹌蹌，可是還扯著大嗓門，不是和這個(gè)碰杯就是和那個(gè)開玩笑，接下來(lái)就是吐著發(fā)硬的大舌頭，絮絮叨叨只是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品價(jià)格合理質(zhì)量過(guò)硬，干脆就沒有其他話啦！醉的是一塌糊涂，王總帶去的員工在一邊都暗暗的發(fā)笑，覺得這老板太實(shí)在，有點(diǎn)傻。心里想：王總不會(huì)用這個(gè)人的材料了，一個(gè)活脫脫的大傻成奎安式的老板，王總那里會(huì)看得上，瞧得起，信得過(guò)呢！

    可是他們錯(cuò)了，最終王總和那個(gè)“傻”老板坐到了簽約臺(tái)前。

    后來(lái)有人問(wèn)王總為什么會(huì)用那個(gè)人的材料，王總狡詰的一笑說(shuō)：用他的材料，我放心，一看他那傻哈哈的作風(fēng)證明他胸?zé)o城府，我覺得他不會(huì)騙我；不修辭藻表明他的社會(huì)閱歷沒有我豐富，我容易控制合作進(jìn)程中的事態(tài)；不托關(guān)系，不走后門，證明他實(shí)實(shí)在在而不狡猾，更不會(huì)和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。

    可是王總那里知道，在簽訂完采購(gòu)合同的當(dāng)晚，那個(gè)“傻老板”在員工的簇?fù)硐潞鹊门d高采烈的時(shí)候，副總經(jīng)理咬著耳朵，對(duì)他說(shuō)了一句話：“老總，我祝賀你扮豬吃虎擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，裝傻拿下了大客戶”。

    “傻”老板哈哈一笑道：聰明人和聰明人打交道，人人自衛(wèi)，尤其像王總那樣的老江湖，就更多疑。我是主動(dòng)變傻一點(diǎn)，那么，聰明的王總對(duì)我的設(shè)防就不深，所以我就能夠很容易單單憑自己的產(chǎn)品說(shuō)服他，而不讓他瞻前顧后的胡思亂想。

    通過(guò)這件事，可以感悟到：

    現(xiàn)在商圈里聰明人比比皆是，而且坑蒙拐騙屢有發(fā)生，至使商業(yè)道德嚴(yán)重缺失，所以，商人們?cè)谶x擇合作對(duì)象的時(shí)候，就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我，我防你，尤其是對(duì)那些所謂的精英人士防衛(wèi)心里更深。這一切，就增加了我們的銷售人員爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的難度。

　　那么高明的銷售人員在價(jià)格質(zhì)量不輸給對(duì)手的情況下，不妨利用人們的防衛(wèi)心里，反其道行之，自貶個(gè)人形象，裝“傻”一回，來(lái)個(gè)扮豬吃虎，擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶訂單。