外貿(mào)人員如何高效處理詢盤

　　一、我回復(fù)了買家，為什么買家不理我?
　　分析原因：
　　1)郵件客人并沒有收到!
　　解析：現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱, (188，139.com等為后綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復(fù)給你，因?yàn)樗�根本就不曾收到郵件!
　　解決：用國際通用的郵箱如hotmail.com，gmail.com，yahoo.com這類免費(fèi)郵箱比較好，不容易被分析為垃圾件!另外可用公司名購買的企業(yè)郵箱，以公司名為后綴的郵箱和客人聯(lián)絡(luò)的，這個(gè)不是免費(fèi)使用，通常是做了公司網(wǎng)頁后送的公司郵箱，每年是要收費(fèi)的。同樣，這個(gè)以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發(fā)送的郵件才會被客人的郵箱服務(wù)器通過，客 人才 會順利收到郵件!
　　2)發(fā)送的時(shí)間有時(shí)差，及客戶看郵件的時(shí)間!
　　解析：很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)的回復(fù)，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復(fù)!這樣做是對的，但忽略了很重要的 一點(diǎn)，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會看最底層你的郵件!
　　解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到!另外一點(diǎn)，我覺得非常好，就是按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系!
　　3)客人休假及發(fā)郵件的密度
　　解析：除了及時(shí)和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)間!有過多國家的客人是很遵守作息時(shí)間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的!所以了解客人的放假時(shí)間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
　　外貿(mào)講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個(gè)月!就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復(fù)再追加一封，再沒回復(fù)過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復(fù)就是再過一個(gè)星期再發(fā)，再過半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送!當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。
　　二、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了?
　　分析問題：
　　1)客戶不相信我
　　解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們在和我們溝通的時(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯(lián)系!
　　解決：在開始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司的 海關(guān) 備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司!
　　2)市場周期
　　解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客人取得聯(lián)系!
　　3)已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商
　　解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系!遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人 和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系!如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價(jià)，就直接將你cut掉!
　　4)郵件表達(dá)不清楚
　　解析和解決：這個(gè)主要是針對新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達(dá)的意思，也要讓客人能看懂你所表達(dá)的意思。
　　在剛開始的詢盤中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權(quán)保持沉默的!當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時(shí)候，才能夠和你聯(lián)系!所以對客人千萬不要放棄!把握好任何一個(gè)機(jī)會!
　　三、反饋有好多，可沒有我想要的大買家?
　　大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機(jī)會并不多，大買家都是自己在長期的業(yè)務(wù)往來中建立和培養(yǎng)起來的�？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人!大客戶通常都需要相對應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。
　　四、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。
　　分析：遇到這種問題，如果是個(gè)專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系!
　　采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用msn，icq，skype，yahoo通等，甚至是電話�，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往 往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復(fù)后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件!讓客人記起你，關(guān)注你!