作為一家比較典型的生產(chǎn)制造型企業(yè)，好孩子母嬰用品一站式購物的推出，使其在兒童零售市場中開創(chuàng)出一種類似于屈臣氏的嶄新模式——即以差異化為基本路線，兼顧自有品牌與國際品牌的連鎖經(jīng)營模式.
在上海人民廣場附近，有一座三層的歐式乳白色小樓格外引人注目。小樓華麗的櫥窗中陳列著漂亮時尚的童裝、溫馨舒適的嬰兒睡床和學步車等等，“Goodbaby”的招牌格外醒目。這就是好孩子在國內開設的第一家一站式母嬰專賣旗艦店。
在短短半年的時間內，好孩子的一站式專賣店就開到了11家。據(jù)悉，接下來，好孩子還將以每個月平均開3家店的速度在全國迅速擴張，3年內計劃擴張到500家。
至此，好孩子的戰(zhàn)略舉措日益清晰。橫向，除了繼續(xù)開發(fā)核心產(chǎn)品童車之外，進一步加強對童裝和嬰幼用品的開發(fā)；縱向，則通過開設一站式母嬰專賣連鎖店，整合全供應鏈。 “我們不是國美和蘇寧，而是兒童用品領域的‘屈臣氏’。”好孩子集團副總裁劉同友在談到一站式母嬰專賣店時這樣強調。
市場呼喚專業(yè)服務
現(xiàn)階段，母嬰用品市場正面臨著一次發(fā)展的黃金時期。據(jù)多家研究機構指出，中國“第四次嬰兒潮已經(jīng)到來”�！吨袊丝诮y(tǒng)計年鑒》數(shù)據(jù)顯示，目前中國0—3歲的嬰幼兒有7000萬之多。
另一方面，因為計劃生育等原因，現(xiàn)在很大一部分家庭都是獨生子女，孩子是家庭的“小皇帝”、“小太陽”，一般6個家長圍著一個孩子轉。為了孩子出人頭地，很多父母認為“花再多精力與金錢都值”、“再苦也不能苦孩子”，更何況現(xiàn)在經(jīng)濟水平已經(jīng)大大提高。
“嬰兒潮”將帶動母嬰用品市場成為未來消費市場上的最大亮點。正是看到其中的商機，中外商家紛紛出招搶占市場，而好孩子集團則逐步將市場重點從國外轉向了國內。
然而，跟所有行業(yè)的初期發(fā)展相似，嬰兒用品行業(yè)初期的發(fā)展也是粗放型的，單純的“賣產(chǎn)品”是這個階段的主要特征。隨著我國經(jīng)濟水平和對外開放程度的提高，通過行業(yè)自身的競爭積累發(fā)展，以及國外先進嬰幼兒服務理念的帶動，母嬰用品正在向更專業(yè)化、更科學化、更服務化方向發(fā)展。
為了把握當今人們對優(yōu)生優(yōu)育的消費需求而帶來的商機，不僅需要企業(yè)提供更多的更有科技含量、更加健康、更加符合消費者需求的高質量的商品，還需要企業(yè)更關注消費者的需求，從而針對性的提供專業(yè)周到的服務。想要摒棄單純的商品銷售，樹立“提供高質量的孕婦及嬰幼兒服務”的品牌形象，百貨公司、賣場的專柜等傳統(tǒng)母嬰用品銷售方式已經(jīng)難以滿足這樣的需求，而發(fā)展一站式母嬰專賣店則可能較好地實現(xiàn)這種轉型。
而對于好孩子來說，由“生產(chǎn)商”轉向“生產(chǎn)＋零售商”的發(fā)展策略是其目前產(chǎn)品銷售與品牌打造的最好選擇。
類“屈臣氏”模式
位于江蘇省昆山市的好孩子，起步于1989年。經(jīng)過近20年的發(fā)展，如今它幾乎成了童車的代名詞。該集團多年來一直是比較典型的生產(chǎn)制造型企業(yè).憑借好孩子對于研發(fā)的執(zhí)著和對知識產(chǎn)權的高度敏感，按照既有模式穩(wěn)步發(fā)展并沒有太大問題。但是，要想有跳躍性的進步，尤其對于正在積極謀求上市的公司來說，則需要一個新的贏利點和興奮點。
其實，幾年前，好孩子已經(jīng)開始嘗試童裝和嬰幼兒用品的生產(chǎn)與開發(fā)，但是童車品牌的知名度并沒能使童裝和日用品品牌的認知度有明顯的提升，這一點使好孩子十分困擾。盡管其服裝和日用品延續(xù)了童車的良好品牌和質量，但由于零售終端沒能掌握在自己手中，好孩子橫向產(chǎn)品的延伸一直難以有大的突破。
而嬰幼用品需求的爆發(fā)，也使得好孩子下定了涉足零售業(yè)的決心。
劉同友表示，好孩子涉水零售的主要原因，正是要增強對零售終端的管理能力，更加專業(yè)地滿足消費者的需求，從而帶動各條產(chǎn)品線的銷售。
在眾多的零售連鎖業(yè)態(tài)中，好孩子選擇了較為高端、投入較大的一站式專賣店形式。
“這種專賣店，類似于屈臣氏的個人護理用品店模式，只不過主題不同，我們提供的是一站式的兒童產(chǎn)品。舉例來說，與國美電器、蘇寧電器不同的是，它們更像房東，在它們的賣場里，都是廠家在租賃柜臺銷售，而好孩子的專賣店不對外出租，這是本質的不同。”劉同友這樣認為。
屈臣氏以“女性個人護理主題店”概念受到都市女性的熱烈追捧。好孩子想借鑒的，是其鮮明的主題和定位、辨識度極高的店內陳設和裝潢，以及豐富的自有和代理品牌。好孩子希望自己的一站式專賣店能夠像屈臣氏那樣在時尚媽媽們當中得到認同。
集中銷售、自有品牌、母嬰主題、人性化設計是好孩子一站式母嬰專賣店的主要特征。在好孩子的店內，可供媽媽們采購的商品種類繁多，約有3000多種，除了食品以外，0—12歲兒童以及孕婦的日常用品都有很多購買選擇。而且，好孩子不僅賣Goodbaby、Geoby、小小恐龍等自有品牌和CakeWalk、Cosco、Miniman、NikeKids等代理品牌，外購產(chǎn)品的銷售比例也占到了10%。
擁有自己的品牌，而且是知名品牌，對于好孩子開拓零售市場的最大幫助是帶動整個店面的人流，從而帶動銷售，這個作用在專賣店發(fā)展初期的意義尤其重要。另外，自有品牌以及自主知識產(chǎn)權，會提升好孩子的專業(yè)形象，也會促進銷售。
而代理品牌加入的意義在于：1、迅速組織好一站式母嬰專賣店所需的商品，保持商品的齊全性，從而保證“一站式”目標的達成；2、與自有品牌強強聯(lián)合，保證店內所有銷售商品的質量；3、加強市場競爭的主動性，代理品牌對于自有品牌來說，是有益的補充，對于好孩子零售商這個角色來說，代理了就是合作伙伴，不代理，那么這些品牌就將是強大的競爭對手，把競爭對手變成合作伙伴實在是一件很劃算的事。
按照好孩子集團的規(guī)劃，它現(xiàn)在處于“用世界資源做中國市場”階段，“把具有國際水平的孕婦及嬰幼兒服務帶入中國”是其經(jīng)營理念，而進軍零售業(yè)，發(fā)展一站式母嬰專賣店既能拓寬產(chǎn)品銷售渠道，順應行業(yè)的轉型需要，又能樹立專業(yè)的母嬰服務而不僅僅是童車的品牌形象，最終達到魚（生產(chǎn)）和熊掌（零售）兼得的目的。
“我們的目標是做兒童用品行業(yè)全球第一的供應商，中國第一的營銷商。”好孩子集團高層袒露了好孩子的宏圖大志。
“屈臣氏”模式發(fā)展的思考
目前的市場狀況證明了好孩子進軍零售業(yè)、發(fā)展一站式母嬰專賣店策略的正確性，但有關專家表示，在日新月異的母嬰零售市場上，好孩子要像屈臣氏那樣建立起自己的行業(yè)地位，未來至少要面臨以下四大方面的思考。
首先，就企業(yè)發(fā)展而言，好孩子未來的關鍵是要如何打造自己的核心競爭力，保持企業(yè)續(xù)發(fā)展。在未來的發(fā)展中，如何提升企業(yè)組織內部的集體性學習能力，如何保持企業(yè)的創(chuàng)新能力，是關系到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要問題。
其次，好孩子品牌如何定位將成為未來發(fā)展的一個重要問題。“好孩子”是什么？是童車，還是孕婦及嬰幼兒服務提供者？這個問題不能模糊，不可以兼而有之。否則，品牌的塑造與傳播將碰到很大的障礙。
再次，好孩子在銷售端所涉及到的業(yè)態(tài)相當復雜，目前共有分銷、代理店和一站式母嬰專賣店3種形式，而分銷又分百貨專柜、大賣場(區(qū)域)和自有店等，專賣店又分為大型主題店和店中店，龐大的銷售網(wǎng)點在數(shù)量上超過一萬個。如何處理好這些終端之間的關系，避免相互沖突也將是一個問題。
最后，對于一站式母嬰專賣店的發(fā)展，好孩子聲稱兩年內不會考慮發(fā)展加盟連鎖，“因為這種做法有可能放大經(jīng)營過程中的風險”。然而，規(guī)模始終是取得零售業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素。如何處理好擴張速度與管理，維護好零售品牌形象，值得好孩子系統(tǒng)思考。
無論如何，好孩子仍然在質疑聲中揮師前行。我們更關心的是，好孩子試水零售，能夠給它自身帶來什么改變？能夠對母嬰市場帶來什么新意？能夠為同行帶來什么樣的借鑒？無論成敗，這些都是彌足珍貴的經(jīng)驗或教訓。
