來自西班牙的世界知名服裝品牌ZARA以“快速反應”著稱于流行服飾業(yè)界，其成功的運作模式不僅成為業(yè)界的標桿，更成為歐美商學院著名的教學個案。
ZARA的童裝同樣深受時尚媽媽們的喜歡。
用中檔的價格穿大牌的設計，ZARA讓我永遠保持光鮮亮麗的形象。”辦公室文員顧小姐每周都會光顧ZARA的杭州利星店。
“一站式的購物非常便捷，在ZARA，我還能買到老公和孩子所需的服飾。”吳女士的女兒5歲，ZARA讓她省去為家人添置服飾的奔波之勞。
“當你看中一款ZARA時裝而沒有及時買下，第二天一定會后悔，必須相信時尚的善男信女們驚人的購買力。”對ZARA貨品高頻的更新率，百貨公司職員任小姐感同身受。
盡管ZARA拒絕透露它在杭州開店所取得的銷售業(yè)績，但有一點大家都是很清楚的，ZARA在杭州一如它在其他地方，生意相當?shù)幕鸨?/p>
用中低價格，買到世界一流的設計。沒有理由讓ZARA不火，而隨著Ｍ型社會的來臨，社會消費的ZARA化將成為一種不可逆轉的趨勢。
這一期１８創(chuàng)富封面報道就是要帶大家走進ZARA，探求一下ZARA的成功之道。如果你是一個消費企業(yè)的經(jīng)營者，如果你還沒有去過ZARA，建議你去一下，在那兒，你會感受到未來的商業(yè)模式應該如何構建。
每2小時調整一次陳列
你看到的ZARA仿佛永遠有新品上柜
第一次走進ZARA杭州利星店，顧小姐就發(fā)現(xiàn)寬敞的店堂內，女裝、男裝、童裝均根據(jù)式樣進行歸置，一如上海、北京的ZARA門店。
利星店兩層樓的布局，和中國的其他店鋪一樣，面積在1500平方米左右。店內主打女裝分為Woman系列、Basic系列和TRF系列。特別是二層的TRF系列，專是為顧小姐這樣的年輕女性而設計的，迎合她們獨特的品位和需要。
一件陸軍風格的女式背心僅售49元，還有多種顏色和款式可以選擇。望著收銀柜臺前排起的長龍，顧小姐隨手拿了兩件背心：天氣熱了，正好可以搭配衣服。
包括店長、經(jīng)理和店員，ZARA利星店一共有25名工作人員。周一到周五，店內安排7－8名工作人員，每逢周末，人數(shù)就要增加一倍，收銀員也從兩名增加到四名，可顧客還是排起了長隊。
“一共98元。”當顧小姐為她的背心埋單時，收銀員在POS機上輸入兩件背心的銷售記錄。這個數(shù)據(jù)立刻傳到了在店內巡視的店長手中的PDA機上。每隔一個小時，店長手中的PDA機上的銷售記錄就會準確無誤地發(fā)送到西班牙總部。
打扮得光鮮亮麗的顧小姐也許并不關心這些，但ZARA的店員對系統(tǒng)的便捷深有體會。當顧小姐再次光顧而抱怨自己前兩天看到的一款時裝怎么找不到時，店員只要在店的POS機上查詢一番，即可找到國內門店同款服裝的銷售情況，如果有庫存可以馬上調貨，最快24小時內就可到貨。
“沒有了店員在耳邊對你絮絮叨叨地推薦并不吸引人的新品，每次去ZARA，我可以想逛多久就多久，而且每次都有新貨，總有幾件是我喜歡的”，走進ZARA，顧小姐感受到的還有如家庭試衣間般輕松自在的購物氛圍。
“ZARA的店員也許是所有服裝店最忙碌的，因為他們總在不停地收貨和理貨”，杭州一家百貨公司的女裝經(jīng)理表示：一個面積300平方米的服裝店鋪，一般會配備8－10名店員。而在ZARA，這個面積1500平方米的店鋪里，平時，包括收銀只有7－8個店員，每個店員需要管理是200平方米面積的店鋪。
為了更好地襯托服飾，ZARA店內的燈光統(tǒng)一是白色的。在服飾的陳列上，采用色彩劃分的原則，店員把同一系列的深色系服裝放在一起陳列，而旁邊一定搭配淺色系的服飾。每周三和周五，ZARA利星店的店員們總會非常繁忙，收到從西班牙總部發(fā)來經(jīng)過上海的物流中心發(fā)配上百個款式的女裝，還有數(shù)十款男裝和童裝。
從早晨10點整到晚上10點整這12個小時的營業(yè)時間里，ZARA的店員每隔2－3個小時就需要調整服飾的陳列一次。比如將擺放在桌上的疊裝掛到陳列衣架上，而掛在顯眼位置的款式則會轉移到角落或者擺放在桌上，以保證同一天進入店內的顧客都有新鮮感。
從兩個多月前，利星的ZARA店鋪在南方那場罕見的大雪中悄然開業(yè)以來，短短幾十天的時間，每個工作日，這家店的銷售額可達15萬-20萬元；周末單日的銷售額則高達25萬-30萬元。每個平方米的店鋪能產(chǎn)生100－200元的銷售額。
