【中國童裝網(wǎng)】 每一個(gè)做導(dǎo)購的都希望自己能買出去產(chǎn)品,并且找到更多的老主顧,那怎樣才能做到呢?
一,要賣標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)顧客的選購顧問,賣產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn),顧客在選購產(chǎn)品時(shí),內(nèi)心其實(shí)很茫然,導(dǎo)購信不過,自己又缺乏專業(yè)知識,顧客心里是非?释苡姓驹诳陀^立場上幫他們做出正確選擇,沒有利益沖突的第三方力量,這是為什么顧客在選購產(chǎn)品時(shí),特別是金額較大的耐用消費(fèi)品時(shí),要不斷咨詢身邊的同事,朋友,或者通過上網(wǎng)查找搜集相關(guān)產(chǎn)品信息的原因。
但從這些渠道獲取的信息很可能是殘缺,不全面的,顧客從內(nèi)心渴望能找到一個(gè)產(chǎn)品購買顧問,能幫助他選購產(chǎn)品,告知產(chǎn)品的真實(shí)情況,如何辨別優(yōu)劣,如何避免消費(fèi)誤區(qū)和消費(fèi)陷阱,買到一款自己稱心如意的產(chǎn)品,如果導(dǎo)購能起到這個(gè)作用,顧客是會(huì)從心理上感激涕零,甚至慷慨解囊。
所以,優(yōu)秀導(dǎo)購要賣購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),要做顧客的導(dǎo)購顧問,讓顧客產(chǎn)生一種遇到知音的感覺,能不信賴導(dǎo)購嗎?導(dǎo)購下面的介紹也就順理成章,不會(huì)遭到顧客的心理抗拒了。
二,要建立顧客對導(dǎo)購的認(rèn)同
有了認(rèn)同,就能產(chǎn)生信賴。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購是和自己持有相同立場,相同觀點(diǎn)的同類人時(shí),認(rèn)同感會(huì)油然而生,獲取顧客認(rèn)同的方法有五種:
1,同意顧客的觀點(diǎn)
當(dāng)顧客在購買過程上提出異議時(shí),大多數(shù)導(dǎo)購的本能反應(yīng)是試圖反駁并說服顧客,導(dǎo)購總是認(rèn)為他們可以說服顧客,讓客戶信服,實(shí)際上顧客從不會(huì)被說服,顧客只會(huì)信服。
舉一個(gè)比較典型的終端實(shí)戰(zhàn)的案例,導(dǎo)購在賣高價(jià)產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常遇到的顧客異議之一,“你的產(chǎn)品太貴了,都是廣告打出來的,羊毛出在羊身上,都讓我們顧客買單了。”對這個(gè)問題99%的導(dǎo)購這樣回答:“我們的產(chǎn)品全國銷量特別大,攤到每臺產(chǎn)品上,還不到一塊錢,真的不貴”顧客會(huì)改變看法嗎?絕對不會(huì),明明廠家打了廣告,并且廣告的成本是要在零售價(jià)格里體現(xiàn)的,是要消費(fèi)者買單的,這是明擺著的事實(shí),廠家的導(dǎo)購為什么就不承認(rèn)呢,這只能堅(jiān)定顧客原來的面點(diǎn)和立場。
對這個(gè)問題能讓顧客產(chǎn)生認(rèn)同的回答應(yīng)該是這樣“您這個(gè)問題提得很好,我們廣告確實(shí)打得很多,我想請教您,大多數(shù)品牌你是通過什么方法知道的呢?大部分是通過廣告吧?不打廣告的品牌,你從來沒聽說的品牌你信任嗎?你敢買嗎?寶潔每天都在央視打廣告,它當(dāng)央視的標(biāo)王當(dāng)了兩年了,動(dòng)輒就是上億的廣告費(fèi),那你為什么還要買它的產(chǎn)品呢?這一連串的反問已經(jīng)讓顧客得出的結(jié)論不言自明了。
2,認(rèn)同的第二個(gè)方法是贊美顧客
人性的弱點(diǎn)就是都喜歡受到真心,由衷的贊美。當(dāng)然不是對顧客唯唯諾諾或是拍馬屁,這樣做可能適得其反。比如對”專家型“的顧客,就可以這樣說”您提得這個(gè)問題太專業(yè)了,一看您就對這個(gè)產(chǎn)品非常了解,非常有研究,我再給您詳細(xì)地說說您關(guān)注的這款產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)吧。
3,認(rèn)同的第三種方法是找到與顧客共同的興趣和愛好點(diǎn),表現(xiàn)出對這個(gè)共同點(diǎn)的關(guān)切和投入,讓顧客對導(dǎo)購產(chǎn)生好感和信任。
比如共同的業(yè)余愛好,如足球,下棋等愛好,引發(fā)顧客對導(dǎo)購的認(rèn)同,俗話說“酒逢知已千杯少,話不投機(jī)半句多”,顧客對“情趣味相投”的人是相當(dāng)認(rèn)同的。
4,認(rèn)同的方法四是找到顧客認(rèn)同的意見領(lǐng)袖。
因?yàn)轭櫩褪沁@些意見領(lǐng)袖的鐵桿粉絲,他們對意見領(lǐng)袖的選擇是非常認(rèn)同的,并愿意通過與意見領(lǐng)袖相同的選擇來體現(xiàn)這種認(rèn)同。如顧客家里,或親戚中的德高望重者,所居住小區(qū)的業(yè)主委員會(huì)的意見領(lǐng)袖,顧客公司和單位的重要領(lǐng)導(dǎo)等,都可能成為意見領(lǐng)袖的人選。如果能搞定這些意見領(lǐng)袖,他們的帶動(dòng)作用是非常巨大的。
5,認(rèn)同的第五個(gè)方法是與顧客拉家常,“套近乎” 一些終端優(yōu)秀導(dǎo)購,不有怎么費(fèi)力地去推產(chǎn)品,只是和顧客拉了拉家常,閑聊了幾句,顧客就買單了,這真有點(diǎn)匪夷所思,當(dāng)讓這些優(yōu)秀導(dǎo)購介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí),他們自己也茫然,我沒怎么介紹產(chǎn)品啊,怎么就成交了呢,這個(gè)道理其實(shí)也很簡單,顧客是通過拉家常判斷出這個(gè)導(dǎo)購很實(shí)在,人品不錯(cuò),可以值得信賴,覺得導(dǎo)購?fù)其N的產(chǎn)品也如導(dǎo)購的人品,八成不會(huì)有錯(cuò)的,于是成交了。
三,要眼見為實(shí),體驗(yàn)至上
能在銷售現(xiàn)場充分調(diào)動(dòng)顧客自己的五官,親自看到,聞到,聽到,摸到,感受到,體驗(yàn)到,此時(shí)顧客對自己親眼看到的東西,親身體驗(yàn)的東西,多半是不會(huì)懷疑的,甚至是深信不疑的,這可能比導(dǎo)購說一百句話都管用。
一種方法是,現(xiàn)場體驗(yàn)可以用演示道具來完成。許多成功的廠家運(yùn)用了這個(gè)方法。最經(jīng)典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具,現(xiàn)場擺放了一個(gè)透明的大約一人高的塑料管子,管子的下端擺放一個(gè)重達(dá)十幾磅的保齡球,管子的上端接在吸塵器的吸入口上,當(dāng)一開吸塵器,強(qiáng)大的吸力,就把保齡球吸到了管子上端,海爾吸塵器對顧客的核心利益點(diǎn)表現(xiàn)的一目了然,顧客馬上就能對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴,并促成購買。
第二種眼見為實(shí)的方法是充分利用老客戶的資源,導(dǎo)購?fù)ㄟ^提供老客戶的檔案,老客戶的使用感言,使用產(chǎn)品的照片和發(fā)票等見證性資料,都可以讓新顧客打消購買疑慮,促成成交。
第三種方法就是利用第三方媒體,商譽(yù)的力量,通過顧客展示企業(yè)在國家重要媒體上的新聞事件和傳播,來證明企業(yè)的品牌和實(shí)力,通過國家認(rèn)可的一些頂級商譽(yù),如中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢,綠色十環(huán)標(biāo)志等都可以向消費(fèi)者證明企業(yè)的品牌和實(shí)力。因?yàn)檫@些商譽(yù)都是用國家信用做背書的,是可以值得信賴的。
四,要樹立權(quán)威,建立信賴
中國人的三大心理特點(diǎn)之一就是迷信權(quán)威和專家。如果一個(gè)導(dǎo)購具有所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威,專家的稱號,那么,這個(gè)導(dǎo)購在影響顧客購買決策方面相比沒有這個(gè)稱號的導(dǎo)購容易的多,有榮譽(yù)稱號的導(dǎo)購更容易獲得潛在顧客的信任,除了導(dǎo)購自身的專業(yè),專家形象外,銷售現(xiàn)場和能營造出專業(yè),權(quán)威的環(huán)境和氛圍,也有利于顧客盡憐惜建立對導(dǎo)購的信任。
信賴賣出去了,一切產(chǎn)品的導(dǎo)購和銷售都變得非常容易了,終端導(dǎo)購如果能有信賴的“水到”,自然就會(huì)有終端零售成交的“渠成”了,如果按賣信賴的標(biāo)準(zhǔn)對終端的導(dǎo)購進(jìn)行分類,評出個(gè)三六九等的話,那么,四流的導(dǎo)購賣的是價(jià)格,三流的導(dǎo)購賣的是產(chǎn)品,二流的導(dǎo)購賣的是品牌,一流的導(dǎo)購賣的是信賴,終端導(dǎo)購,學(xué)會(huì)賣“信賴”了嗎?