導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)扮演消費(fèi)者的購(gòu)買顧問

　　銷售過程中，主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者�！�

　　不做老師

　　終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)與人交流語速平和，但到了終端，見了消費(fèi)者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來之不易，而且終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購(gòu)員語速不由自主加快。

　　消費(fèi)者是來購(gòu)買產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購(gòu)買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”

　　這個(gè)問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師�！　�

　　不做專家

　　大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對(duì)這些專業(yè)術(shù)語的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購(gòu)員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費(fèi)者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。試問消費(fèi)者都不明白你在說什么，他會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購(gòu)物，不是沒有消費(fèi)能力，而是怕購(gòu)買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。

　　要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯(cuò)的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成銷售�！　�

　　不做乞丐

　　導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過付出金錢購(gòu)買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。

　　但很多導(dǎo)購(gòu)員搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的購(gòu)買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。

　　把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！”　

　　“你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。

　　導(dǎo)購(gòu)員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購(gòu)買顧問，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。

　　多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！