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新手開鞋店技巧

2009-5-13 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

  很多新手加入時(shí),經(jīng)常會(huì)提問:我是新手,想開家鞋店,想請(qǐng)教--------諸如此類的問題,問的次數(shù)多了,便失去了回答的耐心。還是發(fā)個(gè)帖子,建議新手們看完以后,還有疑問的再提問,這樣的提問便有了著重點(diǎn),回答起來(lái)也有了方向。講講怎樣著手開店。 
  首先,定位選址。開店賺錢,最重要的一步,就是市場(chǎng)定位了。要觀察目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣,認(rèn)真總結(jié),細(xì)心分析,須知開鞋店不是一件毛糙的事情。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)狀況,制定出合適自己的定位,比如目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)裝鞋的需求大,但是供應(yīng)少,那么你就應(yīng)該定位在時(shí)裝鞋上來(lái)。再是選地址,好的位置可以事半功倍,較邊緣的位置可能要花費(fèi)很大的精力來(lái)做出你的知名度,當(dāng)然選擇地址還要結(jié)合轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金等因素,還要考慮自身的資金限制等,總之要從自身實(shí)際出發(fā)。 
  其次,裝修設(shè)計(jì)。定位完畢,選好位置,接下來(lái)就要裝修了。根據(jù)自己的定位風(fēng)格,要設(shè)計(jì)相應(yīng)的裝修風(fēng)格,賣品牌的要大氣,賣時(shí)裝鞋的要前衛(wèi)時(shí)尚,賣休閑鞋的要足夠休閑浪漫。裝修不能仿制,要有自己的創(chuàng)意,可以DIY一下,又節(jié)約成本,又包含自己的經(jīng)營(yíng)理念,很有意思的。記著一點(diǎn):開店經(jīng)營(yíng),還要節(jié)約每分錢,精打細(xì)算才是合格的賣鞋人。 
  接著,進(jìn)貨鋪貨。店子在裝修了,該尋找貨源了。進(jìn)貨一般選擇在省會(huì)城市的2極批發(fā)市場(chǎng)。本人不提倡新手開店到鞋產(chǎn)地比如廣州、溫州等地方進(jìn)貨,因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生運(yùn)費(fèi)代價(jià)太大,經(jīng)濟(jì)上不劃算。進(jìn)貨時(shí),要“看、問、比、動(dòng)、試、還、跟”,多觀察商品,要每家每家仔細(xì)的看,問價(jià)格,看哪家更便宜,看質(zhì)量哪家更扎實(shí),動(dòng)手撇撇鞋根子,穿上腳44,還要還他個(gè)幾塊錢。要知道你花錢進(jìn)的貨,有任何問題滯銷的話,那么你的錢就壓在那里了,呵呵,過年過節(jié)的煮鞋火鍋吃吧,哈哈。貨物的擺放,即鋪貨。貨物上架,怎樣擺放更有韻味,更能體現(xiàn)你鞋子的品位檔次呢?你可以根據(jù)跟型、鞋型、面料、頭型等各方面,可以正擺,側(cè)擺,順擺,倒擺,總之要根據(jù)你的店子的整體風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)出適合你的鋪貨來(lái)。 
  銷售技巧。一切就位了,放一串鞭炮吧,你的店子開張了!接下來(lái),要談?wù)勪N售技巧的問題,一般新入行,建議不用請(qǐng)幫手,要把自己先培養(yǎng)成一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員。銷售時(shí)要注意什么呢?要言行友善。要熱情和藹。要注意觀察,要學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng),要學(xué)會(huì)察言觀色。顧客進(jìn)門,首先最起碼要有一句“歡迎觀臨”。觀察顧客的穿著打扮,觀察顧客的言行舉止,從而揣摩這是個(gè)什么樣的性格的顧客,我該怎樣介紹推薦我的商品,怎樣奉承他又不露痕跡,總之進(jìn)來(lái)顧客了,不能讓他空著手出去,本是來(lái)逛的,我要說得他買鞋,本來(lái)想買一雙的,我要說動(dòng)他買2雙。在銷售過程中要把自己培養(yǎng)成一個(gè)見人就說,一說不停的。慢慢摸索吧。 
  售后了,該談?wù)勪N售之后的一些問題。東西在你的游說下賣出去了,幾天壞了,顧客找上門來(lái)了,該怎么辦呢?要制定相關(guān)的三包服務(wù),要學(xué)會(huì)基本的維修技術(shù),要學(xué)習(xí)國(guó)家地方的三包規(guī)定。態(tài)度好,有耐心。
  當(dāng)然,還有很多東西是新手要學(xué)習(xí)的,像促銷啊,處理貨的合理運(yùn)用啊,換季等等,可以在開店的過程中慢慢實(shí)踐。
  經(jīng)營(yíng)鞋店,大家往往著重于裝修進(jìn)貨營(yíng)造聲勢(shì),或富麗堂皇或開發(fā)渠道,有瘋狂促銷有活動(dòng)不斷,總之,花大手筆就是為了多多賣鞋,多多進(jìn)帳。結(jié)合多年實(shí)踐,個(gè)人認(rèn)為除了以上幾點(diǎn)外,廣大店主朋友還要在日常銷售中注意一些微小的細(xì)節(jié)和掌握一定的小技巧,以達(dá)到事半功倍、豪取而不強(qiáng)奪的境界。
  招牌與櫥窗:常在街頭看到某些鞋店,店堂靚麗,裝修豪華音樂喧嘩,廣告?zhèn)鲉武佁焐w地,但看過歸看過,僅僅是一瞥而過而已,留不下什么深刻的印象。事實(shí)上,好的招牌,個(gè)性的店名,整潔的櫥窗,往往更能代表一個(gè)商店的特色。店名要取的足夠好記,普通話和方言都要要求一樣的順口,文字要少而精。武漢有家著名的鞋業(yè)連鎖叫“步步云”的,招牌設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單獨(dú)特,請(qǐng)來(lái)名人題字,知名度很高,生意特別紅火。盡管名人不是人人請(qǐng)的動(dòng)的,但是在招牌和店名上多花點(diǎn)心思效果定然不菲。櫥窗更猶如人的臉,有條件的就一定要設(shè)計(jì)櫥窗。設(shè)計(jì)時(shí)要求整潔明亮,不要在乎點(diǎn)把電費(fèi)。里面擺放的鞋子呢,必定要是個(gè)性十足招惹眼球的,最好配上就個(gè)水晶,點(diǎn)綴上一些植物花卉,彰顯生機(jī)黯然與高貴典雅。我以前的有家店子呢,路人常在櫥窗前駐足,總能聽到“嘖嘖”的贊美聲,更甚者還有為了某雙鞋樣爭(zhēng)論的,一個(gè)說是某某顏色的,另一個(gè)說是別的顏色,云云。聞?wù),心情十分愉悅?br />   燈光與鏡子:燈光家家都有,鏡子也是店店具備。但是設(shè)計(jì)不同,效果差異明顯。比如長(zhǎng)方形的店堂,可以設(shè)計(jì)成3-4條的豎排形狀,墻體兩邊的位于鞋架上方的2排呢,最好裝上射燈或者聚光燈,中間的則裝上瓦數(shù)相當(dāng)?shù)墓?jié)能燈。射燈最好對(duì)準(zhǔn)帶鉆的鞋款,對(duì)準(zhǔn)款式潮流的鞋款,讓顧客一眼就能看到,不用介紹就能知道鞋子的價(jià)值與檔次。至于鏡子呢,指的是試鞋鏡。很多賣家尤其是賣男鞋的,出于節(jié)約空間的目的,或者認(rèn)為沒有必要太注重鏡子的功效,設(shè)計(jì)試鞋鏡時(shí)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做個(gè)小小的三腳形的斜鏡子,小氣的只能照到腳的那種,以為只要能照清鞋子上腳的效果即可。其實(shí)不然。我的做法是:鏡子做成長(zhǎng)120-140cm、寬20-25cm的形狀,在離地20-30cm的墻面上安裝,邊框可包上一些圖案。細(xì)長(zhǎng)的鏡子可以把人照的顯清瘦與挺拔,寬短的鏡子就肯定把人照的臃腫肥胖。這樣設(shè)計(jì),明明很粗的腿很大程度上顯細(xì),穿鞋的效果明顯變好,本來(lái)很一般的鞋子都會(huì)變不一般些。而且能照出全身衣服與鞋子的搭配來(lái),購(gòu)買的成功率大增。
  鞋款的擺放:怎樣擺放鞋款,仁者見仁,智者見智,方法各異,目的相同;驹瓌t是款式跟型類似的、價(jià)格接近的一起擺放,款式價(jià)格一目了然。可以采取一些非常規(guī)的擺法,側(cè)面好看的就歪著放,跟精致的把跟朝向顧客,底版堅(jiān)固的可以把面朝下,等等,一款鞋的哪個(gè)部位最有特色就讓它充分展現(xiàn),相同款式不同的顏色的,配上不同的擺法。顏色最好錯(cuò)開擺放,不要把相同的顏色擺放在一起,間隔開來(lái)就顯得顏色豐富。值得注意的是,很多朋友因?yàn)榭钍教,常把樣品整雙都擺在外面,這樣做的呢,就要注意防盜,畢竟放一雙的被順手牽羊的幾率高些。樣品擺放一只的呢,也要經(jīng)常更換另外一只出來(lái),免得色差過大。還有,不少新店主呢,由于業(yè)務(wù)不夠精通,對(duì)于鞋子的進(jìn)價(jià)不能做到心中有數(shù),有顧客還價(jià)時(shí),到底能不能賣,翻貨單,滿頭大汗,等你翻到顧客早到下家店買好了。這樣呢,就可以在每只樣品鞋底隱秘的位置寫上進(jìn)價(jià),最好用鉛筆寫,寫上長(zhǎng)長(zhǎng)的代號(hào),比如35進(jìn)的,就寫成2007BED035F,顧客看不懂,自己明白就行,能賣不能賣,一看即知,效率提高很多。所以說,對(duì)于小技巧的掌握是必要的。   
  售前與售后:提及售后大家都能明白,但售前可能就不很熟悉,或者根本沒有關(guān)注過。舉個(gè)例子:來(lái)了顧客,看上了某款,營(yíng)業(yè)員屁顛屁顛的一路小跑去倉(cāng)庫(kù)拿尺碼,又興沖沖的給顧客試穿。一拿到顧客手上,呵呵,出問題了,鞋面上有污點(diǎn),“試試吧,人家小姑娘也跑的挺累的”,上腳,壞事了,腳底被釘子戳了個(gè)洞,這下鬧大了,再好素質(zhì)的顧客也要有意見了,賠償損失不說,一傳十,十傳百,稍微處理不妥當(dāng),聲譽(yù)那是------其實(shí)這種情況并非杜撰,日常銷售中常有發(fā)生。怎樣避免呢,就要做好一定的售前工作,鞋面、鞋幫、和鞋內(nèi)里每個(gè)部位都要大致看一遍,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決,不要把問題讓顧客發(fā)現(xiàn)后才處理,為時(shí)晚矣!可以說售前工作是銷售的保證。至于售后,什么質(zhì)量保證打造信譽(yù)的,大家都知道,我就不多費(fèi)口舌。我要講的是如何讓售后不花成本,如何用售后創(chuàng)造利潤(rùn)。我自己的店呢,在發(fā)票單上就印上幾句簡(jiǎn)單的小字:開膠脫線免費(fèi)維修配跟不包。用點(diǎn)膠水針線什么的呢,本錢很少,但是我還是盡量最到羊毛出在羊身上。顧客來(lái)維修,要盡量推薦她更換配跟、做個(gè)鞋貼什么的,要把一些鞋墊、鞋油什么的使勁推銷,一塊錢進(jìn)的牛筋配跟我最少收5塊,一塊五的銅跟呢就收10塊,只要你的東西比機(jī)器修鞋店的便宜,顧客一般都信任你。這樣一來(lái),售后的成本分?jǐn)偟筋櫩皖^上,還可以一定程度上賺取利潤(rùn),本人每天的香煙飲料錢都是從售后中來(lái)的。也許會(huì)有店主不屑于賺這點(diǎn)小錢,認(rèn)為有損形象,但是我覺得方便顧客,方便自己,大家都開心愿意的,何樂而不為呢?
  工具與配件:每個(gè)鞋店,都要準(zhǔn)備一些必備的修鞋工具和鞋配件。工具呢,如錘子、吹風(fēng)、電鉆、起子、夾鉗、挫子、刀片、鞋撐等,用于裝跟、換跟等維修,配件呢,如鞋油、清涼油、清潔劑、亮光油、鞋油漆、鞋邊油、502、軟膠水、樹脂膠、增高墊、全墊、半墊、后跟貼、鞋蠟、鞋搽、鞋刷、配跟等等,用于清潔美容等。鞋子進(jìn)倉(cāng)庫(kù)時(shí),就要檢查檢驗(yàn),大小碼核對(duì),里外粗略的看過,鞋面有頑固污點(diǎn)的,就用紙巾蘸點(diǎn)清涼油搽拭,內(nèi)里有釘子的用鉗子拔出(值得注意的是,鞋里有釘子是不可避免的,也不屬于質(zhì)量問題的范疇,這是業(yè)內(nèi)眾所周知的),所以配備工具是必要的。銷售過程中,就要用到配件了。腳面低的,穿高跟鞋就效果不好,給個(gè)半墊,立刻飽滿,顧客要37碼的,你只有38的,那就立刻墊上幾層鞋墊,美其名曰保護(hù)腳掌,這樣一來(lái)銷售成功率高些。在日常的清潔中,用上鞋蠟代替抹布,檫出來(lái)的鞋面油光可鑒,光彩照人,鞋頭凹進(jìn)的,要用吹風(fēng)稍微吹上片刻即可還原。至于售后呢,更不用說了,修理工具是不可或缺的,不用更多言語(yǔ)。詳細(xì)講講各種膠水的使用,502或者其他名稱的速干快速型的膠水用于皮面,使用之前要清潔要粘合的部位,最好用矬子挫一下,用量要少,動(dòng)作要快,用手按壓片刻即可;軟膠用于粘合鞋墊或者其他面料,沒有專業(yè)的膠刮的可用起子代替,2個(gè)粘合面都要均勻涂抹,放置自然干燥至8成,用力按壓,放置12小時(shí)以上效果更佳,切記不能立刻穿著;如果以上2種無(wú)效的話呢,就用樹脂膠,涂抹方法與軟膠同,自然干燥8成,用吹風(fēng)吹到70-80度的高溫,迅速粘合,用力按壓,也要放置12小時(shí)以上。總之呢,工欲善起事,比先利其器,工具用于維修、應(yīng)急處理,配件可以幫助銷售,也可單獨(dú)出售賺點(diǎn)小錢。所以呢,朋友們呢都要學(xué)會(huì)必要的簡(jiǎn)單的維修技術(shù),同時(shí)店堂里也要配備日常的鞋材配件。 
  其他小細(xì)節(jié):除了以上幾個(gè)可以歸類的外,還有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要注意的。首先是店員的穿著,不談服裝,光說鞋子,比如你開的是時(shí)尚女時(shí)裝鞋的,店員和老板都穿個(gè)板鞋,那么說服力何在,你叫顧客憑什么買你的時(shí)裝鞋?再是要學(xué)會(huì)試穿鞋給顧客看,尤其是賣女鞋的,顧客猶豫不決,這個(gè)時(shí)候女老板或員工就要機(jī)靈,立刻把鞋子上腳給顧客看,當(dāng)然你的腳要比她的好看你才能試,你還可以說“你穿的效果比我的更好,就是這雙,不要猶豫了”,往往生意就成了。還有,音樂的隨時(shí)變換,馬路上沒人,放點(diǎn)熱鬧的,顧客進(jìn)門了,人少的放點(diǎn)輕柔的,人多了就放點(diǎn)嗨的,營(yíng)造生意紅火的氣氛,一般能帶動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。還要注意的是,如果你的店是可以還價(jià)的,價(jià)格隨意的話呢,有時(shí)顧客很多,都在試啊看的,有一個(gè)顧客跟你還價(jià)的,你覺得可以賣,但不能當(dāng)眾回答,要學(xué)會(huì)暗示,有技巧的暗示,那么生意也做成了,也不會(huì)影響其他客人,大家都還價(jià)你就吃不消了。但是眨眼也好,拍拍肩膀也好,一定有技巧,不能讓客人誤解,否則以為你拋媚眼吃豆腐的,偷雞不成蝕把米啊,你倒成了下流胚子了。另外,還要給顧客一種被尊重的感覺,吹捧夸獎(jiǎng)等,送禮物時(shí)要說明不是人人都送的,言語(yǔ)要得體,把人捧的飄飄欲仙,但是我就是不讓你看出來(lái)我是哄你的,讓你心甘情愿的把口袋里的馬尼掏給我,還要一次次的回頭光顧。
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