中國童裝網(wǎng)

導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

[中國童裝網(wǎng)] 我們都知道,專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”,雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。同樣道理,高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購員的加盟,但那畢竟是“重賞之下,必有勇夫”的思想作祟,而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。 

  客觀地講,導(dǎo)購員是當(dāng)今“買方市場”大環(huán)境作用下的必然派生物。在廠家掌控終端的思想指引下,導(dǎo)購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。無論對終端賣場形象還是對顧客加強(qiáng)服務(wù)等都是功不可沒的。但我們同時(shí)又不能忽略因?qū)з弳T隊(duì)伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性,因此,在日常的導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中,我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求,從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教,做到有的放矢、各取所需的溝通。 

  筆者從事導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)工作有些時(shí)日,也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場,其間總難免會有“言者滔滔,而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。下面,筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn),將培訓(xùn)師在導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)作簡要?dú)w納,謹(jǐn)供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。 

一、企業(yè)文化 

  這是幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中首當(dāng)其沖的第一點(diǎn)。 

  由于工作崗位的原因,導(dǎo)購員往往處于終端賣場,無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會自感菲薄,認(rèn)為自己級別很低,并不自覺地把自己排除在公司之外(在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購員與筆者談話時(shí)還動輒說“你們##公司、我們導(dǎo)購員”等“外氣話”)。并且,一方面他們在接觸顧客的同時(shí),又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸;另一方面,本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。于是,在這雙重力量“半推半就”的作用下,他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通,而這種靈通則直接促成了他們對競爭品牌的ABC也同樣了如指掌。 

  筆者曾就此作過較為細(xì)致的觀察:由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放,為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購,但在同時(shí)卻為不同廠家的導(dǎo)購員之間工作之余互探虛實(shí)提供了極為便利的條件。比如都是賣燃?xì)庠罹叩膶?dǎo)購員,你的底薪多少,我的提成多高,他的工裝費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)如何,她有沒有加班費(fèi)等,往往是大家閑暇時(shí)一碰頭便摸了個(gè)底朝天。于是,對于個(gè)別平時(shí)缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認(rèn)同感而意志又不太堅(jiān)決的導(dǎo)購員,稍微有點(diǎn)心猿意馬,便會被其他廠家“招降”而去。 

  所以,在我們的培訓(xùn)工作中,應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等(不管是大企業(yè)還是小企業(yè),只要用心去挖掘,都能找到屬于本企業(yè)的“亮點(diǎn)”,在挖掘亮點(diǎn)方面我們許多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí))。有些公司容易忽略上述問題的嚴(yán)重性,他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面,特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導(dǎo)購員公布。殊不知,榮譽(yù)感是每個(gè)正常人的正常心理需求。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不但可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說服力,而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。筆者在實(shí)際培訓(xùn)中經(jīng)常舉的例子是:就像一個(gè)學(xué)生,對人一說是北大或清華畢業(yè),別人就會對他刮目相看。同樣,當(dāng)別人聽說你是一個(gè)大企業(yè)或一個(gè)比較輝煌的公司的導(dǎo)購員時(shí),也一樣地會心存艷羨。 

  歸根結(jié)底,對導(dǎo)購員實(shí)行企業(yè)文化的滲透,就是要增強(qiáng)他們對公司的認(rèn)同感和歸屬感。說簡單點(diǎn)就是:第一,讓他們明白給誰干的;第二,讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪;第三,讓他們愿意長期在這兒干。在筆者長達(dá)130頁的導(dǎo)購員培訓(xùn)PowerPoint演示片中,企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁,之所以如此長篇類牘也是出于上述之目的。盡管我們都知道,導(dǎo)購員對公司的認(rèn)同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就,但還是為之盡最大努力。這里舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦,就像我們每個(gè)人都經(jīng)常要進(jìn)行愛國主義教育一樣:明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情,還是要不厭其煩地去推行。 

二、導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)愿望 

  一般來說,每個(gè)正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。特別是在生存壓力日益增大的今天,許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高,而我們的導(dǎo)購員大多是高中畢業(yè),所以在這方面的需求尤為強(qiáng)烈。所以,在培訓(xùn)實(shí)踐工作中,筆者總是積極穿插一些很小的知識點(diǎn),如ISO的英文拼寫和準(zhǔn)確含義是什么?POP是什么意思,如何利用等等。甚至連“Co.,Ltd.”這個(gè)“有限公司”的后綴筆者都會與之溝通,充分讓他們感到來參加一次培訓(xùn)可以得到全方位的提高,而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識的簡單灌輸。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機(jī)與POP擺放等方面逐一與導(dǎo)購員示范和溝通。 

        筆者經(jīng)常對他們強(qiáng)調(diào)的一句話就是:“學(xué)習(xí)是一個(gè)人工作和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你所從事的工作或行業(yè)本身,在你的一生中都會面對;蛟S有一天你離開了本公司,去做了其他公司的導(dǎo)購員,或者干脆不做導(dǎo)購員而直接改行做其他,但你今天通過學(xué)習(xí)而掌握的基本素質(zhì)對你同樣大有好處。并且,當(dāng)你有一天離開本公司的時(shí)候,如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高,我們培訓(xùn)的目的就達(dá)到了。”事實(shí)證明,這種推心置腹的溝通往往能引起導(dǎo)購員的共鳴。 

三、實(shí)戰(zhàn)技巧 

  如果說前兩條是對導(dǎo)購員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”,那么,對日常工作中導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實(shí)用”。所以,在培訓(xùn)工作的前兩條初步奏效之后,必須進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)技巧的“正題”。 

  筆者在工作實(shí)踐當(dāng)中,簡單總結(jié)了幾點(diǎn)技巧,現(xiàn)奉上桌面與大家共饗: 

 。ㄒ唬┦紫纫盐召徺I動機(jī)。顧客的購買動機(jī)可簡單分為以下5類: 

  1、實(shí)用主義(安全、方便、結(jié)實(shí)耐用) 

  2、價(jià)格便宜(經(jīng)濟(jì)實(shí)惠) 

  3、追求時(shí)尚(新穎、美觀) 

  4、不甘落后(攀比、講究品牌) 

  5、個(gè)人愛好(個(gè)性化追求) 

 。ǘ┰谡莆諄碚邉訖C(jī)之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”: 

  1.隨便逛逛與有備而來的區(qū)別; 

  2.年輕與年長的區(qū)別; 

  3.單身與已婚的區(qū)別; 

  4.男人與女人的區(qū)別; 

  5.做主與不做主的區(qū)別; 

  6.帶孩子與不帶孩子的區(qū)別; 

  7.文化高與低的區(qū)別; 

  8.性格類型的區(qū)別等。 

 。ㄈ┳龅“察言觀色”: 

  1.他可能只是隨便看看,但通過你的藝術(shù)使他停留在你的展位前; 

  2.你發(fā)現(xiàn)他對某種商品很有興趣或注視時(shí)間明顯偏長; 

  3.他拿起某種商品反復(fù)觀看,并不時(shí)問一些問題; 

  4.他很關(guān)心商品的質(zhì)量和服務(wù)保障; 

  5.他對價(jià)格比較計(jì)較; 

  6.他很可能就是今天要買貨的人。 

 。ㄋ模┳龅街鲃映鰮簦 

  1.主動向每一位顧客展示我們的產(chǎn)品賣點(diǎn),不管他今天是不是要買。 

  2、對帶孩子的顧客,應(yīng)先穩(wěn)住孩子,如給他送一個(gè)氣球等。 

  3、對來打探行情的人,也要恰當(dāng)?shù)卮虬l(fā)。 

  在日常工作中我們還要掌握兩個(gè)技巧,即 

 。ㄎ澹┛诒鄠骷记桑 

  1.在賣貨后的一星期內(nèi),挑選有一定代表性的顧客,進(jìn)行上門回訪或電話回訪,顧客與你的親和力便會馬上增加,對你和你的產(chǎn)品大力宣傳。 

  2.不要認(rèn)為回訪只是公司和經(jīng)銷商的事,自行回訪會讓你人氣倍增。 
(六)熟記MONEY法則:M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場“機(jī)會”N—NEED—找準(zhǔn)顧客“需求”E—EMOTION—觸動心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心,想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購技巧法則,經(jīng)筆者實(shí)踐,因易懂易記而頗受導(dǎo)購員歡迎。原文請參見筆者拙作《導(dǎo)購員培訓(xùn):學(xué)好MONEY就賺錢》

四、產(chǎn)品賣點(diǎn)比較 

  產(chǎn)品是導(dǎo)購員實(shí)踐導(dǎo)購技巧和實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的“載體”。導(dǎo)購員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)。不同企業(yè)有不同產(chǎn)品,從而也就有不同的賣點(diǎn)和競品。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點(diǎn)就是:產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長,比人之短”!在這個(gè)問題上沒什么羞羞答答的,給導(dǎo)購員也要講清楚。就是要讓導(dǎo)購員在明確自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢的同時(shí),還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足。“沒有比較,就沒有鑒別”,這是唯物主義的科學(xué)道理。只不過比較的時(shí)候要充分講究策略,不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。  <

相關(guān)文章
姓名: (*必填) 
電話: (*必填) 
地區(qū):
地址: (*必填)
內(nèi)容: (*必填)
   允許推薦給同類客戶
 
  • 小羋月喊你來買耀眼亮麗的新裝啦!
  • 維護(hù)正版,拒絕假冒——巴布豆品牌維權(quán)打假進(jìn)行時(shí)
  • 兒童冬日保暖法則,這個(gè)冬季不怕冷
  • 冬季時(shí)尚秀——寶媽們都驚呆了
  • Folli Follie 潮牌啟動儀式暨2016春夏流行趨勢發(fā)布會成功召開
  • dadida潮搭指南-秋意漸濃加件外套更溫暖
  • 秋季百搭單品,你擁有了么?
  • 新品 ‖ 旅途中的寶貝,我們繼續(xù)扮靚
    關(guān)注微信
    中國童裝網(wǎng)二維碼

    關(guān)于我們 | 點(diǎn)石新聞 | 版權(quán)聲明 | 客服中心 | 訂閱雜志 | 點(diǎn)石理念 | 服務(wù)項(xiàng)目 | 誠聘英才 | 組織架構(gòu)  | 友情鏈接 | RSS 訂閱 | 網(wǎng)站地圖

    閩ICP備05007030號  《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》閩B2-20110003  企業(yè)注冊號:3505812301341  

    Copyright©2005-2014        中國童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com  

    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  品牌推廣,招商咨詢   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  資訊發(fā)布,新聞投稿   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  展會合作,友情鏈接   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  客戶服務(wù),資料修改