一、 渠道對(duì)象的權(quán)利和義務(wù)
（一）價(jià)格政策
為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨，為了保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，企業(yè)對(duì)于不同類型的中間商，給予不同的回扣；對(duì)于不同的進(jìn)貨數(shù)量，給予不同的折扣。
（二）買賣條件
對(duì)于提早付款或按時(shí)付款的中間商，根據(jù)其付款的時(shí)間，企業(yè)可給與不同的折扣，這可刺激中間商，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是十分有利的。企業(yè)對(duì)次品處理或價(jià)格調(diào)整向中間商提出某些保證，也可鼓勵(lì)中間商防守進(jìn)貨，解除了中間商的后顧之憂。
（三）中間商的地區(qū)權(quán)利
企業(yè)對(duì)于中間商的地區(qū)權(quán)利，要相應(yīng)明確。企業(yè)可能在許多地區(qū)有特許代營(yíng)人，特別是在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)有多少特許代營(yíng)人，有多大的特許權(quán)，中間商對(duì)此都十分關(guān)注。企業(yè)要相應(yīng)地給中間商一定的地區(qū)權(quán)利。
（四）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容
包括：廣告宣傳、資金幫助、人員培訓(xùn)等等。服務(wù)的內(nèi)容應(yīng)使中間商滿意，覺(jué)得有利可圖，愿意花氣力推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然也要以企業(yè)的擔(dān)負(fù)能力為限。
二、渠道之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)
在同一分銷渠道和不同分銷渠道之間，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)不同程度的合作、矛盾與競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)這些情況，才能對(duì) 渠道進(jìn)行有效地管理。
（一）分銷渠道的合作
是指同一條分銷渠道中不同企業(yè)之間的結(jié)合與依賴，合作的目標(biāo)是了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求，謀取共同利益。同一渠道里不同企業(yè)之間應(yīng)該通力合作，這種同一分銷渠道里不同層次的合作，對(duì)合作的各方都是有益的，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為各環(huán)節(jié)之間的合作創(chuàng)造條件，促使各企業(yè)的相互協(xié)調(diào)。
但是，在每一個(gè)渠道系統(tǒng)中，往往會(huì)存在一定的矛盾，既有分銷渠道橫向之間的矛盾，也有分銷渠道縱向之間的矛盾。分銷渠道橫向之間的矛盾，是指在同一分銷渠道模式中，同一級(jí)別企業(yè)之間的矛盾。如發(fā)生這些矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，緩和和協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會(huì)影響分銷渠道的合作、聲譽(yù)以及產(chǎn)品銷路。同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于這些可能發(fā)生的情況，應(yīng)有所預(yù)計(jì)，并相應(yīng)地采取措施防止這些情況的出現(xiàn)。分銷渠道縱向之間的矛盾，是指在同一分銷渠道模式里不同層次企業(yè)之間的矛盾，這種矛盾往往更多。這都要求生產(chǎn)企業(yè)從全局著手，妥善解決，使分銷渠道的各企業(yè)更好地合作。
（二）分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)
這是分銷渠道之間矛盾的另一種形式，即為同一目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)或系統(tǒng)之間進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。前者無(wú)論是出現(xiàn)哪種情況的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)都要引為重視并互相協(xié)調(diào)。當(dāng)然，這種競(jìng)爭(zhēng)是有益的，它能讓消費(fèi)者在產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、花色和服務(wù)等方面，獲得更廣泛的選擇。
三、加強(qiáng)分銷渠道管理
（一）對(duì)渠道成員的鼓勵(lì)
企業(yè)通過(guò)合同規(guī)定企業(yè)與中間商的條件，這可促使中間商努力擴(kuò)大銷量。
1、向中間商提供物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。為中間商創(chuàng)造良好的銷售條件。生產(chǎn)者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，改善經(jīng)營(yíng)管理。
2、合理分配利潤(rùn)。企業(yè)要充分運(yùn)用訂價(jià)策略和技巧，根據(jù)進(jìn)貨數(shù)量，信譽(yù)、財(cái)力、管理等諸方面對(duì)各類中間商盡享考察，視不同情況，分別給與不同的回扣，同時(shí)，企業(yè)的訂價(jià)應(yīng)當(dāng)考慮中間商的利益，根據(jù)市場(chǎng)需求和中間商的銷貨情況，隨時(shí)調(diào)整價(jià)格政策。
3、開(kāi)展促銷活動(dòng)，生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費(fèi)用可由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)，亦可要求中間商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)中間商的推銷業(yè)績(jī)給與相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
4、資金支助。中間商（特別是經(jīng)銷商）一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金支助，這可促使他們放手進(jìn)貨，積極推銷產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。
5、協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷效果。
6、提供情報(bào)。市場(chǎng)情報(bào)是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要依據(jù)。企業(yè)應(yīng)將所獲得的市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請(qǐng)中間商座談，共同研究市場(chǎng)動(dòng)向，制訂擴(kuò)大銷售的措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計(jì)劃告訴中間商，為中間商合理安排銷售提供依據(jù)。
7、與中間商結(jié)成長(zhǎng)期地伙伴關(guān)系。企業(yè)要研究目標(biāo)市場(chǎng)上產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、賬務(wù)要求、技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)情報(bào)等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對(duì)方得到什么、然后，根據(jù)實(shí)際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應(yīng)的協(xié)約，如中間商能認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補(bǔ)助。生產(chǎn)企業(yè)可在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個(gè)中間商關(guān)系計(jì)劃部，由這個(gè)部與中間商共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工計(jì)劃以及廣告宣傳計(jì)劃，其目的是使中間商認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)精明的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的一員，可以從中獲利。
（二） 對(duì)中間商的檢查
企業(yè)要對(duì)中間商進(jìn)行有效的管理，還需以一定的標(biāo)準(zhǔn)檢查、衡量中間商的表現(xiàn)。銷售指標(biāo)完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的快慢程度、對(duì)損壞和損失商品的處理、與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、以及對(duì)顧客的服務(wù)表現(xiàn)等等。在這些指標(biāo)里，比較重要的是銷量總額指標(biāo)。企業(yè)就可以進(jìn)一步分析各個(gè)不同時(shí)期中間商銷量的多少以及各個(gè)中間商完成的銷量與定額指標(biāo)差距的原因，分別不同情況，采取相應(yīng)的措施。
（三）分銷渠道調(diào)整
為了適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求，根據(jù)企業(yè)本身的要求以及中間商的表現(xiàn)，企業(yè)往往需對(duì)分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整分銷渠道，主要有三種方式：
1 、增減分銷渠道對(duì)象。這是指在某一分銷渠道模式里增減個(gè)別中間商，而不是增減這種渠道模式。一旦決定增減某個(gè)中間商，也要采取相應(yīng)的措施，防止出現(xiàn)一些不必要的矛盾。
2、增減某一種分銷渠道。這是指增減某一渠道模式，不是指增減渠道里的個(gè)別中間商。某種分銷渠道出售本企業(yè)的某種產(chǎn)品，其營(yíng)業(yè)額一直不夠理想，企業(yè)可以考慮再全部目標(biāo)市場(chǎng)上或某個(gè)區(qū)域內(nèi)撤銷這種渠道模式，而另外增設(shè)一種其他的渠道模式。但在增減某種渠道時(shí)，也要相應(yīng)地作經(jīng)濟(jì)分析，并注意其他渠道成員的反應(yīng)。
3、調(diào)整這個(gè)分銷渠道。這指改變整個(gè)分銷渠道系統(tǒng)，這是調(diào)整分銷渠道決策最困難的一種，它必須由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人作出決策，因?yàn)檫@不僅要改變整個(gè)已經(jīng)習(xí)慣的分銷渠道，而且要調(diào)整企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，并要制定相應(yīng)的政策。
