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超級導購的三大原則

[中國童裝網(wǎng)] 這種方式容易培養(yǎng)導購員的依賴心理,不利于其今后的發(fā)展。一方面違反了良性導購培訓體系,過分夸大導購培訓者力量,抹殺導購員自身創(chuàng)造力。另一方面,容易形成以導購員為中心的狹隘意識中。導購培訓者是幫你解決問題,這其中的“你”具有很明顯的單邊定位,只會站在一個品牌、一個領域、一個賣場的角度,忽視整體導購環(huán)境因素,形成弱勢效應。
  
  針對這種情況,我們在對導購員培訓過程中,提倡使用啟發(fā)示式培訓法,重在強調(diào)導購員自身能力的發(fā)挖,并適當?shù)貢r機在他們身陷其中不知所措時給予點撥。在實際的導購員培訓過程中,我總結出了三種途徑,通過這三種方式的綜合運用,在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。
   
  氣質(zhì)感染法   


  氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導購員而言,更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:國內(nèi)從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲,其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言:一方面,容易接受新鮮事務,特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收;另一方面,也能夠清晰地進行自我定位,培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。
  
  氣質(zhì)感染法的關鍵就是從人本意識入手,通過個性魅力和風采的展現(xiàn),吸引消費者。打個比方,如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì),那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群,反而會給他們造成一種傲慢的印象;如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分,那你就應該把握住廣大的普通消費者群,成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢,并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。
  
  對于每一位導購員,需要經(jīng)過三個階段的磨合:
  
  A階段:蘊育期   


  先根據(jù)自身實際情況,發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì),并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著,從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式等不足的地方。
   
  一般而言,區(qū)域消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是,這一過程中,盡可能的是多看、多思考,千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創(chuàng)新,從而把握這類群體的鮮明個性。 

  
  B階段:沖突期   

 
  在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后,導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調(diào)整外,融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。
  伊始,受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響,導購業(yè)績會有所下降,同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住,并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。
   
  在這一過程中,要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài),增強對外界的抗風險、抗壓力能力,從而提升導購工作的內(nèi)涵。
   
  C階段:成型期   


  進入成型期后,導購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升,這并非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。
   
  你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄,不符合現(xiàn)階段的導購工作實情,容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此,還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體,那就可以關聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。
   
  如此,就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度,而不是廣度,更不能淪為大眾化。否則,你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導購手段。
  
  需要申明的是,這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的,而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗,我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。
   
  消費者定位法   


  很多時候,導購培訓者都會告訴導購員:不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客,這里有一個概念的誤差。另外,不放過每一位顧客的提法過于理想,究竟有多少導購員能夠達到這種境界?又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少?這種思想有沒有意義?
  
  解決這類問題,是消費者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客,但這并不代表就是你的顧客。所以,你必須尋找適合自身的消費者。

 

        因此,第一步,要明確自身的定位,你到底針對哪一類人群更具親和力,使其成為你的顧客。
   
  第二步,就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分:剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群;按照自然人屬性區(qū)分:婦女、男士;按照社會人屬性區(qū)分:市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。
   
  第三步,要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后,導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群,然后再針對性地調(diào)整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女,側重點于她們關心價格、注意細節(jié);針對中產(chǎn)階級,他們并不是簡單的關心價格,而是注意生活品位,強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受;針對部分富裕階層,他們注重是身份和地位;而針對年輕小伙子,他們有夢想,能夠接受新鮮事物等。
   
  因此,導購員在介紹產(chǎn)品的過程中,不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里,卻空著手里”的結局,而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。
   
  接著,就談到了第二個問題,如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累,陷入“又苦又累”邊緣化境地:開始會努力抓住每一位消費者,后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理,一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后,就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。


  因此,導購員一定要注重導購過程中的質(zhì)量,提升導購結果的含金量?梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施:
   
  一、死盯:強調(diào)導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同,都要將消費者能夠牢牢的盯著,將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開,也要遠遠的跟在他的背后,觀察他的動向,直到他沒有任何收獲后離開賣場。 
 
  二、軟磨:需要導購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處,都要能夠及時化解,采取“兵來降擋、水來土掩”的方式,最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。
  
  三、硬泡:適當強調(diào)導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者,通過手拉、身體擋,或者直接用語言提出讓消費者再想想,再看看。
   
  上述方法并不是最終手段,導購員完全可以延伸開,在實際工作中及時調(diào)整。
   
  戰(zhàn)略合作法   


  許多廠家都各自的導購員都會有明確要求,并向?qū)з弳T灌輸獨立性思想:不僅要銷售產(chǎn)品,還要起到收集信息、關注其它品牌動態(tài)等任務;同行是冤家,要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。
   
  這種思想的傳輸,站在單一企業(yè)的角度是非常正確的,但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上,從導購工作實情出發(fā),應該要增強自身的團隊精神,特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭,非要拼個你死我活。而能夠成為朋友,建立長期地友好合作關系。
   
  因此,我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于單個導購員而言,是比較困難的,畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是,你可以試著從以下二個方面入手: 


  第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。就是說,從早上大家見面,要主動問候左右的同事,給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象;到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐(餐費則采用AA制的形式,即不增加你的負擔,也不讓別人感覺沒有面子),或者一起去商場的食堂就餐,增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊,都可以讓大家分享。如此一來,就會形成以你為中心的導購員業(yè)余生活圈,形成以你為主的領袖意見。
   
  這樣,你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊,而且是他們主動的溝通,不會讓別人感

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