終端導(dǎo)購(gòu)具備的條件:你懂生活嗎

       現(xiàn)在的產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜，技術(shù)含量越來(lái)越高，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來(lái)越快。特別是對(duì)一些大件的耐用消費(fèi)品。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，在向顧客推薦這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，如何去介紹復(fù)雜的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)呢？特別是這個(gè)技術(shù)賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候。

       一般情況下，終端導(dǎo)購(gòu)會(huì)犯兩種錯(cuò)誤。一是終端導(dǎo)購(gòu)也一知半解，說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。當(dāng)顧客問(wèn)到這個(gè)技術(shù)、這個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，往往是支支吾吾，答非所問(wèn)。這種回答給顧客的感覺(jué)非常不好，直接會(huì)導(dǎo)致顧客的流失。另外一種情況是，終端導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)死記硬背，面對(duì)顧客，填鴨式的把產(chǎn)品的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)一股腦的說(shuō)給顧客，介紹過(guò)程中用一些顧客根本聽(tīng)不懂的純技術(shù)的語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，搞得顧客丈二和尚摸不著頭腦，如墜五里霧中。這種介紹方法，也容易導(dǎo)致顧客的流失。很簡(jiǎn)單，顧客都聽(tīng)不明白你的介紹，怎么可以奢求顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？

       正確的做法是，介紹產(chǎn)品的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，一定要用“生活化的聯(lián)想”。越復(fù)雜的技術(shù)，顧客越難懂的技術(shù)，越要用“生活化的聯(lián)想”。所謂“生活化的聯(lián)想”，就是把復(fù)雜的技術(shù)，用顧客能聽(tīng)懂的，最通俗、最直接、最生活化的語(yǔ)言，結(jié)合顧客的已有的生活經(jīng)驗(yàn)、體驗(yàn)，非常直白、有效地介紹給顧客的方法。

       舉一個(gè)筆者實(shí)戰(zhàn)的案例。筆者在服務(wù)皇明太陽(yáng)能的時(shí)候，在培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)如何向顧客推介皇明專(zhuān)利的三高真空管時(shí)，就充分利用了“生活化聯(lián)想”的方法。大家知道，太陽(yáng)能熱水器靠太陽(yáng)能的真空管吸熱。和汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)一樣，真空管是太陽(yáng)能的核心部件，它的好壞直接決定了太陽(yáng)能熱水器的品質(zhì)�；拭鲗�(zhuān)利的三高真空管與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的管子，有很大的差別，有較大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)技術(shù)如果用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)表述出來(lái)的話(huà)，就是三高真空管采用的是三靶磁控濺射干涉鍍膜技術(shù)，采用這種鍍膜技術(shù)的真空管，吸收率可以高到96％，發(fā)射比低于4％。比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的傳統(tǒng)的漸變膜技術(shù)，技術(shù)指標(biāo)上，有非常大的提升，有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。但這種優(yōu)勢(shì)，普通的顧客是聽(tīng)不懂的。如果按上面的純技術(shù)的介紹方法介紹的話(huà)，顧客絕對(duì)會(huì)暈掉。