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終端導(dǎo)購(gòu)具備的條件:你懂生活嗎

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 大家在網(wǎng)絡(luò)上用的最多的搜索引擎是什么?當(dāng)然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單到只有一個(gè)搜索框。在輸入搜索框后,一點(diǎn)擊回車(chē)鍵,在零點(diǎn)幾秒內(nèi),就能從浩如煙海的信息中得到自己想要的信息。其實(shí),搜索引擎的后臺(tái)運(yùn)作是非常復(fù)雜的。牽扯到大量復(fù)雜的計(jì)算機(jī)服務(wù)器架構(gòu)和非常復(fù)雜的算法。百度清楚,顧客對(duì)這些復(fù)雜的架構(gòu)和算法沒(méi)有絲毫的興趣,顧客要的只是自己需要的信息。所以,百度最懂顧客——復(fù)雜技術(shù),簡(jiǎn)單呈現(xiàn)。

       現(xiàn)在的產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜,技術(shù)含量越來(lái)越高,產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來(lái)越快。特別是對(duì)一些大件的耐用消費(fèi)品。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講,在向顧客推薦這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候,如何去介紹復(fù)雜的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)呢?特別是這個(gè)技術(shù)賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候。

       一般情況下,終端導(dǎo)購(gòu)會(huì)犯兩種錯(cuò)誤。一是終端導(dǎo)購(gòu)也一知半解,說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。當(dāng)顧客問(wèn)到這個(gè)技術(shù)、這個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候,往往是支支吾吾,答非所問(wèn)。這種回答給顧客的感覺(jué)非常不好,直接會(huì)導(dǎo)致顧客的流失。另外一種情況是,終端導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)死記硬背,面對(duì)顧客,填鴨式的把產(chǎn)品的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)一股腦的說(shuō)給顧客,介紹過(guò)程中用一些顧客根本聽(tīng)不懂的純技術(shù)的語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),搞得顧客丈二和尚摸不著頭腦,如墜五里霧中。這種介紹方法,也容易導(dǎo)致顧客的流失。很簡(jiǎn)單,顧客都聽(tīng)不明白你的介紹,怎么可以奢求顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?

       正確的做法是,介紹產(chǎn)品的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候,一定要用“生活化的聯(lián)想”。越復(fù)雜的技術(shù),顧客越難懂的技術(shù),越要用“生活化的聯(lián)想”。所謂“生活化的聯(lián)想”,就是把復(fù)雜的技術(shù),用顧客能聽(tīng)懂的,最通俗、最直接、最生活化的語(yǔ)言,結(jié)合顧客的已有的生活經(jīng)驗(yàn)、體驗(yàn),非常直白、有效地介紹給顧客的方法。

       舉一個(gè)筆者實(shí)戰(zhàn)的案例。筆者在服務(wù)皇明太陽(yáng)能的時(shí)候,在培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)如何向顧客推介皇明專(zhuān)利的三高真空管時(shí),就充分利用了“生活化聯(lián)想”的方法。大家知道,太陽(yáng)能熱水器靠太陽(yáng)能的真空管吸熱。和汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)一樣,真空管是太陽(yáng)能的核心部件,它的好壞直接決定了太陽(yáng)能熱水器的品質(zhì);拭鲗(zhuān)利的三高真空管與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的管子,有很大的差別,有較大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)技術(shù)如果用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)表述出來(lái)的話(huà),就是三高真空管采用的是三靶磁控濺射干涉鍍膜技術(shù),采用這種鍍膜技術(shù)的真空管,吸收率可以高到96%,發(fā)射比低于4%。比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的傳統(tǒng)的漸變膜技術(shù),技術(shù)指標(biāo)上,有非常大的提升,有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。但這種優(yōu)勢(shì),普通的顧客是聽(tīng)不懂的。如果按上面的純技術(shù)的介紹方法介紹的話(huà),顧客絕對(duì)會(huì)暈掉。

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