[中國童裝網(wǎng)] “我小時老家有個順口溜"北京、上海、哈爾濱、煙臺",當時覺得這些城市肯定很大很美。”出生于菏澤農(nóng)村的畢景蘭心里一直有個“城市夢”,她一直夢想著要是以后到這幾個城市生活該多好。從17歲開始,畢景蘭就在為自己的夢想而努力,自學考中專、大專,從走鄉(xiāng)串村到集市擺攤再到菏澤、青島做服裝生意,14年后她輾轉(zhuǎn)來到煙臺,經(jīng)過10多年的打拼,44歲的畢景蘭在港城的服裝批發(fā)界已小有成就。
初創(chuàng)業(yè)
十七歲就賣衣服多時一天賺百元
說起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,畢景蘭覺得,兒時的那個“城市夢”是一直推動自己前進的力量。“我是菏澤的農(nóng)村孩子,在我們老家,有個順口溜"北京 、上海、哈爾濱 、煙臺",不知道怎么來的,但大家都說這幾個城市很大很美 ,我很小的時候就想著要是能到這幾個城市生活該多好。”畢景蘭稱,自己初中時有次下玉米地干活,用毛巾包著頭、穿著厚大褂,捂出了一身痱子,為此她專門寫了篇日記,主題就是“長大后一定要到城市去”。
沒考上高中,畢景蘭想通過另一種方式改變自己的生活,從17歲開始做買賣。“我當時想進衣服賣,但父母反對,我就跟女同伴拿著她媽給的80元偷跑到離家50多里地的菏澤進貨,到鄉(xiāng)村里賣。”畢景蘭對做的第一筆生意記憶猶新,當時18元進的衣服,她賣了32元,一下掙了十幾元。后來,她又到集市上擺攤,一天賣兩件,賺二十來塊錢,但這在上世紀80年代已經(jīng)不算少了。買賣的范圍也從最初單一的衣服到內(nèi)衣、襪子、鞋,掙的錢也越來越多,最多的時候一天能掙上百元。
當時白天做生意,晚上自學,就這樣畢景蘭考上了中專,后來又讀了大專,還在老家當了一段時間的老師,這期間她的服裝生意父母幫著打理。喜歡闖蕩的她后來到南方一個海鮮酒樓打工,從收銀干到財會,一年多之后,她又干起了老本行,到菏澤的批發(fā)市場做服裝批發(fā),3年后到青島闖蕩,因為不適應潮濕氣候,選擇了煙臺。
闖港城
先開起保潔公司,注重細節(jié)客戶多
2000年,畢景蘭到了一直向往的城市煙臺,起初她并沒有做服裝生意,而是開起了保潔公司。那個年代保潔公司并不多,為了宣傳,他們走街串巷發(fā)傳單,當時她帶著女同志干,她對象和弟弟帶著男同胞們干,挺辛苦的。
十多年過去了,畢景蘭的保潔公司越來越規(guī)范,規(guī)模越來越大 ,客戶也越來越多。說起自己的經(jīng)驗,她覺得,注重服務細節(jié)是成功的法寶 ,像員工注意態(tài)度、禮貌、衛(wèi)生等。“現(xiàn)在我都要求員工們在打電話問路的時候,要有禮貌,先問好、自我介紹后,再詢問;到了目的地,進門前做自我介紹 ,還要帶鞋套 。”據(jù)她介紹,她還要求“不允許客戶有投訴電話”,如果員工因態(tài)度問題遭投訴 ,一定嚴懲。
此外,如果在給客戶服務過程中,因工作不細致產(chǎn)生的問題,畢景蘭承擔所有責任。“有時候,即便不是我們造成的,但說不清是誰的責任,我們也會給予賠償 。”畢景蘭覺得,其實自己并不吃虧,這樣不僅穩(wěn)住了老客戶 ,還能獲得新客戶 。
做起服裝批發(fā)
說規(guī)模
開業(yè)頭年賠得慘,現(xiàn)在已有三家店
2004年,畢景蘭的家庭出現(xiàn)了一些變故后,她把保潔公司交給一個老鄉(xiāng)打理,自己平常也會處理些事務。騰出時間的畢景蘭選擇干老本行,做起了服裝批發(fā)。當時為了省錢,畢景蘭并沒有把店開到服裝批發(fā)市場里,而是用自己的房子,在幸福十六村開起了第一家店。
據(jù)畢景蘭介紹,第一年是很難熬的。一方面,當時家庭發(fā)生變故自己心里難受,另一方面新店開業(yè)沒有客戶上門。“這么多年來,我覺得最難的就是沒有客源,當時自己也沒做宣傳,選的位置又不顯眼,所以知道的人不多。”畢景蘭稱,第一年,自己是賠上房租,賠上工資。
“但說實話,當時我并沒有失望,因為我知道自己的衣服質(zhì)量靠得住,價格也不貴,早晚會有識貨的。”果然,一年半后盈利越來越多。兩年后畢景蘭毅然開起了第二家店,2012年第三家店也開業(yè)了。“這三家店,最早的一家58平米,后兩家都近80平米,店面大了,衣服的種類也多了。”據(jù)介紹,一年下來,每家店能賣200多萬元,像去年一年總銷售額達到900多萬元。“訂貨會上,我的銷量排中游。”
談批發(fā)
分銷商已近百家,內(nèi)蒙古也有客戶
畢景蘭介紹,自己這么多年大都在做服裝批發(fā),現(xiàn)在這三家店的定位也都是做批發(fā)。據(jù)了解,目前從她這里進貨的分銷商已近百家,多分布在煙臺縣市區(qū)。“別的地方也有,像青島膠州的、黃島的,外省像江蘇的、大連的,最遠的一個是內(nèi)蒙古的。”畢景蘭介紹,這些分銷商大都是自己找上門來的,有做批發(fā)的同行,也有做零售的,很多甚至到現(xiàn)在也都沒見過面。
記者了解到,在做分銷商時,畢景蘭限制每個地區(qū)或市場里的數(shù)量,最多兩家,多了再找上門來也不批。“這是維護他們的利益,減少競爭,也是規(guī)范市場。”畢景蘭稱,三站也有3家店來她這里批發(fā),但都分布在不同的市場里,這樣避免彼此間有競爭。這些分銷商每次的批發(fā)量不等,有的上萬元,有的3000元到8000元不等,但平均來說幾千塊錢的占多數(shù)。畢景蘭介紹,這幾年的確不少老客進貨的數(shù)量少了,但隨著新客戶的增加,對她的影響并不大 ,總銷量每年都在增長,從最初的幾萬元到幾十萬元再到現(xiàn)在的幾百萬元。
話零售
開寶馬的也來買,一年能賣上百萬
雖然畢景蘭把精力大都放在批發(fā)上,沒有管零售,但一年的零售額也能達到上百萬元。據(jù)她介紹,像住在開發(fā)區(qū)、萊山區(qū)的客人常開著寶馬、奧迪來她店里買衣服。記者采訪時,碰上一位來買衣服的顧客,衣服加鞋子一身才600多元,而這在大商場里甚至連一件都買不到。
“換季前,不少老客就給我打電話了,都怕來了撲個空,先看看來貨了沒有。”畢景蘭稱,有些家庭全家的衣服都在這里挑,還有些專來挑衣服送禮的。前段時間有對小夫妻,一下挑了十多件衣服,包了起來,送人也體面。“有些外地游客來了,也被朋友帶著過來挑衣服,老客也常給我介紹新客。”畢景蘭介紹,等到五一、十一時,一天的零售銷量能過萬元。畢景蘭說,自己的衣服一般不會出現(xiàn)質(zhì)量問題,一旦出現(xiàn)問題,她會立即給換新的。
未來打算
想在三站開家新店
現(xiàn)在已有三家店的畢景蘭并不滿足,她正盤算著開一家新店。“現(xiàn)在我這三家店面挨在一起,當時就想著是以批發(fā)為主,不太在乎客流量。”畢景蘭稱,自己以批發(fā)為主,零售沒有專門去做,店里掛著的衣服,沒有熨燙,沒有好好陳列,這要是零售的話,都是得好好處理的。
“主要是現(xiàn)在三站要改造成什么樣還不知道,我是想租一間200來平米的店面,這家店與我之前的三家店不同的是,要兼顧批發(fā)和零售,到時候各個方面都得做精心的策劃。”畢景蘭說。
創(chuàng)業(yè)心得
選好貨源
全國各地到處跑,服裝都從廠家進
從17歲接觸服裝到現(xiàn)在已經(jīng)20多年了,畢景蘭很明白,只有把好衣服的質(zhì)量關 ,才能夠長久地走下去 。記者了解到,店里的衣服都是畢景蘭親自去進貨 。“ 我們的衣服都是從廠家直接進一手貨 ,從源頭上保證質(zhì)量。”每次選貨 ,畢景蘭都得花半個多月,因為她得跑好幾個省。
“這店里的衣服有運動、休閑 、戶外等不同風格,來自一二十個廠家,像浙江、廣東、福建、江蘇等地的都有,這些地兒我都會去考察。”畢景蘭稱,這些廠家她進的貨多,可以親自到廠家考察生產(chǎn)流程,對面料、做工等進一步把控。
畢景蘭說,直接從廠家進貨也是考慮到價格,她弟弟在南方有一家服裝廠,跟一些廠家的老板也比較熟,她進貨的成本能比別家低一塊錢,這樣對客戶來說就會得到實惠。“ 我搞批發(fā)就是靠走量,所以價格一定得實惠。”據(jù)介紹,她當初不進批發(fā)城也是為了避免高房租提高衣服價格。
挑新款式
提前一季就下單,便宜調(diào)價貨不要
服裝行業(yè)每年都有一定的時尚風潮,那么怎樣挑到款式新穎、入流的服裝也是很重要的 。除了自己多注意行業(yè)的動態(tài)外,畢景蘭稱,每年廠家召開的訂貨會給了她很大的幫助。
“一年有四次訂貨會,都是在換季前舉辦的 ,廠家從全國不同地方組織10來個人,就服裝的款式進行討論。”畢景蘭稱,其實每個廠家主打的也就十款衣服,但他們會拿出三十多種款式供選擇討論,來參加訂貨會的都是干了十多年的行家,大家討論后選出心儀的款式,然后廠家再生產(chǎn)。
“像夏裝,我都在春節(jié)前就選好了。”畢景蘭稱,她都會提前一季把下季的衣服選好。這主要是因為廠家每個款式的生產(chǎn)量是一定的 ,如果不提早下單,很可能貨就沒有了,為了保證搶到新貨,她都提早下手。
到了季尾,畢景蘭常常接到廠家處理調(diào)價貨的電話,但她從不要這些貨。“這些貨調(diào)價后的確便宜,像新貨賣40多元,這時候也就30多元,但都是舊款式了,而且很容易壓貨,所以我不要。”
親待員工
優(yōu)秀員工有獎勵,待店員就像親人
畢景蘭告訴記者,現(xiàn)在三家店面各有一個店長和一名店員,招聘的時候她傾向于年輕的店員。“現(xiàn)在不少年輕人眼光很好,很會打扮,當然他們?nèi)肼毲岸嫉媒?jīng)過培訓 。”畢景蘭稱,像如何賣貨 、怎樣待客接物這都需要鍛煉和積累。
在畢景蘭的店里,記者看到了一塊小黑板,上面寫著幾個人的名字,后面還寫著一些數(shù)字。“ 這是店員們每天的工作業(yè)績,就是經(jīng)他們手的服裝批發(fā)量 ,每個月都要累積起來并排名,每月的前兩名,我們都有獎勵 ,這能激發(fā)員工的工作熱情。”
甜甜是畢景蘭店里的一位員工,她說,畢景蘭待人很親切,沒有老板的架子,平時他們都稱她“畢姐”。“我們跟畢姐的女兒年齡差不多,她也把我們當自己的孩子,我們常去她家吃飯,員工結婚的時候,店就關門,全去參加婚禮。她很關心我們,晚上下班回家提醒我們注意安全,變天了提醒我們多穿衣服,很貼心。”
行業(yè)調(diào)查
以次充好很常見,抱團發(fā)展有喜憂
處在生活必需品“衣食住行”之列的服裝自古就有,從古時繅絲、紡棉織布縫衣 ,到現(xiàn)在機械化批量生產(chǎn),從長袍馬褂到近代中山裝、旗袍,從古板軍綠裝,再到現(xiàn)在風格各異,追求個性的時尚潮衣,服裝的樣式和風格發(fā)生了很大的變化,但不變的是人們對服裝質(zhì)量的要求。
一提服裝批發(fā),在不少人眼里就是價格便宜,正因為如此,不少做服裝批發(fā)生意的就打起了“價格戰(zhàn)”,同時也存在不少“以次充好”者。但記者采訪了多位服裝店老板,他們都覺得,單純打價格戰(zhàn),不顧及質(zhì)量,只能做一次性買賣,是一種自殺性的舉動。能做到物美價廉才是發(fā)展壯大的根本。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),對服裝批發(fā)而言,大量同行集中在統(tǒng)一市場內(nèi),雖占據(jù)了好的位置,但高房租、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題也成為服裝店發(fā)展壯大的阻礙。“統(tǒng)一的市場名聲大、地段好、人流量大,但是房租往往很高,而且同行間的惡性競爭也很激烈。”畢景蘭介紹。