做保潔賣衣服，農(nóng)村女成就“老板夢”

[中國童裝網(wǎng)] “我小時老家有個順口溜"北京、上海、哈爾濱、煙臺"，當時覺得這些城市肯定很大很美。”出生于菏澤農(nóng)村的畢景蘭心里一直有個“城市夢”，她一直夢想著要是以后到這幾個城市生活該多好。從17歲開始，畢景蘭就在為自己的夢想而努力，自學考中專、大專，從走鄉(xiāng)串村到集市擺攤再到菏澤、青島做服裝生意，14年后她輾轉(zhuǎn)來到煙臺，經(jīng)過10多年的打拼，44歲的畢景蘭在港城的服裝批發(fā)界已小有成就。

    初創(chuàng)業(yè)

    十七歲就賣衣服多時一天賺百元

    說起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，畢景蘭覺得,兒時的那個“城市夢”是一直推動自己前進的力量。“我是菏澤的農(nóng)村孩子，在我們老家，有個順口溜"北京 、上海、哈爾濱 、煙臺"，不知道怎么來的，但大家都說這幾個城市很大很美 ，我很小的時候就想著要是能到這幾個城市生活該多好。”畢景蘭稱，自己初中時有次下玉米地干活，用毛巾包著頭、穿著厚大褂，捂出了一身痱子，為此她專門寫了篇日記，主題就是“長大后一定要到城市去”。

    沒考上高中，畢景蘭想通過另一種方式改變自己的生活，從17歲開始做買賣。“我當時想進衣服賣，但父母反對，我就跟女同伴拿著她媽給的80元偷跑到離家50多里地的菏澤進貨，到鄉(xiāng)村里賣。”畢景蘭對做的第一筆生意記憶猶新，當時18元進的衣服，她賣了32元，一下掙了十幾元。后來，她又到集市上擺攤，一天賣兩件，賺二十來塊錢，但這在上世紀80年代已經(jīng)不算少了。買賣的范圍也從最初單一的衣服到內(nèi)衣、襪子、鞋，掙的錢也越來越多，最多的時候一天能掙上百元。

    當時白天做生意，晚上自學，就這樣畢景蘭考上了中專，后來又讀了大專，還在老家當了一段時間的老師，這期間她的服裝生意父母幫著打理。喜歡闖蕩的她后來到南方一個海鮮酒樓打工，從收銀干到財會，一年多之后，她又干起了老本行，到菏澤的批發(fā)市場做服裝批發(fā)，3年后到青島闖蕩，因為不適應潮濕氣候，選擇了煙臺。

    闖港城

    先開起保潔公司，注重細節(jié)客戶多

    2000年，畢景蘭到了一直向往的城市煙臺，起初她并沒有做服裝生意，而是開起了保潔公司。那個年代保潔公司并不多，為了宣傳，他們走街串巷發(fā)傳單，當時她帶著女同志干，她對象和弟弟帶著男同胞們干，挺辛苦的。

    十多年過去了，畢景蘭的保潔公司越來越規(guī)范，規(guī)模越來越大 ，客戶也越來越多。說起自己的經(jīng)驗，她覺得，注重服務細節(jié)是成功的法寶 ，像員工注意態(tài)度、禮貌、衛(wèi)生等。“現(xiàn)在我都要求員工們在打電話問路的時候，要有禮貌，先問好、自我介紹后，再詢問；到了目的地，進門前做自我介紹 ，還要帶鞋套 。”據(jù)她介紹，她還要求“不允許客戶有投訴電話”，如果員工因態(tài)度問題遭投訴 ，一定嚴懲。

    此外，如果在給客戶服務過程中，因工作不細致產(chǎn)生的問題，畢景蘭承擔所有責任。“有時候，即便不是我們造成的，但說不清是誰的責任，我們也會給予賠償 。”畢景蘭覺得，其實自己并不吃虧，這樣不僅穩(wěn)住了老客戶 ，還能獲得新客戶 。

    做起服裝批發(fā)

    說規(guī)模

    開業(yè)頭年賠得慘，現(xiàn)在已有三家店

    2004年，畢景蘭的家庭出現(xiàn)了一些變故后，她把保潔公司交給一個老鄉(xiāng)打理，自己平常也會處理些事務。騰出時間的畢景蘭選擇干老本行，做起了服裝批發(fā)。當時為了省錢，畢景蘭并沒有把店開到服裝批發(fā)市場里，而是用自己的房子，在幸福十六村開起了第一家店。

    據(jù)畢景蘭介紹，第一年是很難熬的。一方面，當時家庭發(fā)生變故自己心里難受，另一方面新店開業(yè)沒有客戶上門。“這么多年來，我覺得最難的就是沒有客源，當時自己也沒做宣傳，選的位置又不顯眼，所以知道的人不多。”畢景蘭稱，第一年，自己是賠上房租，賠上工資。

    “但說實話，當時我并沒有失望，因為我知道自己的衣服質(zhì)量靠得住，價格也不貴，早晚會有識貨的。”果然，一年半后盈利越來越多。兩年后畢景蘭毅然開起了第二家店，2012年第三家店也開業(yè)了。“這三家店，最早的一家58平米，后兩家都近80平米，店面大了，衣服的種類也多了。”據(jù)介紹，一年下來，每家店能賣200多萬元，像去年一年總銷售額達到900多萬元。“訂貨會上，我的銷量排中游。”

    談批發(fā)

    分銷商已近百家，內(nèi)蒙古也有客戶

    畢景蘭介紹，自己這么多年大都在做服裝批發(fā)，現(xiàn)在這三家店的定位也都是做批發(fā)。據(jù)了解，目前從她這里進貨的分銷商已近百家，多分布在煙臺縣市區(qū)。“別的地方也有，像青島膠州的、黃島的，外省像江蘇的、大連的，最遠的一個是內(nèi)蒙古的。”畢景蘭介紹，這些分銷商大都是自己找上門來的，有做批發(fā)的同行，也有做零售的，很多甚至到現(xiàn)在也都沒見過面。

    記者了解到，在做分銷商時，畢景蘭限制每個地區(qū)或市場里的數(shù)量，最多兩家，多了再找上門來也不批。“這是維護他們的利益，減少競爭，也是規(guī)范市場。”畢景蘭稱，三站也有3家店來她這里批發(fā)，但都分布在不同的市場里，這樣避免彼此間有競爭。這些分銷商每次的批發(fā)量不等，有的上萬元，有的3000元到8000元不等，但平均來說幾千塊錢的占多數(shù)。畢景蘭介紹，這幾年的確不少老客進貨的數(shù)量少了，但隨著新客戶的增加，對她的影響并不大 ，總銷量每年都在增長，從最初的幾萬元到幾十萬元再到現(xiàn)在的幾百萬元。

    話零售

    開寶馬的也來買，一年能賣上百萬

    雖然畢景蘭把精力大都放在批發(fā)上，沒有管零售，但一年的零售額也能達到上百萬元。據(jù)她介紹，像住在開發(fā)區(qū)、萊山區(qū)的客人常開著寶馬、奧迪來她店里買衣服。記者采訪時，碰上一位來買衣服的顧客，衣服加鞋子一身才600多元，而這在大商場里甚至連一件都買不到。

    “換季前，不少老客就給我打電話了，都怕來了撲個空，先看看來貨了沒有。”畢景蘭稱，有些家庭全家的衣服都在這里挑，還有些專來挑衣服送禮的。前段時間有對小夫妻，一下挑了十多件衣服，包了起來，送人也體面。“有些外地游客來了，也被朋友帶著過來挑衣服，老客也常給我介紹新客。”畢景蘭介紹，等到五一、十一時，一天的零售銷量能過萬元。畢景蘭說，自己的衣服一般不會出現(xiàn)質(zhì)量問題，一旦出現(xiàn)問題，她會立即給換新的。

    未來打算

    想在三站開家新店

    現(xiàn)在已有三家店的畢景蘭并不滿足，她正盤算著開一家新店。“現(xiàn)在我這三家店面挨在一起，當時就想著是以批發(fā)為主，不太在乎客流量。”畢景蘭稱，自己以批發(fā)為主，零售沒有專門去做，店里掛著的衣服，沒有熨燙，沒有好好陳列，這要是零售的話，都是得好好處理的。

    “主要是現(xiàn)在三站要改造成什么樣還不知道，我是想租一間200來平米的店面，這家店與我之前的三家店不同的是，要兼顧批發(fā)和零售，到時候各個方面都得做精心的策劃。”畢景蘭說。

    創(chuàng)業(yè)心得

    選好貨源

    全國各地到處跑，服裝都從廠家進

    從17歲接觸服裝到現(xiàn)在已經(jīng)20多年了，畢景蘭很明白，只有把好衣服的質(zhì)量關 ，才能夠長久地走下去 。記者了解到，店里的衣服都是畢景蘭親自去進貨 。“ 我們的衣服都是從廠家直接進一手貨 ，從源頭上保證質(zhì)量。”每次選貨 ，畢景蘭都得花半個多月，因為她得跑好幾個省。

    “這店里的衣服有運動、休閑 、戶外等不同風格，來自一二十個廠家，像浙江、廣東、福建、江蘇等地的都有，這些地兒我都會去考察。”畢景蘭稱，這些廠家她進的貨多，可以親自到廠家考察生產(chǎn)流程，對面料、做工等進一步把控。

    畢景蘭說，直接從廠家進貨也是考慮到價格，她弟弟在南方有一家服裝廠，跟一些廠家的老板也比較熟，她進貨的成本能比別家低一塊錢，這樣對客戶來說就會得到實惠。“ 我搞批發(fā)就是靠走量，所以價格一定得實惠。”據(jù)介紹，她當初不進批發(fā)城也是為了避免高房租提高衣服價格。

    挑新款式

    提前一季就下單，便宜調(diào)價貨不要

    服裝行業(yè)每年都有一定的時尚風潮，那么怎樣挑到款式新穎、入流的服裝也是很重要的 。除了自己多注意行業(yè)的動態(tài)外，畢景蘭稱，每年廠家召開的訂貨會給了她很大的幫助。

    “一年有四次訂貨會，都是在換季前舉辦的 ，廠家從全國不同地方組織10來個人，就服裝的款式進行討論。”畢景蘭稱，其實每個廠家主打的也就十款衣服，但他們會拿出三十多種款式供選擇討論，來參加訂貨會的都是干了十多年的行家，大家討論后選出心儀的款式，然后廠家再生產(chǎn)。

    “像夏裝，我都在春節(jié)前就選好了。”畢景蘭稱，她都會提前一季把下季的衣服選好。這主要是因為廠家每個款式的生產(chǎn)量是一定的 ，如果不提早下單，很可能貨就沒有了，為了保證搶到新貨，她都提早下手。

    到了季尾，畢景蘭常常接到廠家處理調(diào)價貨的電話，但她從不要這些貨。“這些貨調(diào)價后的確便宜，像新貨賣40多元，這時候也就30多元，但都是舊款式了，而且很容易壓貨，所以我不要。”

    親待員工

    優(yōu)秀員工有獎勵，待店員就像親人

    畢景蘭告訴記者，現(xiàn)在三家店面各有一個店長和一名店員，招聘的時候她傾向于年輕的店員。“現(xiàn)在不少年輕人眼光很好，很會打扮，當然他們?nèi)肼毲岸嫉媒?jīng)過培訓 。”畢景蘭稱，像如何賣貨 、怎樣待客接物這都需要鍛煉和積累。

    在畢景蘭的店里，記者看到了一塊小黑板，上面寫著幾個人的名字，后面還寫著一些數(shù)字。“ 這是店員們每天的工作業(yè)績，就是經(jīng)他們手的服裝批發(fā)量 ，每個月都要累積起來并排名，每月的前兩名，我們都有獎勵 ，這能激發(fā)員工的工作熱情。”

    甜甜是畢景蘭店里的一位員工，她說，畢景蘭待人很親切，沒有老板的架子，平時他們都稱她“畢姐”。“我們跟畢姐的女兒年齡差不多，她也把我們當自己的孩子，我們常去她家吃飯，員工結婚的時候，店就關門，全去參加婚禮。她很關心我們，晚上下班回家提醒我們注意安全，變天了提醒我們多穿衣服，很貼心。”

    行業(yè)調(diào)查

    以次充好很常見，抱團發(fā)展有喜憂

    處在生活必需品“衣食住行”之列的服裝自古就有，從古時繅絲、紡棉織布縫衣 ，到現(xiàn)在機械化批量生產(chǎn)，從長袍馬褂到近代中山裝、旗袍，從古板軍綠裝，再到現(xiàn)在風格各異，追求個性的時尚潮衣，服裝的樣式和風格發(fā)生了很大的變化，但不變的是人們對服裝質(zhì)量的要求。

    一提服裝批發(fā)，在不少人眼里就是價格便宜，正因為如此，不少做服裝批發(fā)生意的就打起了“價格戰(zhàn)”，同時也存在不少“以次充好”者。但記者采訪了多位服裝店老板，他們都覺得，單純打價格戰(zhàn)，不顧及質(zhì)量，只能做一次性買賣，是一種自殺性的舉動。能做到物美價廉才是發(fā)展壯大的根本。

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對服裝批發(fā)而言，大量同行集中在統(tǒng)一市場內(nèi)，雖占據(jù)了好的位置，但高房租、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題也成為服裝店發(fā)展壯大的阻礙。“統(tǒng)一的市場名聲大、地段好、人流量大，但是房租往往很高，而且同行間的惡性競爭也很激烈。”畢景蘭介紹。