中國進(jìn)入WTO的那一刻起,意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊,競爭會愈發(fā)地激烈,消費(fèi)者選擇的空間也會越來越大,在每一個細(xì)分行業(yè)中都會有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭奪更大的市場份額。在如此大環(huán)境之下,市場供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變,談判的天平出現(xiàn)了傾斜。從宏觀角度觀察,生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢,在未來的數(shù)年中將不會改變。一個敏感的問題:“既然大環(huán)境如此,生產(chǎn)商是不是該放棄談判?”答案當(dāng)然是否定的,談判力量降低的主要原因是賣方在個案中沒有建立起自身的優(yōu)勢,也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢,給自己設(shè)定了一個錯誤的定位,這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功?
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判?恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力,只要任何一方壓力過大,他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益,而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢?
買方一定掌握談判的優(yōu)勢?賣方絕對處于談判的劣勢?沒有的事!
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,他們會急切地要與你達(dá)成交易,否則客戶們就會投訴和抱怨,無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若,但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,不能如期交貨,而你是最佳的選擇對象,他們在談判時會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細(xì)心,就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,賣方合理的利用這種需求,自然就會建立談判優(yōu)勢。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格,都是外在的表現(xiàn)形式,無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止,關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中,生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制,比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響,當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢;影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約,每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時候,談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中,你認(rèn)為你有優(yōu)勢,能夠改變對方的立場,那么你就能成交一筆出色的交易,無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話,我們稱之為“暖場”,只是簡單的寒暄嗎?經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道,這是在建立自己的優(yōu)勢,影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦,店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高,絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款,果真是這樣嗎?如果你相信,店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之,如果你決定購買這款電腦,請不要流露出購買意愿,多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距,那么你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假,信息的掌握也各有不同,買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你,他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查,談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,這一招確實(shí)屢試不爽,缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會立刻手足無措,頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中,心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn),買家需要與你做交易,否則他們可以直接同競爭者合作,何必再浪費(fèi)時間和精力與你討價還價。既然各有所需,就不要被競爭者的報價所迷惑,堅定你的談判立場,不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中,為取得談判優(yōu)勢,我始終遵循兩個原則:
1、無論多么簡單的交易,我都充滿了耐心,即使是一個很小的環(huán)節(jié),如果不能達(dá)到期望的目標(biāo),我是不會就此罷手的,我從不顧及公司或競爭者的壓力;
2、即使是比較重要的談判,我也絲毫不畏懼交易的破裂,始終堅持我的談判立場,給對方施加壓力。
總之,只有保持良好的心態(tài),才會贏得談判的優(yōu)勢。