【中國(guó)童裝網(wǎng)】企業(yè)在銷售過(guò)程中面臨的最大困擾或許便是營(yíng)銷員尤其是營(yíng)銷骨干離職后帶走大批客戶，它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振。這種“切膚之痛”，甚至能使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。銷售人員離職帶走客戶和銷售機(jī)會(huì)這是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題，銷售人員的年主動(dòng)離職率在眾多崗位中是最高的，有調(diào)查顯示為20%左右，也就意味著平均每年每五個(gè)銷售人員中就有一人主動(dòng)離職，這還沒(méi)有包括公司淘汰的。
分析營(yíng)銷員離職帶走客戶的原因，一方面可能是營(yíng)銷員曾經(jīng)給客戶帶來(lái)了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”;另一方面則可能是企業(yè)的“信譽(yù)透支”，企業(yè)信譽(yù)發(fā)生“危機(jī)”，致使?fàn)I銷員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進(jìn)而“追隨”營(yíng)銷員。大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營(yíng)銷人員的作用無(wú)可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢?
解決銷售員帶走客戶問(wèn)題有兩個(gè)解決辦法：
1、再造銷售流程，2、進(jìn)行銷售過(guò)程控制;
(一)再造銷售流程。首先要健全和完善相應(yīng)的職能部門，組建客戶管理部門或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是對(duì)客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。
不要讓一個(gè)人完成銷售過(guò)程中的全部工作，很多企業(yè)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為一批客戶或者區(qū)域的銷售工作應(yīng)該是一個(gè)銷售人獨(dú)立完成的，如果工作由一個(gè)人完成公司就失去了控制力，就好比銀行金庫(kù)大門的鑰匙本來(lái)有一把一人保管改為由兩個(gè)人分別保管，再比如財(cái)務(wù)工作由會(huì)計(jì)和出納兩崗位完成，之所以分成兩個(gè)崗位是為了防范風(fēng)險(xiǎn)，因此你需要將銷售工作拆分成有兩個(gè)或兩個(gè)以上的人共同參與完成，這樣銷售人員流失就很難帶走客戶，損失就會(huì)大大減小。
(二)銷售過(guò)程控制，銷售工作的開(kāi)始是銷售機(jī)會(huì)，過(guò)程是客戶中的人物的狀態(tài)變化，這些都是虛擬的“信息”，如果企業(yè)能夠動(dòng)態(tài)的掌控這些信息，這樣銷售人員離職后我們掌握的客戶信息會(huì)同銷售人員接近，接替的銷售人員就可以快速重建與客戶的關(guān)系，將損失降到最小。如果依靠書(shū)面的記錄無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的動(dòng)態(tài)記錄更新，南京下里巴人客戶管理軟件能夠幫助銷售人員動(dòng)態(tài)的記錄銷售過(guò)程中的所有信息，有效的幫助企業(yè)全面掌控銷售過(guò)程。
營(yíng)銷人員離職帶走客戶現(xiàn)象在各個(gè)廠家都屢見(jiàn)不鮮，此問(wèn)題的解決，有時(shí)不能光從營(yíng)銷人員身上找問(wèn)題，更多的有時(shí)還要在企業(yè)自身查找原因。
