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教你 如何做實(shí)效的導(dǎo)購培訓(xùn)

    【中國童裝網(wǎng)導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員,越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購人員的積極性,提升他們的銷售能力,成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。很多朋友在跟我談到導(dǎo)購員管理的時(shí)候,也常常表現(xiàn)出十分痛苦的樣子,大家的感嘆有著驚人的相似:怎樣才能真正提升導(dǎo)購人員的綜合素質(zhì),外聘講師傳授一些銷售技巧行不行?

 

    連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓(xùn),請(qǐng)的都是在導(dǎo)購培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師,可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好,也不是導(dǎo)購人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃,使盡渾身解數(shù),導(dǎo)購員在下面熱血沸騰,摩拳擦掌躍躍欲試,可是到了終端以后,我沒有發(fā)現(xiàn)他們?cè)谛袨樯嫌兴淖。再過兩個(gè)月見到他們的時(shí)候,問起關(guān)于上次培訓(xùn)的評(píng)價(jià),大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好,關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要,因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧恕_@就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購員培訓(xùn)的困境,“課堂上熱情高漲,課后沒有任何實(shí)際行動(dòng)”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào),因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。

 

    中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”,從外面請(qǐng)來的那些大牌講師,名氣大地位高,動(dòng)輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān),歷經(jīng)沙場(chǎng)幾十年,光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個(gè)半死。這樣的份量,導(dǎo)購員到了課堂上,不認(rèn)真聽講對(duì)不起企業(yè)不說,那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓(xùn)當(dāng)成是福利,所以故意把老師的身價(jià)提高,明明一天的培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢,企業(yè)非有給老師扣上大帽子,不搞個(gè)上萬的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺得老師就沒分量,公司就沒面子。當(dāng)然,我們的老師也很對(duì)得起企業(yè),他們的培訓(xùn)課風(fēng)聲水起,此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評(píng)分表上,我們的善良的導(dǎo)購員大都會(huì)給老師一個(gè)漂亮的分?jǐn)?shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學(xué)會(huì)了嗎?他們能學(xué)以致用嗎?

 

    外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè):一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況,甚至連行業(yè)的情況都不一定了解,我們常?吹胶芏嘣谧鰧(dǎo)購培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課,又去給家具行業(yè)講,家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯(cuò),銷售技巧有些內(nèi)容是相同的,問題是買家電的顧客和買服裝的顧客,他們的需求點(diǎn)能相同嗎,我們的導(dǎo)購人員能用一個(gè)套路出招嗎?二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),純理論的東西搬上講臺(tái),只要講的故事生動(dòng)能夠博得導(dǎo)購一笑,就算講課成功。沒有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛,沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座,忽視了消費(fèi)者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒,他的課程是一副萬能藥包治百病,試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力,這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎?

 

    既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓(xùn),那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢?做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。

 

    (一) 針對(duì)不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃,入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性,產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn),在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核,不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西,學(xué)以致用。

 

    (二) 公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員,由于公司的人員對(duì)公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解,所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度,讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧。“實(shí)踐出真知”,在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中,我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的,最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn),這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手,他們最善于把握成交的機(jī)會(huì),她們看似簡單的銷售實(shí)際上才是我們的的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。

 

    (三) 在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析,“工欲善其事,必先利其器”,產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購人員銷售的武器,產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀,也是無源之水,無本之木。而消費(fèi)者行為分析,有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中,發(fā)現(xiàn)顧客的購買動(dòng)機(jī)和長期的行為習(xí)慣,從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為,既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員,我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn),讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范,現(xiàn)場(chǎng)要求受訓(xùn)者演練,這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果。“師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個(gè)人”,以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作,而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā),他在一邊指導(dǎo),很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。

 

    (四) 檢驗(yàn)培訓(xùn)效果,除了進(jìn)行簡單的考試外,還可以通過開展銷售競(jìng)賽來進(jìn)一步鞏固。銷售競(jìng)賽可以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購人員的參與熱情,讓他們自覺地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的銷售現(xiàn)場(chǎng),這樣就可以理論結(jié)合實(shí)際,通過不斷的積累和總結(jié),取得更大的進(jìn)步。

 

    導(dǎo)購人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事,更不要妄想通過一、兩場(chǎng)的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高,或者說增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長期開展的大事,一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購人員感受著學(xué)習(xí)的快樂,在快樂中成長

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