超級導(dǎo)購：推銷商品時引導(dǎo)技巧

[中國童裝網(wǎng)] 導(dǎo)購員人員如何介紹商品呢？其實大部分顧客對商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比導(dǎo)購員還專業(yè)，導(dǎo)購員存在就失去了價值，做為終端導(dǎo)購員，要告訴顧客選擇一個好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么？從哪幾個方面來來判斷？導(dǎo)購員在介紹商品的過程當(dāng)中掌握一定原則，加深顧客對我們所賣商品的印象，當(dāng)在介紹商品的時候，應(yīng)該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時，嘴說到，手指到，讓顧客感覺你所說的是有所依據(jù)的，從說到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗到商品的功能和好處。

　　在終端做為廠家導(dǎo)購員自己要明白，你所賣所推銷的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么？從哪幾個方面來判斷你所賣商品是好是壞，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對于顧客來說說服力更強(qiáng)些，可信度也高些，所以在銷售商品的時候，一定要遵循說到手要指到并讓顧客體驗到，感受到商品的好處。

　　做為導(dǎo)購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點和好處告訴給顧客呢？也就是如何引導(dǎo)顧客，講話有什么技巧呢？要想引導(dǎo)顧客，首先做為導(dǎo)購員自己對如何選購一個好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識要很了解，不然很難引導(dǎo)顧客。

　　導(dǎo)購員在知道自己所賣商品相關(guān)知識的前提下，這個時候就是實際應(yīng)用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律，在與顧客介紹商品時，首先我們要激發(fā)顧客對商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。

　　導(dǎo)購員要將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客，做為導(dǎo)購員我們講商品的時候，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問題，自己來回答，回答問題的時候，因為用什么材質(zhì)或商品有什么設(shè)計用什么技術(shù)有什么特點？所以我們廠家的商品有什么賣點和好處和別的廠家是不一樣的？不斷的以問題提問引導(dǎo)方式和導(dǎo)購員自己來回答問題，告訴顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn)，在講的過程每個賣點或者你的每個說法都是有所依據(jù)，所以就是要說到什么，動作要配合手要指到，需要的時候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場讓顧客體驗到商品的好處。這里需要提醒的是，當(dāng)導(dǎo)購員自己提問題，自己接進(jìn)去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來回答呢？也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案，大部分都是屬于封閉式的問題，或是明顯的AB選擇題，問題設(shè)計想要的答案很明顯，偏向的答案是什么!比如說：“先生你是買個質(zhì)量好的還是買一個質(zhì)量差一點的價格特別便宜的”這樣的AB選擇問答題，讓顧客回答，答案就很明顯。

　　舉例：賣電磁爐導(dǎo)購員：“先生你好！購買電磁爐最主要的要看面板的好壞？好的差的面板有什么區(qū)別呢？（自己提問題提標(biāo)準(zhǔn)）好的面板從散熱風(fēng)扇口對著光線看的時候，面板透明看不到雜質(zhì)（賣電磁爐導(dǎo)購員拿起電磁爐示范給顧客看）這樣的面板導(dǎo)磁效果特別好，熱效率高，省電，根據(jù)國家能效標(biāo)識都是在二級以上，而且面板也不易變色（回答自己提的問題，告訴顧客好壞的標(biāo)準(zhǔn)如何判斷）

　　如果說要以自己的商品和同行業(yè)商品對比競爭，這個時候引導(dǎo)還是自己提問題：“先生你知道我們品牌的電磁爐面板和其它廠家品牌有什么區(qū)別嗎？（接下來不是真的去等顧客來回答問題，還是自己回答問題加動作手指給顧客看做引導(dǎo)）先生你看在面板上面那些印上花鳥魚蟲圖案的，面板一般都是黑色，主要是為了掩蓋電磁爐使用后，面板變色不容易看得出來，所以面板選材成本低，價格才會賣那么便宜（導(dǎo)購員自己給標(biāo)準(zhǔn)，給答案告訴顧客）

　　商超導(dǎo)購員要學(xué)會推銷商品時引導(dǎo)顧客，就是將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)，商品的賣點好處通過設(shè)計成自問自答的銷售話術(shù)來告訴引導(dǎo)顧客。