[中國童裝網(wǎng)] 現(xiàn)在，有許多著作和文章指引導(dǎo)購員如何進(jìn)行自我修煉和提高，如何獲得更大的銷售業(yè)績。但普遍缺乏對于一個陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購員這一陌生行業(yè)的入門級培訓(xùn)和指導(dǎo)。
本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點迷津。
萬事開頭難：不要害怕
其實，進(jìn)入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。
筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。
我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎?會不會是騙人的?一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個借口離開了。
我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。
這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗，如果能夠收獲成功。
因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢?
筆者建議，很多時間，導(dǎo)購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢?
在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。
切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是
當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。總是自大地認(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。
對一這種行為，筆者分析后認(rèn)為，這是導(dǎo)購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。
下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。
第一步：扎實基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導(dǎo)購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。
第二步：不要相信速成法;凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程;因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學(xué)會英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導(dǎo)購技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個過程。
第三步：多點失敗。在這里，不是鼓勵所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再彌補(bǔ)也不遲。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者，失敗一次怕什么?從重再來。
專家變雜家：不能單戀一枝花
我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。
北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟(jì)政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱!在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。
當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導(dǎo)購員要能夠在日常的導(dǎo)購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進(jìn)行介紹，減少介紹過程中冗余信息。
那如如何成為一名社會雜家，筆者認(rèn)為需要通過以下兩方面的努力，有意識地進(jìn)行培養(yǎng)。
一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導(dǎo)購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。
