記者自然把它看作是一次例行的外出采訪，只是，在臨去的那一刻突然頓悟，難道章董這次要說(shuō)些什么特別的東西？
果不其然，有關(guān)圣達(dá)威在今后營(yíng)銷通路方面的思考，章董心中已有了底。
年年都在說(shuō)通路，一趟廈門走下來(lái)，相對(duì)于目前各家品牌的大通路，圣達(dá)威新通路理念的開(kāi)始顯現(xiàn)成為當(dāng)前服裝營(yíng)銷普遍意義之下的大勢(shì)必然。
鏈條式的通路：都是可以掌控的
圣達(dá)威的盤做得并不大，用章愛(ài)民的話說(shuō)就是“船小好掉頭”。
“國(guó)際大牌的通路模式自然是不能拿來(lái)用的，國(guó)內(nèi)的知名服裝品牌長(zhǎng)久以來(lái)都已形成百姓認(rèn)可的營(yíng)銷通路模式，但是你總跟在人家后面就是死路一條。”章愛(ài)民說(shuō)道。
市場(chǎng)就是快魚吃慢魚，一點(diǎn)都不含糊。
說(shuō)起圣達(dá)威希望達(dá)到的營(yíng)銷通路模式，章愛(ài)民比喻說(shuō)：“企業(yè)的運(yùn)作猶如車子上面的大齒輪和小齒輪，如果鏈條不出毛病，作順暢了，企業(yè)就永遠(yuǎn)不會(huì)落后。”
鏈條式的通路，都是可以掌控的，哪個(gè)地方壞了，我就修哪里。而變速的加速發(fā)展，成倍數(shù)的發(fā)展，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能錯(cuò)過(guò)。
圣達(dá)威這幾年將目光更多地投放在提升品牌文化內(nèi)涵和產(chǎn)品附加值方面，因?yàn)檫@一切的原動(dòng)力都源于文化，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的時(shí)候，企業(yè)在價(jià)格渠道上越來(lái)越不能以制造差異來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，品牌文化正好提供了一種解決之道。所以企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是文化的競(jìng)爭(zhēng)，而且是高層次的競(jìng)爭(zhēng)。圣達(dá)威是不怕抄襲的，在章愛(ài)民看來(lái)文化的東西永遠(yuǎn)克隆不了。
好的產(chǎn)品是由消費(fèi)者來(lái)認(rèn)可的，定位清楚是首要，接下來(lái)，設(shè)計(jì)師要盡可能地了解消費(fèi)者的需要，也就是說(shuō)，消費(fèi)導(dǎo)向很重要。
現(xiàn)在有許多企業(yè)總想通過(guò)終端銷售模式把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化掉，為什么不把所有風(fēng)險(xiǎn)放在自己身上呢？如若能夠加強(qiáng)自身的修煉，能夠分擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)，那些小風(fēng)險(xiǎn)就不算什么了，都可以慢慢地分解掉。
圣達(dá)威決心要重新洗牌，包括從物流配送，商品企劃，市場(chǎng)分析，終端式導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)這些細(xì)節(jié)開(kāi)始做起。章愛(ài)民坦言：“以前的模式已經(jīng)不適合企業(yè)更好的發(fā)展，既然不適合，自己想清楚了就可以以平和的心態(tài)認(rèn)真總結(jié)此前自己和別人走的路，然后建立自己完整的通路。”
通路：都是通的
做品牌，做通路，要有可控制的現(xiàn)金流。上游的通路是我的，下游的通路也是我的，最終達(dá)到配貨制的終端銷售模式。
經(jīng)營(yíng)品牌與品牌是不是走專賣店通路，并沒(méi)有必然的關(guān)系。貿(mào)然將品牌專賣店的設(shè)立，視為品牌經(jīng)營(yíng)的必要條件甚至是充分必要條件，無(wú)疑是走進(jìn)了一個(gè)無(wú)邊無(wú)際的布雷區(qū)，這一點(diǎn)，大凡是吃過(guò)“做品牌不如做批發(fā)實(shí)惠”的虧的創(chuàng)業(yè)者，通常都會(huì)有體會(huì)，走專賣店通路一開(kāi)始，發(fā)貨量好像一下子提升了，但緊接著錢花得更多，更快。也花得更莫名其妙。其后，是這樣那樣的問(wèn)題和麻煩接踵而至。
章愛(ài)民在談到這些時(shí)流露出些許無(wú)奈：“這些情況不是圣達(dá)威一家公司遇到的情況，很多企業(yè)都曾經(jīng)歷過(guò)。這些情況可能之前連想都沒(méi)有想過(guò)，然后發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模是擴(kuò)大了，與供貨商談條件時(shí)底氣足了，但客戶回饋的情況卻不如預(yù)期，有貨也不敢往外發(fā)，成品庫(kù)存開(kāi)始增加，面料商、加工商對(duì)企業(yè)的信用度開(kāi)始緊縮，欠款也催得更緊，企業(yè)原本還算充裕的現(xiàn)金流開(kāi)始捉襟見(jiàn)肘……”
國(guó)內(nèi)雖然有“渠道”的說(shuō)法，但一直沒(méi)有“通路”的操作概念。光有錢也沒(méi)用，真正的行銷宣傳高手，在于用很少的錢，達(dá)到很高的“差異門檻”。
有人說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)一線二線的男裝品牌是用廣告堆出來(lái)的，當(dāng)然這只是一種表象。這種表象的下面是整體的通路結(jié)構(gòu)中存在一種“利益對(duì)立”的根本沖突，這是一種源于產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程的結(jié)構(gòu)性沖突。在某個(gè)時(shí)節(jié)的某個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，容易受到消費(fèi)者青睞。也就是容易“跑量”的“暢銷款”。在終端上架后通常在兩周之內(nèi)就開(kāi)始斷色短碼，留下來(lái)的很可能就留到季末。
降低庫(kù)存最有效的辦法，就是增加銷售。通路的寬度越大，通路的密度也才可能越高，品牌的市場(chǎng)滲透力才能越強(qiáng)。章愛(ài)民總結(jié)到。
這不是操作層面的問(wèn)題，也不是經(jīng)營(yíng)思維層面的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題，主要受制于歷年來(lái)形成的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和習(xí)氣，不是哪一個(gè)企業(yè)老板說(shuō)怎樣就怎樣的。
將恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷通路視為一種實(shí)力，記者是認(rèn)同的。因?yàn)檫@如同找到了可以PK市場(chǎng)的有力武器，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝市場(chǎng)，能夠找到一片藍(lán)海當(dāng)然令人向往。
