面對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)傾向的顧客，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導(dǎo)購(gòu)們常用的手法：大姐，那我就做主給你開(kāi)票了，這臺(tái)機(jī)器我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來(lái)找我。其實(shí)，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過(guò)這樣能起到增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，縮短考慮過(guò)程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。主動(dòng)時(shí)一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉，技術(shù)過(guò)硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。
五、適當(dāng)“讓步”
當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，在雙方的交涉談判中，一旦彼此不能達(dá)到自己的滿意或者滿足時(shí)，必定有一方是要作出適當(dāng)?shù)淖尣剑駝t雙方一旦僵持不下就容易造成談判的夭折。暫時(shí)退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo)，要保證能對(duì)最后成交有利。
1、先緊后松，讓顧客感覺(jué)這種優(yōu)惠或者利益是來(lái)自不易的。
2、追加補(bǔ)償——買(mǎi)一送一
3、避實(shí)就虛——暫且不將一兩項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)拿出來(lái)
4、情愿承諾——不能亂開(kāi)空頭支票
六、 抓住“老”客
導(dǎo)購(gòu)要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無(wú)形的為自己宣傳。例如：顧客會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格、型號(hào)、促銷活動(dòng)等原因推遲購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要記下顧客的購(gòu)買(mǎi)意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機(jī)會(huì)。在聯(lián)系顧客時(shí)，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導(dǎo)購(gòu)員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來(lái)回頭客。
七、 來(lái)者不“怠”
當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來(lái)者，目光照顧次來(lái)者，嘴里招呼后來(lái)者，讓顧客時(shí)刻感覺(jué)自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意購(gòu)買(mǎi)，贏得顧客贊譽(yù)，爭(zhēng)取最大的銷售機(jī)會(huì)。
八、 借用“外力”
導(dǎo)購(gòu)不僅要和商場(chǎng)的管理人員搞好客情關(guān)系，也要和無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)結(jié)成默契的“聯(lián)盟”，利用外力增加自己的銷售的空間和頻率。例如大堂經(jīng)理或柜組長(zhǎng)在你成交前的幫腔，或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷售，推銷產(chǎn)品時(shí)的偏向等；無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)也能時(shí)不時(shí)為你說(shuō)些好話，或引見(jiàn)客源等，增加銷售機(jī)會(huì)。
九、趨眾心理
人的購(gòu)買(mǎi)行為不僅受自己的觀念支配，也受社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這種款式今年特別流行，賣得非常好；這種顏色一天要配出去好幾付 ……
一般而言，顧客對(duì)新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無(wú)疑增加了推銷論證的說(shuō)服力，推銷現(xiàn)場(chǎng)最好能向顧客出示實(shí)物證明。
十、步步為營(yíng)
這種方法是建立在準(zhǔn)確把握并利用顧客言語(yǔ)的基礎(chǔ)上的。當(dāng)顧客對(duì)某一交易發(fā)表意見(jiàn)后，推銷人員往往借這一意見(jiàn)引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此延續(xù)，直至交易成功。
假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件，銷售員馬上接過(guò)話答應(yīng)他，他再當(dāng)面反悔就不會(huì)那么容易了，因?yàn)槿说男睦頉Q定了如果他那么做的話會(huì)導(dǎo)致他自己很難堪�！�
十一、提供選擇
指銷售員引導(dǎo)顧客在一個(gè)有效的范圍內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的方法。一般來(lái)說(shuō)，給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以兩種為佳。
二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務(wù)來(lái)行動(dòng)，二是用“肯定回答質(zhì)詢法”來(lái)向顧客提出問(wèn)題。
運(yùn)用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)要立即采取這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并達(dá)到一種效果：選擇的主動(dòng)權(quán)在顧客自己手上，沒(méi)有強(qiáng)加于人的感覺(jué)，可以減輕購(gòu)買(mǎi)決策的心理負(fù)擔(dān)，也利于銷售員為顧客當(dāng)好參謀。
十二、觸發(fā)情感
物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認(rèn)識(shí)到配一付合適的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來(lái)很大的幫助，而且能給他帶來(lái)非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求�！ �
十三、假設(shè)成交
導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步即從顧客購(gòu)買(mǎi)的角度討論問(wèn)題，帶動(dòng)顧客的思維朝交易的方面思考。
以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時(shí)不談雙方敏感的“是否購(gòu)買(mǎi)”的話題，減輕顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理壓力，以暗渡陳倉(cāng)的方式，自然過(guò)渡到實(shí)質(zhì)的成交問(wèn)題。
運(yùn)用時(shí)應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛，注意研究觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)心理變化，捕捉顧客的成交信號(hào)，引導(dǎo)完成交易。如果顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時(shí)不能盲目采用此法�！�
十四、激將法則
當(dāng)銷售員在推銷的最后階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦？
自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其立即購(gòu)買(mǎi)，這種方法只要運(yùn)用得當(dāng)，效果是非常明顯的，如果處理不當(dāng)則有可能斷送整個(gè)交易，甚至得罪顧客。此時(shí)要給顧客留有面子，聰明的銷售員不會(huì)逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買(mǎi)還是不買(mǎi)”這樣的問(wèn)題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場(chǎng)。應(yīng)設(shè)計(jì)好詢問(wèn)的方式，爭(zhēng)取顧客在細(xì)節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理安慰，引導(dǎo)顧客采取合作的態(tài)度。
十五、欲擒故縱
顧客在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常會(huì)猶豫不決，這時(shí)就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當(dāng)此種角色。
對(duì)于高價(jià)的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客解說(shuō)，讓他覺(jué)得你“以客為尊”，他理應(yīng)受到這種服務(wù)。之后再運(yùn)用欲擒故縱法，對(duì)顧客說(shuō)：所有的事情我都介紹過(guò)了，剩下的就由你決定了。
十六、冷淡刺激
適用于那些自以為無(wú)所不知、無(wú)所不能的顧客，他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬(wàn)分，在他們看來(lái)，根本用不著什么銷售員就可以買(mǎi)到最好的商品，完全不用和你們打交道。
先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當(dāng)和他交談時(shí) ，你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度，但這種客氣中包含著對(duì)成交與否漠不關(guān)心的神情，就好象你對(duì)這件事根本不在意一樣。這樣反而會(huì)引起他們的好奇心。
十七、虛心求教
這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。
你的表現(xiàn)抬高了他們，把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師，使他們獲得了一種是重要人物的感覺(jué)，往往會(huì)改變自己原來(lái)的主意而購(gòu)買(mǎi)你的商品。
十八、制造壓力
1、特別供貨
2、數(shù)量有限
3、特別優(yōu)惠
4、價(jià)格馬上要漲
5、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛
6、排隊(duì)等候
7、大甩賣
8、貨已售出
人的購(gòu)買(mǎi)行為不僅受自己的觀念支配，也受社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這種款式今年特別流行，賣得非常好；這種顏色一天要配出去好幾付 ……
一般而言，顧客對(duì)新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無(wú)疑增加了推銷論證的說(shuō)服力，推銷現(xiàn)場(chǎng)最好能向顧客出示實(shí)物證明。
十、步步為營(yíng)
這種方法是建立在準(zhǔn)確把握并利用顧客言語(yǔ)的基礎(chǔ)上的。當(dāng)顧客對(duì)某一交易發(fā)表意見(jiàn)后，推銷人員往往借這一意見(jiàn)引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此延續(xù)，直至交易成功。
假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件，銷售員馬上接過(guò)話答應(yīng)他，他再當(dāng)面反悔就不會(huì)那么容易了，因?yàn)槿说男睦頉Q定了如果他那么做的話會(huì)導(dǎo)致他自己很難堪�！�
十一、提供選擇
指銷售員引導(dǎo)顧客在一個(gè)有效的范圍內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的方法。一般來(lái)說(shuō)，給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以兩種為佳。
二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務(wù)來(lái)行動(dòng)，二是用“肯定回答質(zhì)詢法”來(lái)向顧客提出問(wèn)題。
運(yùn)用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)要立即采取這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并達(dá)到一種效果：選擇的主動(dòng)權(quán)在顧客自己手上，沒(méi)有強(qiáng)加于人的感覺(jué)，可以減輕購(gòu)買(mǎi)決策的心理負(fù)擔(dān)，也利于銷售員為顧客當(dāng)好參謀。
十二、觸發(fā)情感
物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認(rèn)識(shí)到配一付合適的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來(lái)很大的幫助，而且能給他帶來(lái)非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求�！ �
十三、假設(shè)成交
導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步即從顧客購(gòu)買(mǎi)的角度討論問(wèn)題，帶動(dòng)顧客的思維朝交易的方面思考。
以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時(shí)不談雙方敏感的“是否購(gòu)買(mǎi)”的話題，減輕顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理壓力，以暗渡陳倉(cāng)的方式，自然過(guò)渡到實(shí)質(zhì)的成交問(wèn)題。
運(yùn)用時(shí)應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛，注意研究觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)心理變化，捕捉顧客的成交信號(hào)，引導(dǎo)完成交易。如果顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時(shí)不能盲目采用此法�！�
十四、激將法則
當(dāng)銷售員在推銷的最后階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦？
自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其立即購(gòu)買(mǎi)，這種方法只要運(yùn)用得當(dāng)，效果是非常明顯的，如果處理不當(dāng)則有可能斷送整個(gè)交易，甚至得罪顧客。此時(shí)要給顧客留有面子，聰明的銷售員不會(huì)逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買(mǎi)還是不買(mǎi)”這樣的問(wèn)題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場(chǎng)。應(yīng)設(shè)計(jì)好詢問(wèn)的方式，爭(zhēng)取顧客在細(xì)節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理安慰，引導(dǎo)顧客采取合作的態(tài)度。
十五、欲擒故縱
顧客在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常會(huì)猶豫不決，這時(shí)就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當(dāng)此種角色。
對(duì)于高價(jià)的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客解說(shuō)，讓他覺(jué)得你“以客為尊”，他理應(yīng)受到這種服務(wù)。之后再運(yùn)用欲擒故縱法，對(duì)顧客說(shuō)：所有的事情我都介紹過(guò)了，剩下的就由你決定了。
十六、冷淡刺激
適用于那些自以為無(wú)所不知、無(wú)所不能的顧客，他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬(wàn)分，在他們看來(lái)，根本用不著什么銷售員就可以買(mǎi)到最好的商品，完全不用和你們打交道。
先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當(dāng)和他交談時(shí) ，你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度，但這種客氣中包含著對(duì)成交與否漠不關(guān)心的神情，就好象你對(duì)這件事根本不在意一樣。這樣反而會(huì)引起他們的好奇心。
十七、虛心求教
這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。
你的表現(xiàn)抬高了他們，把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師，使他們獲得了一種是重要人物的感覺(jué)，往往會(huì)改變自己原來(lái)的主意而購(gòu)買(mǎi)你的商品。
十八、制造壓力
1、特別供貨
2、數(shù)量有限
3、特別優(yōu)惠
4、價(jià)格馬上要漲
5、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛
6、排隊(duì)等候
7、大甩賣
8、貨已售出
