經銷商在經歷中秋和國慶雙節(jié)之后，面對自己的價格促銷以及競爭對手的相應反擊的過程之后，是否發(fā)現自己投入的促銷活動都得到了預期的效果呢？是否競爭對手的一些反擊令你左右為難呢？
在面對零售商的促銷大戰(zhàn)中，如何安排自己的促銷商品？如何在零售商的促銷組合中獲得促銷收益的最大化？如何抵抗競爭對手的價格競爭？都是判斷商家市場反應和競爭能力的考量因素之一。
在超市商品價格大戰(zhàn)的問題上，掌握市場價格動態(tài)是競爭的起始，如何設計并執(zhí)行促銷計劃才是商品競爭的關鍵。商家往往在價格的對抗過程中只是注重在一個單品或者幾個商品，這種“一個城池，一個城池”的戰(zhàn)役，往往會忽略整個營銷戰(zhàn)役的結果。對于單一品牌單一規(guī)格的商品價格競爭只會帶來商家之間經營的利潤下滑，競爭環(huán)境的惡劣。
造成上述情況的主要原因就是商家對于商品價格的彈性系數了解的不夠，不清楚商品具有哪些銷售特點。其實，我們往往說到商品的彈性系數，是在書本和理論上談的更多，而在實際的商戰(zhàn)中使用較少。
什么是商品的價格彈性？
眾所周知，在經濟學中有一個需求法則，它告訴我們：當商品價格上漲時，會導致需求量減少；當價格下跌時，會導致需求量增加；但是它沒有告訴我們價格與需求量變動的對應關系，對某些物品而言，需求量是對價格變動具有敏感性，某些物品的需求量是對價格變動不具有敏感性。如果我們想要知道更多有關價格變動后，需求量會發(fā)生什么變動？
我們需要一個衡量需求量對價格變動敏感性的關系，經濟學稱為需求的價格彈性。
價格彈性（price elasticity）是指某一種產品銷量發(fā)生變化的百分比與其價格變化百分比之間的比率，是衡量由于價格變動所引起數量變動的敏感度指標。當彈性系數為1的時候，銷售量的上升和價格的下降幅度是相抵的。當0~1之間的彈性意味著價格上升也將使得收益上升，而價格下降使得收益下降，我們說這類物品的需求是相對缺乏彈性的，或者說價格不敏感。大多數食品的需求彈性是低的，而大多數的奢侈品的需求彈性，如香水，高檔服裝等都相對較高。
下面列出一些重要物品的需求彈性（統(tǒng)計數據根據美國經濟中的物品統(tǒng)計所得）：
價格彈性程度是一個基于經驗的問題，所有具體情況下都應進行調查。價格彈性的范圍從接近零（救命的藥品）到接近無窮大（如：普通商品價格稍微發(fā)生變化顧客就會轉向其他的商品。）不等。因為經濟，文化，歷史等的原因，不同國家，不同地區(qū)，不同人的需求價格彈性并不相同，不能簡單照搬，有人在做了60多個國家和地區(qū)的需求價格彈性比較，發(fā)現相同的商品在不同的區(qū)域相差甚遠。
為什么供應商要了解商品的價格彈性？
對于經銷商來說，需要了解其經營商品的價格彈性，這樣不僅有助于提升商品促銷的投資收益，更有助于在與零售商合作的過程中進行定價決策，幫助他們分析是否應該由自己承擔持續(xù)的降價的損失以及可能是只對零售商有利的促銷費用。
經銷商關于價格彈性的關注主要應用于兩個方面：一方面是常規(guī)的持續(xù)定價，例如每日低價（EDLP），另外一種短期定價或者促銷。由于商品的屬性以及類別不同，關于上述兩種定價方式的反映結果也有所不同。如醬油、醋、鹽、番茄醬等調味品就有較低的價格彈性，這類商品比較適合于采取每日低價的方式，這些商品在促銷活動中的彈性較少從而效果較差。而另外一個方面，啤酒之類的商品促銷影響就很大，消費者買的越多喝的就越多，所以這是比較具有彈性的品類。
