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探索鞋服品牌庫存的“奇幻外貿(mào)之旅”

2013-06-18 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇   品牌童裝咨詢

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[中國童裝網(wǎng)] 三四線企業(yè)將庫存銷給外貿(mào)公司欲出口,但多數(shù)產(chǎn)品卻在國內(nèi)市場銷售———品牌庫存的“奇幻外貿(mào)之旅”。

  核心提示:童鞋企業(yè)J公司今年的困擾特別多。作為一個三線品牌,在一二線同行都在國內(nèi)以打折方式狂甩庫存的環(huán)境下,J公司不得不另尋庫存下水道,將庫存產(chǎn)品以出口訂單的低價位賣給外貿(mào)公司。

  然而,近期J公司才發(fā)現(xiàn),他們交給外貿(mào)公司的庫存產(chǎn)品,除了少部分銷往國外,更多的只不過是換了個名目依然在國內(nèi)市場流轉(zhuǎn)。

  一方面是快速去庫存,贏得現(xiàn)金流的誘惑,一方面是對串貨及品牌知名度受影響的擔(dān)憂,在J公司糾結(jié)之際,一場庫存產(chǎn)品的“奇幻外貿(mào)之旅”在默許中上演。

  國內(nèi)渠道飽和三四線品牌尋求庫存外銷

  與去年相比,外貿(mào)企業(yè)晉江金珠鞋服貿(mào)易有限公司今年以來的訂單結(jié)構(gòu)有了明顯變化。其中,“國內(nèi)鞋服品牌的庫存訂單”這個經(jīng)營項目增長最為快速。以童鞋產(chǎn)品為例,該公司今年承接了包括機器貓、巴布豆、萬泰盛、酷奇、騎士、變形金剛等超過10個品牌的庫存訂單。

  “對于外貿(mào)企業(yè)來說,品牌庫存是好銷的產(chǎn)品。前些年是我們外貿(mào)公司一直求庫存,現(xiàn)在是品牌企業(yè)主動打電話聯(lián)系我們處理庫存,甚至今年,我們都不用去企業(yè)收貨,不少三四線品牌企業(yè)自己將貨送過來,不少還是以往沒合作過的品牌。”金珠鞋服貿(mào)易相關(guān)負(fù)責(zé)人曾金珠及踏越公司負(fù)責(zé)人賴總均向記者表示。

  對此,不少外貿(mào)企業(yè)深有同感。記者走訪中了解到,“銷品牌庫存”成為晉江不少出口企業(yè)今年的重點業(yè)務(wù)。

  “品牌庫存出口到國外現(xiàn)象一直都存在,這兩年表現(xiàn)更為突出。”晉江森泰體育用品有限公司總經(jīng)理侯鳳祺介紹道,不少本土鞋服都曾將庫存產(chǎn)品銷往國外,包括一些一二線品牌企業(yè)。“這樣處理庫存的企業(yè)很多。一二線品牌自己有渠道出口。而外貿(mào)公司,更多的是承接一些三四線鞋服品牌的單。”

  J公司就是這些三四線鞋服品牌中的一家。今年該公司加強與多個外貿(mào)公司的聯(lián)系合作,通過外貿(mào)渠道消化庫存。

  “現(xiàn)在體育用品行業(yè),一二線品牌都開設(shè)工廠店、折扣店銷售庫存,國際巨頭又進(jìn)行渠道下沉,國內(nèi)現(xiàn)有的銷售渠道負(fù)荷已經(jīng)特別大了。換個角度說,國內(nèi)去庫存化渠道已接近飽和,競爭也白熱化。對三四線品牌說難以招架,庫存外貿(mào)化是個不得不為的必然趨勢。”J公司相關(guān)負(fù)責(zé)人陳先生表示,不少三四線同行走的是相同的路。

  而與一二線鞋服品牌將部分庫存外銷相比,三四線品牌在尋求外貿(mào)渠道消化庫存時較為被動,只能依靠外力。

  “晉江一二線品牌有豐富的營銷經(jīng)驗,能夠把握外貿(mào)市場的信息,整體銷售能力較強,一般會采取自設(shè)外貿(mào)部處理庫存;而三四線品牌實力較弱,也不懂繁瑣的外貿(mào)流程,只能選擇與外貿(mào)公司合作。”業(yè)內(nèi)人士何先生向記者透露。

  金珠鞋服貿(mào)易及晉江青華鞋服市場的多位外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)商家進(jìn)一步證實了何先生的分析。

  “已出口產(chǎn)品”重現(xiàn)國內(nèi)市場

  按照外貿(mào)公司的說法,這些三四線品牌的庫存產(chǎn)品因為價格低廉且品質(zhì)有保障,是頗受外商歡迎的,主要銷往新興市場,包括印度、俄羅斯、南美等地區(qū)。

  “新興市場正在崛起,需求量劇增,品牌庫存外銷的市場自然跟著上行。同時相比歐美國家,新興市場對款式、品質(zhì)等要求也相對比較低,只要價格合理,非常容易成交。因為庫存鞋的價格低廉,客戶購買率自然就會高,這對于采購庫存鞋的國外客商而言,利潤還是十分可觀的。”與J公司合作的外貿(mào)企業(yè)如此告訴陳先生。

  于是,陳先生設(shè)想,他們的庫存產(chǎn)品正在印度、俄羅斯、南美等世界各地?zé)徜N。如此既快速消化了庫存,增加了現(xiàn)金流,同時又能最大程度維護(hù)品牌的形象。

  正當(dāng)陳先生信心滿滿地規(guī)劃庫存清空后,品牌轉(zhuǎn)型升級計劃時,一位經(jīng)銷商的投訴將其拉回了現(xiàn)實。

  這位經(jīng)銷商投訴其獨家代理的市場,有J公司的產(chǎn)品以低價在銷售,完全擾亂了市場規(guī)則,并直指貨源來自總公司。在這位經(jīng)銷商的協(xié)助調(diào)查下,陳先生發(fā)現(xiàn)這些擾亂市場的低價產(chǎn)品正是本應(yīng)通過外貿(mào)公司“已經(jīng)在國外市場銷售”的庫存產(chǎn)品。只不過,這些庫存產(chǎn)品的直接銷售方是轉(zhuǎn)了幾手拿到的貨。

  “雖說想過產(chǎn)品未必會出口,但是沒料到會是這么大規(guī)模的串貨。”陳先生感嘆道。

  曾有同樣遭遇的機器貓(福建)體育用品有限公司營銷總監(jiān)鄭友民,進(jìn)一步詳細(xì)解釋了J公司“已出口產(chǎn)品重現(xiàn)國內(nèi)市場”的原因:許多被庫存逼急了的三四線品牌企業(yè)把庫存直接代理給外貿(mào)公司,盡管簽署了相關(guān)合同及提交保證金,但多是默許由外貿(mào)公司處理。而外貿(mào)公司可以選擇將代理的庫存出口外銷,也可以選擇繼續(xù)在國內(nèi)的零售市場上繼續(xù)低價銷售。“把庫存都交由一家外貿(mào)公司,而這家外貿(mào)公司又會把部分庫存轉(zhuǎn)給其他外貿(mào)公司一起來消化。每家外貿(mào)公司說不定再轉(zhuǎn)手,這樣下來,最終銷到哪里,誰都說不清。”

  對此,晉江市華坤鞋業(yè)有限公司營銷總監(jiān)何耀武也證實,實際上,三四線品牌企業(yè)將庫存轉(zhuǎn)外貿(mào)后,真正能銷往國外市場的量并不大。“外貿(mào)公司打的是銷往國外市場的由頭,但其實多數(shù)產(chǎn)品還是在國內(nèi)市場消化掉。”

  甚至,在這些外貿(mào)公司的“幫助”下,中西部地區(qū)的許多城市品牌庫存檔口市場越做越大。據(jù)何耀武介紹,原來河北的庫存銷售市場,只有十多個檔口在經(jīng)營,月租金不過一兩千元,這兩年發(fā)展快速,這些專銷品牌存庫的檔口已經(jīng)形成了一個成熟的專業(yè)市場,月租金也跟著水漲船高到六七千元了。“這些庫存產(chǎn)品除了一些代理商的庫存外,大多是外貿(mào)公司向品牌企業(yè)直接購買的那些庫存貨。”

  為了進(jìn)一步核實,庫存產(chǎn)品是否出口,記者走訪了多家外貿(mào)公司。這其中,有不少外貿(mào)公司坦誠,“雖然拿了品牌單,但并不是全部出口。更低的外貿(mào)訂單價格拿貨,再在國內(nèi)市場賣,相比工廠折扣的價格,外貿(mào)價格更有優(yōu)勢。”

  一位不愿透露姓名的品牌庫存外貿(mào)代理商介紹道,鞋服庫存產(chǎn)品雖然利潤空間比較大,但是都要一整批吃下來,對外貿(mào)企業(yè)來說,資金壓力比較大。“而且,現(xiàn)在老外也比較精明,會挑選一些款式好看且碼數(shù)比較齊全的。剩下那么多庫存,我們就往線上渠道或者以零售店的促銷形式處理掉,多數(shù)是轉(zhuǎn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的批發(fā)檔口或淘寶上賣。相比出口的繁瑣流程,這種方式脫手產(chǎn)品更容易。”

  “竭澤而漁”的無奈

  如同《少年派的奇幻漂流》的真實結(jié)局一樣,計劃外銷的庫存產(chǎn)品并未真正外銷,三四線品牌的庫存產(chǎn)品只是走了一場“奇幻外貿(mào)之旅”。而就J公司的遭遇來看,這場奇幻之旅,正在對品牌產(chǎn)生不利影響。

  “庫存產(chǎn)品以低價串貨,會導(dǎo)致品牌市場價格混亂,使自己的代理商利潤受損,導(dǎo)致他們對品牌的不信任,失去信心,更為嚴(yán)重的會引起法律糾紛,這些無一不是對品牌形象的一種致命打擊。”何耀武犀利地指出。

  但令人訝異的是,這個事實,多數(shù)三四線鞋服品牌企業(yè)并非不知情,卻竭澤而漁。

  “即使知道,也還是選擇把庫存交給外貿(mào)公司處理,其實行業(yè)的人都知道,即使做得再完善,也會有一部分外銷庫存流入國內(nèi)市場,但只要不出現(xiàn)大規(guī)模串貨的問題,我們也就默許了。為了盡快回籠現(xiàn)金,這也是實屬無奈。”鄭友民坦言,三四線品牌的企業(yè)終端渠道有限,再加上大環(huán)境不好,不得不快速回籠現(xiàn)金流。

  包括J公司在內(nèi),不少三四線品牌企業(yè)坦言,就算不銷往國外市場,只要能夠消化庫存盤活資金;鼗\資金,是三四線品牌竭澤而漁的根本原因。

  但同時,J公司的遭遇也給同行敲響了警鐘。

  據(jù)悉,晉江一二線品牌鞋企即使委托外貿(mào)公司出口產(chǎn)品,也會要求外貿(mào)公司去掉產(chǎn)品吊牌,并提交一個相應(yīng)的出口證明,以免產(chǎn)品流入國內(nèi)市場,影響品牌價值。但多數(shù)三四線品牌如同J公司一樣,在交付庫存產(chǎn)品給外貿(mào)公司時,并沒有要求這些特殊處理。

  “為了回籠資金,而忽略了潛在的品牌損傷。這就是J公司犯的錯,非常不應(yīng)該。”業(yè)內(nèi)人士賴總表示。

  而在鄭友民看來,只要企業(yè)注意一些,大規(guī)模串貨的問題還是可以避免的。“比如說,我們將庫存產(chǎn)品分成小訂單,放給許多小的外貿(mào)公司,而且是不同區(qū)域的。這樣的話,這些訂單即使流入國內(nèi)市場,也只是小單產(chǎn)品,影響不了大市場。”

  某二線品牌林先生也介紹了其庫存產(chǎn)品外銷的模式。“如果是長期合作的外貿(mào)公司,一般是看好貨之后,一次性支付所有的貨款,等到貨出口之后,給我們出口憑證就好了。如果是初次合作或者是相對較小的外貿(mào)公司,則采取‘提單放押金’的模式,在拿到國家商檢的出口憑證之后,確定貨按照數(shù)量外銷出去,才把押金返還給外貿(mào)企業(yè),否則沒收押金。”

  鄭友民更為樂觀,他甚至期待,外貿(mào)公司能將機器貓的庫存賣到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,填補品牌企業(yè)的市場空白。“當(dāng)然,品牌庫存轉(zhuǎn)外銷只是一種短期行為,企業(yè)還是需要做好終端局,品牌才能良性發(fā)展。資金回籠后,我們也馬上進(jìn)行了終端布局規(guī)劃。今年9月份,機器貓國內(nèi)第一家直營店,將以工廠折扣店的形式開業(yè)。畢竟只有像一線品牌一樣,有了自己可控的渠道,才能保障品牌價值。”

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