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中小型企業(yè)如何面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

2008-1-25 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

其實(shí),價(jià)格戰(zhàn)也是一種不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)策略,方法簡(jiǎn)便,組織實(shí)施容易,且市場(chǎng)見效快,適用范圍廣,幾乎適合于所有的企業(yè)采用。這價(jià)格策略用起來容易,可實(shí)施了之后,究竟有多長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果,所帶來的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)又都有哪些,可就需要認(rèn)真考察了。
  有一點(diǎn)可以肯定的是,過多的使用價(jià)格策略,帶來的問題也是顯而易見的。當(dāng)然,作為財(cái)大氣粗的大型企業(yè),面對(duì)這些價(jià)格戰(zhàn)所帶來的負(fù)面問題,是有能力和信心來面對(duì)和解決的,并且,價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)給大企業(yè)帶來清洗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,擴(kuò)大市場(chǎng)份額等正面作用。所以,大企業(yè)往往是價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)動(dòng)者,并且也有能力把這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)下去,不過,面對(duì)大企業(yè)發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn),可苦了廣大的中小型企業(yè),總而言之,對(duì)于中小型企業(yè)來說,價(jià)格戰(zhàn)給中小型企業(yè)所帶來更多是危害和風(fēng)險(xiǎn)。
  有問題總是要解決的,解決可分事前解決和事后解決,一旦發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)時(shí),中小型企業(yè)往往很難應(yīng)付,那么,最好從預(yù)防的角度來進(jìn)行解決。

  預(yù)防之一:設(shè)定和列舉價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起者
  一般來說,大型企業(yè)往往是價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起者,那么,作為中小型企業(yè),首先就要弄清楚,當(dāng)前有哪些企業(yè)可能會(huì)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn),設(shè)定成為危險(xiǎn)對(duì)象,按照危險(xiǎn)等級(jí),進(jìn)行一一排序,尤其是那些有過發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)歷史的企業(yè)和新入本行業(yè)的企業(yè),是要作為危險(xiǎn)中的危險(xiǎn)來重視的。

  預(yù)防之二:會(huì)在哪里發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)
  將設(shè)定為危險(xiǎn)對(duì)象的大企業(yè)再進(jìn)行鏈條分析,企業(yè)的運(yùn)行是一條完整的鏈條,從原料采購(gòu),到生產(chǎn),到銷售,這其間有若干個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn),這些環(huán)節(jié)點(diǎn)組成了企業(yè)運(yùn)行的鏈條,這些環(huán)節(jié)點(diǎn)上某一個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)異常,都有可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn),這里需要把這些環(huán)節(jié)點(diǎn)逐一列出設(shè)定,做到有所了解。

  預(yù)防之三:在什么時(shí)候會(huì)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)
  大企業(yè)不會(huì)無緣無故的發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn),必然是受了什么刺激或是影響。例如,行業(yè)突變,新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn),原料價(jià)格異動(dòng),財(cái)年的結(jié)算,上市企業(yè)的結(jié)算期臨近,企業(yè)的人事變動(dòng)等這些因素都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn),這個(gè)有可能導(dǎo)致出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的因素都得進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定,在設(shè)定之后,就要進(jìn)行有針對(duì)性的監(jiān)控,建立一定的信息收集渠道和分析體系,及時(shí)觀察這些大企業(yè)在相關(guān)方面的變化情況,以及對(duì)價(jià)格的影響程度。

  預(yù)防之四:準(zhǔn)備預(yù)案
  價(jià)格戰(zhàn)一旦發(fā)生,很多中小型企業(yè)往往是亂成一鍋粥,老板們的腦子出現(xiàn)經(jīng)常性短路,疲于應(yīng)付,難免忙中出錯(cuò),從而導(dǎo)致出現(xiàn)更大的損失,所以,在平常時(shí)期,在中小企業(yè)的老板們腦子清醒的時(shí)候,就得進(jìn)行相關(guān)預(yù)案的提前準(zhǔn)備。
  人在輕松的環(huán)境考慮問題很容易可以把事情想得很清晰很細(xì),提出許多建設(shè)性的方案,對(duì)這些已發(fā)生的案例的處理情況做出總結(jié)與評(píng)定,并進(jìn)一步進(jìn)行修改,把問題想透,盡可能的細(xì)化。

  預(yù)防之五:提前告知
  價(jià)格變動(dòng)的主要危害是體現(xiàn)在對(duì)下游客戶的影響上,因?yàn)閮r(jià)格變動(dòng),下游客戶自然出現(xiàn)改變進(jìn)貨對(duì)象,壓縮進(jìn)貨量等狀態(tài),這對(duì)中小企業(yè)的銷售工作會(huì)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。在此,中小企業(yè)可建立對(duì)下游客戶的價(jià)格戰(zhàn)預(yù)告制度,提前給相關(guān)客戶提供行業(yè)分析建議,主動(dòng)提前告知下游相關(guān)價(jià)格變動(dòng)事宜,爭(zhēng)取客戶的理解與配合。

  預(yù)防之六:建立復(fù)合利益體系
  若是下游客戶僅僅是因?yàn)閮r(jià)格變動(dòng),改變進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨對(duì)象,也就是說明了另外一個(gè)問題,即是企業(yè)與客戶之間,是完全靠產(chǎn)品維系在一起的,依托產(chǎn)品利益作為合作中的利益點(diǎn),而沒有其他的利益形式。這里就需要中小企業(yè)主從更深的角度來思索一個(gè)問題,這企業(yè)與客戶之間,除了單一的產(chǎn)品利益之外,還能為下游客戶帶來哪些其他的利益形式,使得企業(yè)與客戶之間實(shí)現(xiàn)多利益形式構(gòu)成的復(fù)合利益,使得雙方的合作關(guān)系更為緊密,牢固。
  在商業(yè)領(lǐng)域,任何問題都是有解決方案的,若是不考慮成本因素,什么問題都能解決,當(dāng)然,若是解決成本超過解決方案所帶來的利益時(shí),這個(gè)解決方案也就沒有實(shí)際意義了。我們研究商業(yè)問題,其實(shí)也就是在尋找低成本的問題解決方案,上述只是一些從預(yù)防的角度來采用的低成本解決方案。除此之外,還有很多低成本的解決方案可以考慮,例如,產(chǎn)品策略的差異化,銷售渠道和銷售模式的差異化等等。
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