中國(guó)是有著根深蒂固的培養(yǎng)關(guān)系習(xí)俗，俗稱“關(guān)系” 。事實(shí)上，沒(méi)有正確的關(guān)系，某些種類的銷售額將根本無(wú)法兌現(xiàn)。中國(guó)的銷售人員以關(guān)系發(fā)展的技能引以為豪，但不幸的是，大多數(shù)中國(guó)人的銷售重點(diǎn)放在了錯(cuò)誤的關(guān)系上。即使他們建立了的正確的權(quán)利關(guān)系，但是還有其他的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量成功的大客戶管理。這些是：
盡可能在一個(gè)大客戶上培養(yǎng)許多關(guān)系，但最重要的根深蒂固的影響力，并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;
通過(guò)你和客戶的關(guān)系，了解長(zhǎng)期和短期業(yè)務(wù)目標(biāo)，并找出如何可以幫助他們實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo);
由于您沒(méi)有無(wú)限的時(shí)間和資源，優(yōu)先考慮的行動(dòng)，將給你帶來(lái)最佳的成果�！ �
一個(gè)大客戶管理的關(guān)鍵目標(biāo)是與該客戶一起發(fā)展您的業(yè)務(wù)。許多所謂的大客戶經(jīng)理僅僅是美其名曰的客戶關(guān)系主任，他們什么也不做，要么發(fā)展業(yè)務(wù)，要么在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中保護(hù)它�！ �
為了與您的大客戶一起發(fā)展您的業(yè)務(wù)，則必須先了解他們的業(yè)務(wù)，然后設(shè)法增加或創(chuàng)造價(jià)值為您的客戶。但是你不得不記住你在有限的時(shí)間，預(yù)算和其他資源的情況下您還有其他客戶需要去關(guān)注。
誰(shuí)是你的大客戶呢？
由于在管理大客戶上將有相當(dāng)大量的精力和資源利用，您可能會(huì)想要確定哪些客戶的資格夠成為大客戶。在大多數(shù)情況下，許多賣(mài)家來(lái)鑒定誰(shuí)向他們買(mǎi)的最多的人就是大客戶。然而，可能有一些客戶買(mǎi)的很多，但他壓榨你的價(jià)格低于成本，并且老是延期付款。你不想這些客戶成為你的大客戶，對(duì)不對(duì)？
下面列出的標(biāo)準(zhǔn)，您可以參考：
*每年或每季度保持一定的銷售額;
*平均保持X ％利潤(rùn)空間 ;
*在過(guò)去幾年或季度中逐步地增加他們的購(gòu)買(mǎi)量;
*高潛的業(yè)務(wù)市場(chǎng)總量（可測(cè)量他們與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做的業(yè)務(wù)的多少，或一個(gè)估計(jì)的數(shù)字，如果你是以他們給你的最理想購(gòu)買(mǎi)總額作為標(biāo)干） ;
*信譽(yù)度和付款周期;
*為您提供其當(dāng)前和未來(lái)的業(yè)務(wù)目標(biāo)的切入點(diǎn)
*你可以在為他們開(kāi)啟新的想法，提供建議和進(jìn)行討論等;
沒(méi)有固定的方式確定其中的這些標(biāo)準(zhǔn)是適合你，但選擇的大客戶有可能取得相結(jié)合的一些標(biāo)準(zhǔn)。這是不太可能的基礎(chǔ)上任何一個(gè)單一的標(biāo)準(zhǔn)，比如價(jià)格，差額或增長(zhǎng)潛力。
管理根深蒂固的關(guān)系，利益和做法
據(jù)Miller Heiman 的說(shuō)法，成功的銷售人員在復(fù)雜的銷售情況下將平均需要聯(lián)絡(luò)客戶集團(tuán)里3-5個(gè)聯(lián)系人才能產(chǎn)生銷售。在管理大客戶上，這是更加重要�！ �
除了您的聯(lián)系的大客戶可能會(huì)離開(kāi)公司，這個(gè)是比是要理解什么是根深蒂固的關(guān)系，利益和做法更為重要的�！ �
不管你可能會(huì)出售，每次出售你將影響您的客戶組織的某人。有些人會(huì)很樂(lè)意，有些人會(huì)不高興，有的將保持中立。在某些情況下，一些人在您的客戶組織可能覺(jué)得，他們的根深蒂固的利益將受到威脅，并可能只是盡一切力量阻止你的銷售�！ �
因此，第一個(gè)事情成功的大客戶經(jīng)理會(huì)做的，是建立誰(shuí)是最根深蒂固的影響力來(lái)接收或?qū)⒕芙^銷售。這就是說(shuō)：
* 如果你問(wèn)你的客戶從你這購(gòu)買(mǎi)大量的東西，那誰(shuí)是您必須為了贏得交易而需要“搞定”的人呢
*如果你知道是這些人誰(shuí)，你知道他們的個(gè)性嗎？
*如果沒(méi)有的話，你該采取什么步驟使您最終了解這些人呢？
您還必須知道哪些根深蒂固的利益將對(duì)你造成威脅，以及你可以做的是慢慢擴(kuò)散這種形勢(shì)。一些例子包括：
*如果客戶轉(zhuǎn)向從你這購(gòu)買(mǎi)更多，該組織中會(huì)不會(huì)有人在失去原有的供應(yīng)商提供的“回扣”呢？
*當(dāng)您銷售一個(gè)更好的解決辦法或設(shè)備， 他們的公司一些IT經(jīng)理或工程師會(huì)不會(huì)認(rèn)為他們的價(jià)值，由于您的先進(jìn)的系統(tǒng)而將受到損害？
*當(dāng)您向你的大客戶提供了具有積極性的意見(jiàn)時(shí)，會(huì)不會(huì)一些高級(jí)管理人員認(rèn)為，他們的影響程度將因此被削弱？
一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有硬性規(guī)定這種情況下如何才能解決。在某些情況下，您可以繞過(guò)對(duì)你有沖突的那些根深蒂固的利益。有時(shí)：
