創(chuàng)新營(yíng)銷招攬高端客戶
從打破規(guī)則、犧牲現(xiàn)金流，允許客戶分期付款，到創(chuàng)造健身跟蹤器，創(chuàng)造再消費(fèi)，一兆偉德創(chuàng)造全國(guó)第一。
在跑步機(jī)上快走10分鐘，然后去無氧器械區(qū)臥推杠鈴，再來幾個(gè)負(fù)重深蹲，白天工作當(dāng)中的煩心事仿佛都在每一次發(fā)力的怒吼中不見了蹤影；還不過癮再去泳池里游幾圈或是到操房做瑜伽，在大汗淋漓之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)壓力已經(jīng)不知道溜到哪里去了。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的大城市里，下班后去健身房成了白領(lǐng)們的必修功課。
2001年創(chuàng)始于上海的一兆韋德正是抓住了這一趨勢(shì)，在七年中依靠新穎的營(yíng)銷理念與專業(yè)化的服務(wù)在全國(guó)開設(shè)了63家健身會(huì)所，成為國(guó)內(nèi)健身行業(yè)的領(lǐng)頭羊。2007年年底，這家公司分別獲得凱雷和淡馬錫等知名風(fēng)投的數(shù)千萬美元資金挹注，一兆偉德首席執(zhí)行官金宇晴對(duì)外宣布，該公司計(jì)劃在2009年于美國(guó)納斯達(dá)克上市，打造成中國(guó)健身航母。
挑戰(zhàn)行規(guī)
逐月付款降低會(huì)員風(fēng)險(xiǎn)
2007年11月30日，上海中山公園龍之夢(mèng)商場(chǎng)門前游人駐足觀看一場(chǎng)健身秀，臺(tái)上那些20多歲的年輕男女用活力四射的舞姿感染了在場(chǎng)的每一個(gè)人。而現(xiàn)場(chǎng)恰是一兆韋德與交通銀行舉行的聯(lián)名卡發(fā)卡儀式。
信用卡在國(guó)內(nèi)早已成為白領(lǐng)不離身的必備生活工具，在眾多琳瑯滿目的信用卡中，交通銀行太平洋信用卡客戶素質(zhì)一直領(lǐng)先國(guó)內(nèi)其他信用卡，此次交銀選擇從未有合作經(jīng)驗(yàn)的健身企業(yè)發(fā)行聯(lián)名卡，不僅國(guó)內(nèi)首次出現(xiàn)，也吸引外界好奇，雙方的盤算究竟如何？
“我們的合作伙伴一定需要有強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。”交通銀行太平洋信用卡中心CEO蔣偉森強(qiáng)調(diào)，“利用一兆韋德的高素質(zhì)客戶群，我們能夠在全國(guó)擴(kuò)大交通銀行信用卡的市場(chǎng)份額，并且吸引更多具有較高消費(fèi)能力的客戶。”
“金融是行業(yè)發(fā)展的火車頭，我相信一兆韋德能夠?yàn)槁?lián)名卡帶來10萬名用戶的目標(biāo)，這個(gè)數(shù)字也是目前一兆韋德每年新增會(huì)員的數(shù)量。”創(chuàng)辦人金宇晴在創(chuàng)業(yè)之前曾經(jīng)在寧波市中國(guó)銀行當(dāng)過職員，不禁流露出對(duì)金融機(jī)構(gòu)的偏愛，事實(shí)上金融機(jī)構(gòu)的介入也的確讓一兆韋德獲得了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展機(jī)會(huì)。
在國(guó)內(nèi)，像一兆韋德一樣定位中高端健身人群的會(huì)所并非僅此一家，但是一兆韋德卻率先引入了“逐月扣款”的付費(fèi)模式，這對(duì)于健身行業(yè)來說無疑是一次顛覆式的嘗試。
眾所周知，絕大多數(shù)年費(fèi)不菲的健身會(huì)所都是采用預(yù)付費(fèi)的經(jīng)營(yíng)方式，但是對(duì)于會(huì)員來說其中蘊(yùn)含了一定的風(fēng)險(xiǎn)，也就是一旦會(huì)所經(jīng)營(yíng)不善倒閉或者服務(wù)質(zhì)量下降，要回預(yù)付的剩余年費(fèi)都是一件麻煩的事情。
“在國(guó)外現(xiàn)在都流行逐月扣款的營(yíng)業(yè)模式，這樣可以大大降低會(huì)員的風(fēng)險(xiǎn)。一兆韋德推出第二年逐月扣款的收費(fèi)方式在國(guó)內(nèi)健身界尚屬首次。只要使用聯(lián)名卡就可以享受分期付款的優(yōu)惠方式，也能夠在消費(fèi)者心中提升公司品牌形象。”一兆韋德技術(shù)總監(jiān)、上海城市會(huì)所總經(jīng)理香港人何靈光指出。
英文名字叫“KingKong(金剛)”的何靈光絕對(duì)是一位資深健身人士，1996年就曾獲得香港健美錦標(biāo)賽80公斤級(jí)的健美冠軍，之后擔(dān)任過香港健美總會(huì)教練總監(jiān)、香港健美代表隊(duì)總教練、亞運(yùn)會(huì)國(guó)際級(jí)裁判，并且曾經(jīng)在香港的GOLDGYM、FitnessFirst、CaliforniaFitness和舒適堡均有任職。
“我們請(qǐng)安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所多次審計(jì)，在每月現(xiàn)金流穩(wěn)步增加的前提下推出了次年逐月扣款，這不僅需要勇氣，也更需要實(shí)力的支撐。”何靈光自豪地表示。
細(xì)分市場(chǎng)
優(yōu)質(zhì)軟硬件鎖定會(huì)員忠誠(chéng)度
那么一兆韋德的實(shí)力又體現(xiàn)在哪些方面呢？或者說在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的健身市場(chǎng)，一兆韋德勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)能力又在哪里呢？
從2001年一兆韋德在上海的第一家會(huì)所開業(yè)到2008年3月份全國(guó)63家會(huì)所，截至2007年底會(huì)員人數(shù)已達(dá)15萬人，而這些會(huì)所并非依樣畫葫蘆地被復(fù)制到全國(guó)各大城市。據(jù)了解，目前一兆韋德主要有五種類型的會(huì)所，它們分別是小區(qū)會(huì)所、CBD會(huì)所、酒店會(huì)所、城市會(huì)所與使館區(qū)會(huì)所。其中小區(qū)會(huì)所相對(duì)較小，收費(fèi)也比較便宜，服務(wù)小區(qū)及周邊的居民。中山公園龍之夢(mèng)里的則屬于CBD會(huì)所，收費(fèi)也更高。酒店會(huì)所則是由星級(jí)酒店提供場(chǎng)地，由一兆韋德提供設(shè)備和人力進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。城市會(huì)所屬于大城市里的旗艦店，面對(duì)的是消費(fèi)層最高端。至于北京使館住宅區(qū)的會(huì)所則是專門服務(wù)于使館工作人員。
對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分是一兆韋德穩(wěn)固市場(chǎng)地位的關(guān)鍵之一，以位于上海延安東路河南中路的城市會(huì)所為例，“一方面，公司在健身服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域做出了面向高端的市場(chǎng)細(xì)分；另一方面它通過自身對(duì)卓越品質(zhì)的要求，拉近了國(guó)內(nèi)健身品牌與國(guó)際頂級(jí)品牌的距離。”何靈光表示。
日前，公司還與Oracle公司和上海埃林哲公司簽署合作協(xié)議，上海埃林哲公司將全面協(xié)助一兆韋德導(dǎo)入OracleJDE，旨在幫助一兆韋德優(yōu)化內(nèi)部管理資源、提升競(jìng)爭(zhēng)力、降低成本、提供個(gè)性化服務(wù)和保證供應(yīng)鏈各合作方盈利最大化的基礎(chǔ)，為上市作前期準(zhǔn)備。
在一兆韋德最高端的城市會(huì)所硬件設(shè)施固然是無可挑剔，但是其專業(yè)的服務(wù)理念才是鎖定會(huì)員忠誠(chéng)度的不二法門。“我們的‘鑰匙系統(tǒng)’是國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)者還不具備的。”上海城市會(huì)所的健身教練李磊介紹說，這個(gè)系統(tǒng)其實(shí)就是在新會(huì)員加入時(shí)每個(gè)人都配發(fā)一個(gè)類似U盤的小設(shè)備，用掛繩掛在會(huì)員脖子上。在會(huì)員入會(huì)時(shí)，對(duì)應(yīng)的健身教練會(huì)為他做一個(gè)詳盡的健康評(píng)估，并且按照需求制定健身計(jì)劃，所有內(nèi)容就被儲(chǔ)存在會(huì)所的系統(tǒng)和會(huì)員脖子上的“鑰匙”里。以后每次會(huì)員健身的頻率、健身計(jì)劃的執(zhí)行情況，都可以通過每次“鑰匙”聯(lián)機(jī)時(shí)得到更新，健身教練和會(huì)員都能夠輕松掌握進(jìn)程。
如果只是把“鑰匙系統(tǒng)”當(dāng)成一個(gè)時(shí)髦的小玩意兒那就錯(cuò)了，其實(shí)很多白領(lǐng)在一時(shí)沖動(dòng)之下辦理了健身年卡，但是由于目標(biāo)不明確和沒人督促鼓勵(lì)，到最后健身年卡往往成了洗澡年卡。試想這樣的會(huì)員還會(huì)愿意為了洗個(gè)熱水澡再花數(shù)千元辦次年的年卡嗎？
“我們的健身教練每?jī)傻饺齻�(gè)月就會(huì)給出一個(gè)評(píng)估報(bào)告，如果有的會(huì)員是為了減肥，那么看到評(píng)估報(bào)告中自己取得的效果，就更容易堅(jiān)持下去。教練還會(huì)經(jīng)常在內(nèi)場(chǎng)與會(huì)員隨時(shí)溝通，如果會(huì)員有幾天不來鍛煉，教練會(huì)打電話詢問，還會(huì)發(fā)一些健康tips的郵件。”何靈光介紹說，這些有利于會(huì)員堅(jiān)持鍛煉的舉措也得到了一些大客戶的認(rèn)可，比如德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所就為200名員工購(gòu)買了年卡。“如果員工身體更健康，那么就會(huì)更少請(qǐng)病假，提高了工作效率，并且這項(xiàng)福利也使公司更具吸引力了。”
更為重要的是在國(guó)外，健身會(huì)所的會(huì)籍收入與私教、產(chǎn)品收入各占了一半，而在國(guó)內(nèi)會(huì)籍則占了健身會(huì)所收入的80%。
因此能夠保持會(huì)員的忠誠(chéng)度，也就獲得了更多銷售私教課程和運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑的機(jī)會(huì)，當(dāng)然你不能指望那些只是去會(huì)所洗澡的會(huì)員會(huì)購(gòu)買私教課程和運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑。
“目前城市人口中有18%的消費(fèi)者在滿足了對(duì)住房、汽車等基本物質(zhì)方面的要求后，開始追求精神層面的享受，而健康是排在首位的。”到2025年，健身將成為中國(guó)最大的消費(fèi)領(lǐng)域之一。
中國(guó)第一大游艇企業(yè)杰騰造船
以后進(jìn)之姿在群雄放棄的
紅海中找到藍(lán)天
縮短工期，游艇分段制造；定制服務(wù)，提供近10種材料選擇。在規(guī)�；c個(gè)性化之間，杰騰找到一條游艇快速生產(chǎn)的道路。
年初舉行的西雅圖國(guó)際船展上，一艘53英尺的游艇大出風(fēng)頭，征服了眾多挑剔的美國(guó)觀眾，奪得含金量最高的“人民選擇獎(jiǎng)”。這艘為國(guó)爭(zhēng)光的游艇由杰騰造船制造。
在珠海的平沙游艇工業(yè)杰騰造船廠區(qū)內(nèi)，一艘59英尺長(zhǎng)的游艇正準(zhǔn)備下海試船，再過一個(gè)星期，這艘游艇將運(yùn)到美國(guó)，交到微軟(Microsoft)副總裁之一、同時(shí)是EXCEL的總設(shè)計(jì)師StevenJ.Hazlerig手中。在微軟總部里，除了他之外，還有另外三位副總裁也向這家游艇工廠下了單。
在游艇制造業(yè)實(shí)力薄弱的中國(guó)，杰騰造船的出現(xiàn)可以說是填補(bǔ)了這一行業(yè)的空白。翻開杰騰造船的客戶名單，其中不乏赫赫有名的人物，包括波音飛機(jī)的前總設(shè)計(jì)師DickJohn、星巴克資深副總裁DaveOlsen與美國(guó)最大有聲書公司BrillianceAudio總裁MichaelSnodgrass等人。
目前是中國(guó)出船量最大的游艇廠的杰騰，至2007年10月一年的出船量已達(dá)48艘，營(yíng)業(yè)額約3億元人民幣。這個(gè)數(shù)字，不僅是國(guó)內(nèi)第一，而且已經(jīng)逼近了亞洲市場(chǎng)上著名的游艇廠嘉信游艇的營(yíng)業(yè)額。然而，相較于嘉信已是家有30年歷史的老字號(hào)公司，杰騰，卻只是個(gè)成立不到八年的新公司。
杰騰為何能夠在八年內(nèi)就躥起成為中國(guó)最大游艇廠？甚至，營(yíng)收規(guī)模已直逼亞洲行業(yè)龍頭。它的能耐是：敢走同業(yè)不敢走的路。而這條路的難度并非技術(shù)層次較高，而是，這是一條同業(yè)認(rèn)為通往已殺到血流成河的紅海市場(chǎng)之路。
避開主戰(zhàn)場(chǎng)
逆市搶進(jìn)低端市場(chǎng)
我國(guó)臺(tái)灣省曾經(jīng)被稱為亞洲的“游艇制造王國(guó)”，不過在1990年代，臺(tái)灣的游艇制造業(yè)卻一路跌落到谷底，十年時(shí)間，游艇制造商從百家以上壓縮剩下不到40家，超過60家企業(yè)關(guān)了門。原因是，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣正處于工資與土地成本高漲的時(shí)期，也因此，碩果僅存的臺(tái)灣游艇廠，全走向生產(chǎn)高單價(jià)的大尺寸豪華游艇。
正當(dāng)臺(tái)灣游艇廠全面往大尺寸豪華游艇發(fā)展時(shí)，1999年才在東莞成立的杰騰，卻選擇了走回頭路，開始搶攻小型游艇市場(chǎng)。杰騰造船總經(jīng)理陳弘文說，這塊市場(chǎng)，在1990年代曾是游艇產(chǎn)業(yè)賴以為生的根本，卻因?yàn)椴环蟪杀�，�?dǎo)致多數(shù)業(yè)者選擇放棄，反倒讓身為后起者的杰騰，能夠在幾無競(jìng)爭(zhēng)者的局面下快速成長(zhǎng)。
在30年的老游艇公司眼中，小型游艇市場(chǎng)已無法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，卻為何在杰騰的手中重新翻盤？一個(gè)重要的原因是，杰騰有自知之明，由于清楚自己只是“后進(jìn)者”，因此，杰騰刻意避開同業(yè)攻略許久的歐式游艇市場(chǎng)，專攻小型的美式游艇開發(fā)。
歐式游艇與美式游艇的最大不同點(diǎn)在于，歐式游艇的造價(jià)極高，動(dòng)輒1000萬元起跳，由于其購(gòu)買目的多半為展現(xiàn)富豪身價(jià)，用途也多是富豪舉辦派對(duì)，因此，歐式游艇有兩個(gè)特點(diǎn)，其一，航行速度要夠快，因此引擎得使用較高檔機(jī)種；其二，奢華與精雕細(xì)琢的裝潢，因此，多半得仰賴?yán)辖?jīng)驗(yàn)的木工師傅，木工師傅的月薪甚至超過3萬元，領(lǐng)得比公司總經(jīng)理還要高。
反觀美式游艇，其最主要的訴求為：“海上的第二個(gè)家”。因此，引擎毋須使用高檔機(jī)種，其裝潢也更重視居家化，與歐式游艇的價(jià)差則至少一倍。也由于兩者的市場(chǎng)區(qū)隔十分明顯，因此，在成本結(jié)構(gòu)上也有極大的差異，當(dāng)中，最大的差異在于人力成本。歐式游艇對(duì)人力的要求強(qiáng)調(diào)質(zhì)重于量，雖然個(gè)別師傅的薪水極高，但由于歐式游艇的造價(jià)更高，因此其工資開銷占到總成本約一成，低于美式游艇的近兩成。
也因?yàn)槿绱�，鎖定美式游艇市場(chǎng)的杰騰成立起初，就選擇在珠江設(shè)分廠，如此可應(yīng)付美式游艇人力成本占比高的特性，也在與亞洲同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，找到了巧勁。然而，若以1990年代臺(tái)灣市場(chǎng)的勞動(dòng)力與土地取得成本高漲的時(shí)空背景來看，游艇業(yè)到內(nèi)地設(shè)廠，談不上是一個(gè)難以下判斷的決定，為何杰騰能成為先驅(qū)者？
關(guān)鍵在于，要打造一艘游艇，除造船本身外，還必須有眾多衛(wèi)星工廠配合，在臺(tái)灣游艇產(chǎn)業(yè)跌到谷底時(shí)，當(dāng)時(shí)的游艇廠還來不及轉(zhuǎn)進(jìn)內(nèi)地，游艇業(yè)的衛(wèi)星工廠已自行找尋出路，不再以游艇廠為唯一客戶，也因此，當(dāng)游艇廠有意赴內(nèi)地設(shè)廠后，在考量中國(guó)內(nèi)地的游艇產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不夠完整后，只得打退堂鼓。老前輩的顧慮，讓杰騰反而能在幾無競(jìng)爭(zhēng)者的局面下快速成長(zhǎng)。
不過，選擇一條別人都不走的路，只不過讓杰騰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少，畢竟這是一條同業(yè)已放棄的路，這意味著“微利”，杰騰如何取得快速發(fā)展。
拼規(guī)模經(jīng)濟(jì)
重視定制服務(wù)
陳弘文指出，微利得靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)來?yè)危l(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就必須有極高的生產(chǎn)效率。這，又是一個(gè)與其他游艇廠截然不同的邏輯。
舉例來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手游艇主力產(chǎn)品是一艘30多米、市價(jià)4000多萬元的豪華游艇，由于強(qiáng)調(diào)奢華，因此費(fèi)工，同業(yè)生產(chǎn)同尺寸的游艇需9個(gè)月，有的對(duì)手則要花上一年，然而，這也讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得享有較同業(yè)更高的獲利。
杰騰的生產(chǎn)模式卻大不同，今年至今已生產(chǎn)48艘游艇，營(yíng)收近4億元，等于每艘游艇的平均單價(jià)為800多萬元，單價(jià)雖然僅有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘉信主力產(chǎn)品的1/7，每艘游艇造船時(shí)間卻只需6個(gè)月，且能5艘游艇同步建造。
陳弘文指出，畢竟杰騰是后起者，加上又在內(nèi)地生產(chǎn)，短期間內(nèi)難和同業(yè)拼精致度，因此，必須要靠速度才能打天下。高生產(chǎn)效率的關(guān)鍵在于，杰騰采用模塊化生產(chǎn)。一般游艇生產(chǎn)過程是，先將船身造好，再派工匠裝潢內(nèi)部，尺寸不合就直接修改，裝潢準(zhǔn)確度高，極適合量身定做的游艇，這是傳統(tǒng)游艇業(yè)者的強(qiáng)項(xiàng)。
杰騰則能同步作業(yè)，將工人分批，一批制造船身，另一批負(fù)責(zé)游艇內(nèi)裝，制造時(shí)間可縮短一半。
造船專家陳宏鐘指出，游艇王國(guó)意大利能夠稱霸世界的原因就是，意大利船廠將游艇內(nèi)部裝潢分割成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的單位，在工廠以人工精雕細(xì)琢每一部分，最后，再移入游艇內(nèi)部進(jìn)行組裝，這種技術(shù)的難度頗高。
生產(chǎn)模塊化的難度在于，必須精算，若有一點(diǎn)差錯(cuò)，則內(nèi)部裝潢即無法置入船內(nèi)。剛學(xué)習(xí)生產(chǎn)模塊化時(shí)，陳弘文就曾碰上如此困難，結(jié)果是，只能全部拆掉重新加工，“最高紀(jì)錄是一條游艇拆了3遍，不只成本增加，還延誤交船期。”陳弘文這么說。
甚至還因此造成杰騰團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部不和，施工師傅認(rèn)為是設(shè)計(jì)部門未能將內(nèi)裝設(shè)計(jì)做到好，才會(huì)造成尺寸不合，設(shè)計(jì)部門則是怪木工師傅未按圖施工，為此，陳弘文整整花了三年的時(shí)間磨合團(tuán)隊(duì)，在這段時(shí)間，杰騰總計(jì)出船量?jī)H有28艘，然而因?yàn)槌叽绮缓隙鴪?bào)廢的內(nèi)裝材料，卻是將近20艘游艇的量。
終于，陳弘文發(fā)現(xiàn)，唯有投資，才能徹底解決這個(gè)問題。走進(jìn)杰騰東莞的游艇工廠，與其說是一家造船廠，其實(shí)更像電子精密控制中心，當(dāng)中光是計(jì)算機(jī)設(shè)備，就投資超過1000萬元，一臺(tái)造價(jià)近300萬元的精密切割機(jī)，杰騰更是同業(yè)中唯一敢大手筆投資者，陳弘文還特別禮聘IBM前高級(jí)工程師駐廠，以確保同步作業(yè)不出差錯(cuò)。
難得的是，在標(biāo)準(zhǔn)化的組裝工法下，杰騰卻還保留定制服務(wù)。杰騰的做法是，將游艇像魔術(shù)方塊一樣切分為許多塊狀，例如一艘20多米的游艇，內(nèi)裝即分成超過800塊，由于細(xì)分到極限，也因此，杰騰才能保留給客戶打造專屬空間的選擇性。
過去，一艘游艇只用一種木材，杰騰賣游艇，則提供10種材料供選擇，常常一艘游艇里有5個(gè)房間，就使用5種不同木材，以呈現(xiàn)不同的風(fēng)格。能做到如此的規(guī)模，陳弘文毫不諱言地說：“定制服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化制作是天平的兩端，杰騰能夠兼顧，是由于低成本的勞動(dòng)力支持，再搭配最先進(jìn)的設(shè)備。”
日本網(wǎng)絡(luò)霸主、“全球作手”日本軟銀
靠以小博大
統(tǒng)攬全球45家上市公司
用免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)電話，打敗傳統(tǒng)電信服務(wù)商，奪下日本寬帶服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)投資教父孫正義，看準(zhǔn)敵人弱點(diǎn)，讓他坐擁45家上市公司。
日本軟銀，這四個(gè)字，對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來講，就好像是被投資者的“上帝”，誰能得到它的投資，幾乎意味著成功創(chuàng)業(yè)。在中國(guó)，軟銀投資了中國(guó)第一大電子商務(wù)公司阿里巴巴；在美國(guó)，軟銀是雅虎網(wǎng)站的第一個(gè)投資人，原先100萬美元的投入，如今已讓軟銀賺回3000萬美元，投資回報(bào)率達(dá)到30倍。
日本軟銀創(chuàng)辦人孫正義這么說，“我手上同時(shí)擁有45家上市公司，我還有幾百家公司等著上市。”投資眼光精準(zhǔn)的孫正義，強(qiáng)項(xiàng)就是在這些公司還小的時(shí)候投資，雅虎董事長(zhǎng)楊致遠(yuǎn)、阿里巴巴創(chuàng)辦人馬云都是靠他的資金翻身。孫正義，作戰(zhàn)策略精準(zhǔn)，在日本更是打敗DoCoMo，成為日本最大寬帶服務(wù)業(yè)者。現(xiàn)在，他大膽預(yù)言手機(jī)上網(wǎng)崛起，將全面顛覆既有商業(yè)模式。
六年前，孫正義因?yàn)榭辞鍖?duì)手固守傳統(tǒng)電信業(yè)商業(yè)模式的弱點(diǎn)，才用近乎瘋狂的方法投資網(wǎng)絡(luò)電信，雖然前四年軟銀一年要賠掉十幾億美元，但他堅(jiān)信網(wǎng)絡(luò)通訊的模式，會(huì)更有利消費(fèi)者。
“當(dāng)時(shí)，每個(gè)人都說我們瘋了，后來連我們自己都發(fā)現(xiàn)，我們真的是瘋了，”他說。
但從結(jié)果論來看，孫正義不只會(huì)投資，日本最大的在線游戲公司、最大的入口網(wǎng)站、最大的電子交易網(wǎng)站、最大的網(wǎng)絡(luò)拍賣平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，都是他的公司，“在日本，我們就等于雅虎加Google加eBay。”他驕傲地說。
看準(zhǔn)趨勢(shì)就永不放棄
“瘋狂才會(huì)帶出真正的創(chuàng)新”
“大膽、瘋狂”，是分析師們對(duì)孫正義的印象。他能賺，卻也更敢賠，他用旁人覺得瘋狂、冒險(xiǎn)的方法，一口咬住自己認(rèn)定的趨勢(shì)，也緊緊咬住對(duì)手的弱點(diǎn)。
試想一下，如果你面對(duì)這樣的狀況：你計(jì)劃進(jìn)入一個(gè)以前從未碰過的產(chǎn)業(yè)，但只花1/10的資本額，就要挑戰(zhàn)這個(gè)行業(yè)里的霸主，你該如何做才有勝算？日本軟銀創(chuàng)辦人孫正義就面臨著這樣的難題。六年前，他挑戰(zhàn)的公司不是一般公司，而是一年?duì)I業(yè)額3500億元人民幣(以2006年計(jì))的日本電信業(yè)龍頭NTTDoCoMo。六年后的今天，孫正義不但在競(jìng)爭(zhēng)中活了下來，還擊敗NTTDoCoMo，成為日本最大的寬帶ADSL服務(wù)提供廠商。
去年年底，孫正義在澳門GSMA大會(huì)講臺(tái)上，這是全球移動(dòng)通信一年一度的盛事，現(xiàn)身解釋他以小博大的投資戰(zhàn)略。“有的時(shí)候，瘋狂才會(huì)帶出真正的創(chuàng)新。”孫正義說。
說起瘋狂，六年前，孫正義拿著汽油和打火機(jī)沖進(jìn)日本總務(wù)省，強(qiáng)迫官員談判，要求修改規(guī)則，不讓對(duì)手NTTDoCoMo獨(dú)占光纖網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)日本大部分用戶還在用撥號(hào)上網(wǎng)，但孫正義認(rèn)為寬帶時(shí)代即將到來，他不惜與對(duì)手及官方對(duì)壘。
創(chuàng)新也需要勇氣。雖然資本額只有對(duì)手的1/10，但孫正義卻刻意拉高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)門坎。當(dāng)時(shí)NTTDoCoMo只能提供最快每秒1.5M的寬帶服務(wù)，軟銀一出手就推出每秒傳送8M數(shù)據(jù)的寬帶服務(wù)，傳輸速度增加4倍多。雖然分析師估計(jì)，以日本當(dāng)時(shí)的上網(wǎng)人口，軟銀很可能因此破產(chǎn)。
軟銀以小博大的背后，其實(shí)是精細(xì)的商業(yè)計(jì)算。當(dāng)時(shí)日本的國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話十分昂貴，“我們卻比Skype更早推出免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)電話。”孫正義說，他讓軟銀的寬帶用戶可以打免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)電話，不但讓寬帶用戶迅速增加，還削弱對(duì)手的獲利能力，把敵人的弱點(diǎn)變成自己的養(yǎng)分。
為了搶占寬帶平臺(tái)，孫正義也付出了高昂的代價(jià)。前面四年，他一年要賠掉10億美元，但他用網(wǎng)絡(luò)公司的商業(yè)模式猛打傳統(tǒng)電信公司的弱點(diǎn)，讓DoCoMo難以推出和軟銀競(jìng)爭(zhēng)的寬帶服務(wù)，結(jié)果六年后，軟銀累積出近千萬戶的寬帶用戶，去年軟銀賬上終于出現(xiàn)近45億元人民幣的稅后凈利。
除了瘋狂，孫正義的野心也強(qiáng)烈得驚人，“我恨第二名，在我的字典里，第二名根本不存在。”
目前孫正義要搶的下一個(gè)第一名，就是手機(jī)寬帶上網(wǎng)。他預(yù)言，不但手機(jī)上網(wǎng)的時(shí)代就要來了，連用手機(jī)通電話也將變成免費(fèi)。
孫正義認(rèn)為，從撥號(hào)到寬帶，不過是網(wǎng)絡(luò)革命性改變的第一階段，接下來，手機(jī)寬帶上網(wǎng)將會(huì)是下一個(gè)主流。現(xiàn)在，全世界PC市場(chǎng)一年賣出2億臺(tái)電腦，手機(jī)卻大賣10億只，5：1的比例，宣告手機(jī)上網(wǎng)的主流時(shí)代即將來臨。
去年4月，孫正義花了155億美元的高價(jià)，買下日本第三大移動(dòng)電話公司伏得風(fēng)(Vodafone)，作為進(jìn)軍手機(jī)寬帶上網(wǎng)的入口。過去這家公司從來沒有擺脫過第三名，訊號(hào)差、覆蓋率也不好，孫正義改造伏得風(fēng)的方法，一個(gè)字：focus(專注)。
孫正義的方法，是把手機(jī)從通話的機(jī)器變成上網(wǎng)的機(jī)器。他先把手機(jī)網(wǎng)絡(luò)全面更新為高速3G網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)改造手機(jī)，只要按下手機(jī)上的一個(gè)特殊按鈕，就可以直接通過3G網(wǎng)絡(luò)和近似iPhone的大屏幕連上他擁有的日本雅虎首頁(yè)，讓消費(fèi)者用手機(jī)取代計(jì)算機(jī)上網(wǎng)。
孫正義預(yù)測(cè)，未來語音帶來的營(yíng)收，可能只占公司總營(yíng)收的2%～3%，手機(jī)上網(wǎng)的營(yíng)收將大幅超越語音，“我們可以毫不在乎地把語音變成免費(fèi)服務(wù)，送給消費(fèi)者。”孫正義表示。
現(xiàn)在軟銀賣出的手機(jī)中，99%是3G手機(jī)，過去六個(gè)月，它已經(jīng)是日本移動(dòng)電話業(yè)者中，新用戶增加最快的公司。有一天，手機(jī)通話服務(wù)會(huì)變得完全免費(fèi)，“這聽起來有點(diǎn)瘋狂，但是未來一定會(huì)發(fā)生。”孫正義說。
現(xiàn)在，孫正義不僅要大幅用手機(jī)上網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)模式，還準(zhǔn)備玩哪一個(gè)賺錢新花樣？孫正義的答案是：“電子商務(wù)。”他分析，在計(jì)算機(jī)上購(gòu)物，不但付款麻煩，也有安全問題，他的計(jì)劃是拿到手機(jī)平臺(tái)主導(dǎo)權(quán)后，消費(fèi)者在手機(jī)上看中產(chǎn)品，就直接購(gòu)買，貨款就會(huì)加到下個(gè)月電信賬單中，手機(jī)也就變成了直接下單的銷貨通路。“這個(gè)趨勢(shì)才剛開始。”孫正義極有信心地說。
