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七步助你成為卓越業(yè)務(wù)員

2008-5-16 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

    面對一個新的業(yè)務(wù)區(qū)域,或者是一個老的區(qū)域中一個新的或難纏的經(jīng)銷商,沒有什么經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員往往會束手無策、望而卻步,有一些經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員可能會死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國,但是都很難起到實質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個“七步達(dá)成法”,也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質(zhì)性進(jìn)展。

    業(yè)務(wù)員面對新客戶,通常會直接拜訪,但是效果不見得會很好,所以我這個“七步達(dá)成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。

    第一步:電話“溫暖”

    以往,業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了,這樣是很不妥當(dāng)?shù)。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候,尤其是一個陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話,你說他會有什么反應(yīng),當(dāng)然是拒絕,不給你見面的機(jī)會,更不要談合作。所以,“七步達(dá)成法”最重要的要訣是:要能忍得住。

    客戶的態(tài)度是冷漠的,所以我們需要使關(guān)系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象,決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話:

    “王老板,你好!我是南京***公司的!我姓王,叫王世文!剛來到這個市場,先跟您通個電話,聽說您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗了,以后可要多指點!”

    第一次的通話時間不要超過一分鐘,堅決不要邀約,這樣不會給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺。

    第二步:電話 “再溫暖”

    第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行,電話的內(nèi)容:“王老板!你好!我是***公司的王世文!前兩天給您打過電話的!您再忙啥呢?我這兩天……”,總之,第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主,可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商?ldquo;客戶訂貨、回款”等正面暗示。當(dāng)然,第二次,仍然堅決不要邀約,時間可以超過一分鐘,但不能超過兩分鐘。

    第三步:電話“三溫暖”

    第三次仍然是電話溫暖,時間間隔、內(nèi)容、通話時間與第二步類似。

    第四步:電話邀約

    經(jīng)過前面的三次電話的“三溫暖”,冷漠的客戶開始對我們產(chǎn)生一些好感,事實上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了,因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后,你可以這樣來:

    “王老板,忙啥呢?我是世文啊,***公司的!……(略微寒暄一下)對了,正想跟你說呢,明天我正好去一個客戶那兒,離你那里不遠(yuǎn),要是你在家的話,我去一趟!你看,跟你聊了這么多次,也沒上門拜訪你,怪我!……”

    通常,你會邀約成功。當(dāng)然,如果湊巧對方不在,你也可以就勢下坡:“也好!我還正擔(dān)心時間太緊了!后天我再約你!”

    第五步:面談拉關(guān)系,不談你的產(chǎn)品與公司

    第五步是你第一次見到這個客戶的面,記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品,或者急于開始尋求合作,心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對你建立一個全面、直觀的認(rèn)識,同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去,談個四十分鐘以內(nèi),就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。

    第六步:談我們的產(chǎn)品與公司,不談合作

    根據(jù)你之前對他經(jīng)銷情況的了解,在第二次拜訪他的時候,可以“毫無功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了,但是,你所談的產(chǎn)品,一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的,也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時,即使對方提出合作,也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何,一定要說,回去研究后盡快答復(fù)。

    第七步:基于市場運(yùn)作的合作洽談

    在與客戶談合作之前,我們需要想好一套與他合作的整體市場方案,而不是我們的合同條款,只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景,才能使他欣然接受我們的合作條件,這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。 top-sales.com.cn

    我們都知道,銷售最大的敵人是自我的“急功近利”,只要能通過“七步達(dá)成法”克服這個敵人,那么你就具備了一個卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。

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