業(yè)務(wù)員面對新客戶，通常會直接拜訪，但是效果不見得會很好，所以我這個“七步達(dá)成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。
第一步：電話“溫暖”
以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)�。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話，你說他會有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見面的機(jī)會，更不要談合作。所以，“七步達(dá)成法”最重要的要訣是：要能忍得住。
客戶的態(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話：
“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來到這個市場，先跟您通個電話，聽說您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗了，以后可要多指點��！”
第一次的通話時間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺。
第二步：電話 “再溫暖”
第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：“王老板！你好！我是***公司的王世文��！前兩天給您打過電話的！您再忙啥呢？我這兩天……”，總之，第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商?ldquo;客戶訂貨、回款”等正面暗示。當(dāng)然，第二次，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。
第三步：電話“三溫暖”
第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內(nèi)容、通話時間與第二步類似。
第四步：電話邀約
經(jīng)過前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開始對我們產(chǎn)生一些好感，事實上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：
“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！……（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我！……”
通常，你會邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔(dān)心時間太緊了！后天我再約你！”
第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司
第五步是你第一次見到這個客戶的面，記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對你建立一個全面、直觀的認(rèn)識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內(nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。
第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作
根據(jù)你之前對他經(jīng)銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時，即使對方提出合作，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。
第七步：基于市場運(yùn)作的合作洽談
在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。 top-sales.com.cn
我們都知道，銷售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過“七步達(dá)成法”克服這個敵人，那么你就具備了一個卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。
