一葉障目，不見森林。中國的許多企業(yè)一旦遇到渠道沖突問題，就會立刻采取對癥施治的“頭痛醫(yī)頭”的快速止痛術(shù)，而沒有辯癥施治，從企業(yè)整體系統(tǒng)來深省“病根之源”。
高檔貨還是地攤貨的困惑
杉杉，中國西裝曾經(jīng)輝煌多年的第一品牌，這幾年卻在不斷地走下坡路，那么現(xiàn)在的杉杉是高檔貨還是地攤貨？這不難，逛逛街就知道，杉杉在杭州的主流商圈中最有代表性的的銀泰百貨居然沒有專柜，在杭州人氣最旺的延安路竟然也看不到一家杉杉的專賣店。同樣的情況，逛逛上海南京路，找來找去終于在一間小店的一個不起眼的角落里見到了正在打折促銷的杉杉西裝。
而競爭對手雅戈爾僅在杭州就開設(shè)有5家大型旗艦店，商場專柜則更多，呈現(xiàn)出明顯的王者之氣；雅戈爾在上海南京路有大型形象旗艦專賣店，而且是相隔兩家，相隔百米左右。如果杉杉公司不在這些戰(zhàn)略位置開設(shè)自營店，那么，杉杉的品牌還是高檔貨嗎？甚至，消費者有可能認(rèn)為為杉杉已經(jīng)從這個世界上消失了，因為消費者是健忘的。
渠道革命，革了誰的命
9年初，杉杉全國有35個分公司，3600多名銷售人員，完備的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù)6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。
杉杉于同年開始進(jìn)行大刀闊斧的改制，將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人，或托付、外包給個人去管理經(jīng)營；大規(guī)模裁減營銷人員，相繼撤掉其遍布全國的分公司，采用特許加盟的渠道模式。將生產(chǎn)和銷售全部外包，杉杉只負(fù)責(zé)品牌的核心運作和推廣，以及服裝的設(shè)計。這在當(dāng)時的中國服裝行業(yè)看起來，確實是很大膽很超前的一種經(jīng)營模式。
到2001年底，杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散，取而代之的是70余家一級特許加盟商，和數(shù)百家二級加盟商。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是：2000年，即杉杉推行渠道改革措施的次年，杉杉品牌服裝便開始失去西服市場份額第一的名次,也失去了中國第一服裝企業(yè)的名次。而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈爾卻借機取代了杉杉的市場第一位置，并保持至今。
痛定思痛，在捱過漫漫冬夜后，杉杉終于痛下決心，對它的銷售渠道開始了“二次革命”——特許“突圍”：直營＋加盟。
杉杉的渠道改制及其最近的二次革命將會把杉杉帶向何方?實際上，連杉杉的高管也心里沒底。失敗并不可怕，可怕的是失敗了，沒有深入解析自己到底錯在何處，仍在表面上動大手腳；最可怕的是戰(zhàn)略方向錯了，卻在拼命努力，南轅北轍的寓言意味深遠(yuǎn)。杉杉正努力做的——猶如大建海市蜃樓，好看自然好看，當(dāng)海風(fēng)輕拂的時候，就會隨風(fēng)搖擺，當(dāng)颶風(fēng)驟起之時，其自然只能瞬間化為烏有。
那么杉杉渠道沖突的病根何在？特許經(jīng)營沒有錯，直營也沒有錯，杉杉渠道沖突的根本原因是沒有系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和有效的控制體系。
頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳
中醫(yī)理論揭示，頭痛、腳痛的根本病因并不在頭或腳上，而是身體免疫系統(tǒng)抵抗力降低，部分系統(tǒng)功能失調(diào)引起的。如果采取西醫(yī)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的方法，往往是治表而不治本。
國內(nèi)外做電腦直銷的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，但為什么沒有一家超越戴爾呢？
因為其他公司模仿的不過是一個概念、一種沒有內(nèi)涵的簡單模式而已，而戴爾直銷是建立在一個完善的直銷系統(tǒng)之上的，其核心競爭力的本質(zhì)不在一個簡單的直銷模式上，而在公司的系統(tǒng)解決方案上，也就是說其他公司模仿的都只是其外在的表象而已，而沒有真正了解其成功的本質(zhì)，既然不知道，更莫談?wù)_模仿了。
特許加盟是國際服裝企業(yè)的主流經(jīng)營模式，也是國內(nèi)品牌服裝企業(yè)最通用的經(jīng)營模式，目前國內(nèi)絕大多數(shù)服裝主導(dǎo)品牌都是采用自營店和特許加盟店相結(jié)合的方式來運作終端，其中也不乏成功的企業(yè)。
杉杉的這種特許運作模式與夢特嬌、花花公子、金利來、皮爾卡丹等國外品牌的運作方式雖有一定的相似性，但杉杉不過是在簡單的模仿國外大牌公司的“形”而已，而沒有看清這些大牌企業(yè)完善的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)系統(tǒng)和控制體系構(gòu)建的“神”。雖然模仿可以暫時學(xué)到一些東西，但一味地模仿不可能有真正意義上的成功。
杉杉以為解決了表面的渠道沖突就等于消除了心頭之患，顯然這是頭痛砍頭的簡單方法。簡單的方法往往也是遺害無窮的方法。
