“決勝終端”、“贏在終端”在服裝零售行業(yè)內(nèi)越來越受到重視，從廣州到深圳從上海到北京再到閩南，無論是大品牌還是小品牌，終端質(zhì)量都直接影響了品牌的發(fā)展，對終端單店的規(guī)范管理也顯的尤為重要。
終端管理對于有過服裝經(jīng)驗(yàn)的人而言，感覺很簡單，沒什么要做的大事難事，請個營業(yè)員點(diǎn)好貨品做銷售就行了；然而對于沒有服裝經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的人而言，感覺是件很困難的事情，要做的事情太多太多了，不知道從何入手。其實(shí)對于終端單店的管理運(yùn)作，只要掌握了幾個方面，按照一定的方法結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況就可以得心應(yīng)手的操作運(yùn)營了。終端的管理包括了人員管理、貨品管理、店堂管理、帳目管理、培訓(xùn)管理、促銷管理、信息管理、客服管理等幾方面的管理。
一、人員管理
人員的管理就是導(dǎo)購員的招聘、篩選、入職、上崗等相關(guān)工作的管理。各個終端根據(jù)自身店鋪的大小、客流的多少等實(shí)際情況來確定導(dǎo)購人員的數(shù)量和崗位。優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以在形象一般的店中將色彩面料款式一般的產(chǎn)品順利地銷售出去，更能夠?yàn)樾蜗蠛卯a(chǎn)品好的終端錦上添花，因此對導(dǎo)購員的選擇就顯得相當(dāng)重要。對于導(dǎo)購員的選擇要盡量從年齡、形象、品德、素質(zhì)、技能等方面進(jìn)行甄選。
一般情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本要求有：五官端正、面貌清秀、形象好、氣質(zhì)佳、性格開朗活潑、有責(zé)任心和進(jìn)取心、思維敏捷。優(yōu)秀的導(dǎo)購還要具備相關(guān)的行業(yè)知識、品牌知識、產(chǎn)品知識和較好的溝通能力。
二、貨品管理
貨品管理是終端運(yùn)營中最重要的環(huán)節(jié)之一，貨品的管理包括了貨品安全管理、貨品進(jìn)出管理、貨品的上市規(guī)劃、貨品的銷售分析、貨品庫存管理、貨品的訂貨管理等幾個方面。
貨品的安全管理：終端在進(jìn)出貨品時要仔細(xì)清點(diǎn)數(shù)目和產(chǎn)品的質(zhì)量，對于能當(dāng)時解決的就盡量當(dāng)場解決，如線頭、整燙工作，對于有明顯質(zhì)量問題的決不能進(jìn)行銷售，以免影響自身聲譽(yù)，對于節(jié)假日和銷售高峰時候更要做好貨品安全管理，以免帶來不必要的損失。
貨品的上市規(guī)劃：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和季節(jié)情況及時和代理商或是公司溝通，做好貨品數(shù)量、款式、種類以及上市時間等規(guī)劃，以搶占先機(jī)。
貨品的銷售分析：終端店鋪根據(jù)近期貨品的銷售情況和市場需求情況做匯總分析，分析銷售品種、面料、花色、款式等，在第一時間對暢銷品進(jìn)行補(bǔ)貨或補(bǔ)充類似替代貨品，并對滯銷貨品進(jìn)行退換、促銷等處理。
貨品的訂貨管理：合理科學(xué)的訂貨既可以帶動庫存消化，又可以促進(jìn)當(dāng)季的銷售。終端終端根據(jù)市場情況和自身貨品銷售分析以及貨品的庫存，合理地預(yù)算估計(jì)下一季度所需貨品的品種、數(shù)量、款式等，再結(jié)合總公司下一季度的產(chǎn)品開發(fā)情況，做出科學(xué)的訂貨指導(dǎo)計(jì)劃。
三、店堂管理
店堂的形象好壞直接決定了顧客進(jìn)店與否，好的店堂形象能夠在第一時間內(nèi)把客戶吸引。因此，店堂要作到干凈、整齊、溫馨、舒適、愉快，讓人留戀忘返。
那么在現(xiàn)有的空間和貨架道具的情況下怎樣才能做到一個店堂讓人留戀忘返呢？要做到第一環(huán)境衛(wèi)生，整個終端賣場無論是地面、玻璃、貨架、模特、試衣間、休息凳都要干凈無塵。燈光明亮、賣場寬敞、行動方便。第二產(chǎn)品豐富，擺放整齊。貨品陳列美觀大方、色彩鮮快、主題明確、搭配合理。櫥窗有季節(jié)性、故事性、動態(tài)化。第三服務(wù)到位，感受溫馨。即使是一杯茶、一本書、一句問候、一個手勢、一個微笑都能夠讓顧客感動，感受溫馨。
四、帳目管理
規(guī)范帳目管理更有利于終端運(yùn)營工作的開展，對貨品銷售的匯總、銷售分析、貨品的進(jìn)出、庫存管理、訂貨的指導(dǎo)、店鋪的評估等有非常大的作用。帳目的管理主要包括貨品總帳管理、明細(xì)帳管理、報(bào)表管理和單據(jù)管理。
總帳管理和明細(xì)帳管理：所謂的總帳是指終端店鋪所有貨品的大類帳目，反映大類貨品每天進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)變化。明細(xì)帳是指終端店鋪所有貨品的明細(xì)帳目，反映所有貨品每天明細(xì)進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)變化和當(dāng)天的實(shí)際庫存情況，有利于客觀直面地反映貨品的暢銷情況，可以及時對產(chǎn)品進(jìn)行分類處理。
報(bào)表管理和單據(jù)管理：銷售日報(bào)表、銷售月報(bào)表、銷售貨品統(tǒng)計(jì)表等報(bào)表有利于帳目的核對和銷售的分析。進(jìn)貨單、出貨單、銷售單等方便帳目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核對以及數(shù)據(jù)的匯總。
五、培訓(xùn)管理
優(yōu)秀的導(dǎo)購可以創(chuàng)造更多的業(yè)績，而對導(dǎo)購的培訓(xùn)可以培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀導(dǎo)購。對于導(dǎo)購的培訓(xùn)工作包括上崗培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)等。
上崗培訓(xùn)：上崗培訓(xùn)包括行業(yè)知識、品牌知識、產(chǎn)品知識、店鋪運(yùn)營常識等。
技能培訓(xùn)：技能培訓(xùn)包括陳列培訓(xùn)、銷售技巧、搭配技巧、帳目管理、信息收集等。
服務(wù)培訓(xùn)：服務(wù)培訓(xùn)包括儀容儀表、服務(wù)禮儀、電話禮儀、客服禮儀等。
六、促銷管理
終端店鋪根據(jù)市場需求、節(jié)假日、產(chǎn)品上市、季節(jié)變化等因素為提升銷售、消化庫存、品牌宣傳等制定開展相關(guān)的促銷活動。
促銷活動的一般方法是：第一賣場氛圍的營造，營造相適應(yīng)的節(jié)日氛圍、季節(jié)氛圍和活動氛圍，并通過廣告宣傳造勢。第二明確促銷活動的主題、內(nèi)容和促銷方案。第三掌握庫存，及時補(bǔ)充貨源，有目的性和針對性的選擇貨品促銷。
七、信息管理
掌握信息的準(zhǔn)確性、及時性可以幫助終端店鋪在目前激烈的市場競爭中始終占據(jù)主動，信息管理包括市場信息、品牌信息、貨品信息等與終端相關(guān)的所有信息的收集和分析反饋工作。
八、客服管理
終端店鋪的運(yùn)營需要一個良好和諧的環(huán)境，這就必然需要開展客服管理�？头芾戆ㄕ嚓P(guān)部門的關(guān)系處理和顧客客服管理。
政府部門客服管理包括工商、稅務(wù)、物業(yè)、其他部門的關(guān)系處理，建立和諧的商業(yè)環(huán)境。
顧客客服管理包括建立顧客資料，實(shí)行客戶分類管理，對大客戶進(jìn)行節(jié)日問候、禮品贈送等關(guān)系維護(hù)；妥善處理客戶有爭議的事情或是投訴問題；在當(dāng)?shù)亟⒘己玫拿雷u(yù)度。
終端單店的管理運(yùn)營不是一個孤立項(xiàng)目，它是總公司或是代理商（分公司）密切關(guān)注的，是和終端商一起發(fā)展的事業(yè)。
