“直營(yíng)模式”成石獅服裝企業(yè)營(yíng)銷主流模式

       【中國童裝網(wǎng)】原材料價(jià)格上漲，同行競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，給代理商的返點(diǎn)越來越多，自己的利潤(rùn)一天比一天薄，許多服裝生產(chǎn)廠家不堪重負(fù)，“代理營(yíng)銷模式”風(fēng)光不再——
        許多品牌商家的原始積累基本上都和“代理商”緊密相連，好的代理商也成就了許多品牌，然而隨著市場(chǎng)的不斷變化，尤其在金融危機(jī)的沖擊下，一些服裝生產(chǎn)廠家似乎意識(shí)到，可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的“直營(yíng)模式”才是發(fā)展之“王道”。
       多重原因促使生產(chǎn)商“遠(yuǎn)離”代理商
       據(jù)一家企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)胡先生介紹，服裝銷售目前普遍存在四種模式，即代理、代理結(jié)合直營(yíng)、純直營(yíng)以及電子商務(wù)，“但現(xiàn)在一些品牌企業(yè)‘滅掉’了原來的經(jīng)銷商，改走純直營(yíng)以及電子商務(wù)之路，之所以如此，原因是多方面的，最主要的還是出廠價(jià)與終端銷售價(jià)格的差價(jià)”。
       一件品牌服裝的出廠價(jià)在200-300元左右，但最終到消費(fèi)者手上，這件衣服的價(jià)格可能在千元以上，生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的“夾層”越厚，終端銷售價(jià)格也就越高，作為“夾層”的中間商自然也就賺得更多，生產(chǎn)商則還是拿那份“死錢”，“許多生產(chǎn)廠家對(duì)此頗感不公，但如果不給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，經(jīng)銷商或代理商就很有可能投向同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。”除了“心有不甘”之外，代理商不愿意分擔(dān)原材料價(jià)格不斷上漲、人力成本不斷增加帶來困難，致使服裝生產(chǎn)廠家原本就很少的利潤(rùn)更加微薄，“尤其是代理商，有一些為了賺錢甚至不惜損害生產(chǎn)廠家的利益。”很多商家慕名成為某品牌的代理，但一發(fā)現(xiàn)自己的利潤(rùn)不豐厚，他們會(huì)馬上成為另一品牌的代理，“市場(chǎng)這個(gè)東西，沒有感情可言，賺錢與否才是硬道理”。
       “純直營(yíng)”目標(biāo)鎖定“名利雙收”
       “渠道為王、終端為王”成為諸多營(yíng)銷專家的口頭禪，生產(chǎn)型企業(yè)也慢慢記住了這句暗示未來發(fā)展的經(jīng)典教條，一位營(yíng)銷專家稱，直營(yíng)是掌握渠道的最有效手段之一，服裝企業(yè)在發(fā)展過程中，總有一個(gè)階段是適合直營(yíng)模式的，“純直營(yíng)模式好處很多。”胡先生表示。
       對(duì)于服裝生產(chǎn)企業(yè)而言，如何讓利潤(rùn)更可觀，減少中間環(huán)節(jié)是關(guān)鍵。企業(yè)開設(shè)直營(yíng)店可以縮短代理環(huán)節(jié)，減少代理層次，增強(qiáng)和提升企業(yè)對(duì)銷售終端的控制力，從而可以得到更豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，“原來有代理時(shí)，一件衣服只能賺百八十元，現(xiàn)在直營(yíng)，利潤(rùn)可能有500-600元，同樣是一件衣服，利潤(rùn)差別就這么大！”利潤(rùn)高是直營(yíng)最直接的好處。除此之外，直營(yíng)不僅有利于生產(chǎn)廠家在第一時(shí)間對(duì)消費(fèi)者的反饋及時(shí)作出反應(yīng)，對(duì)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括整個(gè)供應(yīng)鏈作進(jìn)一步完善，而且還可以幫助企業(yè)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的控制，“在這個(gè)層面上，直營(yíng)有利于提升企業(yè)品牌形象。”業(yè)內(nèi)人士吳先生認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)通過直營(yíng)，可以在高利潤(rùn)和品牌之間形成良性循環(huán)。
       直營(yíng)之后利潤(rùn)比之前的“代理時(shí)代”要多出N倍，品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)也就有資本在形象、推廣、人才、科研方面加大投入，品牌影響力也將得到進(jìn)一步提升，經(jīng)銷商和代理商在維系生產(chǎn)廠家品牌形象的經(jīng)驗(yàn)和能力方面就有較大欠缺。
       “純直營(yíng)”是品牌服裝發(fā)展必然之路
       “以前是沒有純直營(yíng)成功的企業(yè)或在純直營(yíng)方面做得比較好的企業(yè)很少，現(xiàn)在不同了，尤其在電子商務(wù)漸顯優(yōu)勢(shì)的今天，純直營(yíng)時(shí)代到了。”胡總監(jiān)介紹，在目前整個(gè)服裝市場(chǎng)的銷售模式中，代理以及代理結(jié)合直營(yíng)仍然是主流，來自周邊縣市的七匹狼、九牧王便是通過代理商開拓區(qū)域市場(chǎng)，而浙江的雅戈?duì)栔饕捎弥睜I(yíng)制和代理制相結(jié)合的模式，其目前擁有超過2000個(gè)銷售終端，其中商場(chǎng)專柜和直營(yíng)店超過40%。據(jù)介紹，晉江一些品牌企業(yè)目前正在嘗試走“純直營(yíng)”之路，具體做法除了加速推進(jìn)直營(yíng)店的設(shè)立之外，還包括整合原有的經(jīng)銷商和代理商，讓其直接入股直營(yíng)店，通過設(shè)立省級(jí)分公司進(jìn)行管理。
       “‘純直營(yíng)’是品牌服裝未來發(fā)展的必然之路。”胡總監(jiān)介紹，像國際知名的古琦、阿瑪尼、LV品牌全部都是采取“純直營(yíng)”模式，這類奢侈品銷售量可能不大，但創(chuàng)造的純利潤(rùn)卻極高，“這全都拜‘純直營(yíng)’所賜。”