【中國(guó)童裝網(wǎng)】多元化的市場(chǎng)需求和日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的門店終端，還有網(wǎng)上銷售對(duì)門店銷售的沖擊，服裝門店終端如何提升門店‘顧客體驗(yàn)互動(dòng)質(zhì)量’是銷售成交的關(guān)鍵!
如今服裝商品已經(jīng)不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費(fèi)者有了更多的選擇、更多的個(gè)性化需要、更多的判別標(biāo)準(zhǔn)。
專業(yè)顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡(jiǎn)單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服裝商品。因此服裝銷售人員可以做的不僅是簡(jiǎn)單的銷售服務(wù)，而是專業(yè)的銷售引導(dǎo)，如此才能最大化提升進(jìn)店成交量和客單價(jià)，并同時(shí)累計(jì)龐大有效的顧客資源!
但是由于終端導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)偏低，能夠把普通導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成著裝專家并不容易，面對(duì)終端人員的流動(dòng)性，很多老板對(duì)培訓(xùn)員工也很是尷尬!
我們從幾個(gè)角度解讀一下服裝專業(yè)顧問式銷售，從中不難看出相應(yīng)的解決方案!
一 門店?duì)I銷角度，把專業(yè)顧問式銷售變成差異化的營(yíng)銷方式。
服裝門店的營(yíng)銷基本是都是司空見慣的打折、贈(zèng)品、積分等營(yíng)銷活動(dòng)。這些營(yíng)銷的性質(zhì)由于普遍性，基本上失去了吸引顧客的目的，變成了攀比、滿足消費(fèi)者額外要求的營(yíng)銷活動(dòng)。你不做了，顧客反而不高興，即便是不給贈(zèng)品也會(huì)購(gòu)買。贈(zèng)品、打折、積分變成了增加經(jīng)營(yíng)成本、維持銷售的一種方式。也就是說這些活動(dòng)滿足的僅僅是顧客的表面需求而已，并不能營(yíng)銷到顧客的內(nèi)心!
有新意的、有實(shí)效的營(yíng)銷活動(dòng)一定是從顧客需求角度出發(fā)的，如此才能達(dá)到顧客、商家雙贏!筆者長(zhǎng)期的培訓(xùn)積累與客戶解決方案積累中，不鮮為一些成熟代表性的案例!
1 “形象影響力沙龍”，是我為一個(gè)男裝品牌策劃的，效果很有代表性!
活動(dòng)起因是因?yàn)橐粋�(gè)男裝門店是地上兩層樓，客流量比較低，二樓有足夠的空間，但銷售一直不好，于是我們把二樓在每周一三五設(shè)置了免費(fèi)喝咖啡的空間，客戶之間互相信息傳遞，很快就有一些客人喜歡上了安靜優(yōu)雅的環(huán)境，不但可以幫助顧客結(jié)交人脈，還定期搞了一些男士形象講座，還有接受過培訓(xùn)的優(yōu)秀著裝顧問型導(dǎo)購(gòu)以專業(yè)者的身份與顧客交流，提供服裝咨詢服務(wù)。
很快，在不到兩個(gè)月的運(yùn)作中，此家門店的客戶入店量提升了一倍多，成交量翻了兩倍多。這次的營(yíng)銷活動(dòng)不但帶來了源源不斷的客流和成交量，更塑造了當(dāng)?shù)赜刑厣拈T店形象。
當(dāng)然活動(dòng)組織細(xì)則是需要一番周密的布置的，在此不多談!這樣的活動(dòng)還非常適合一個(gè)城市擁有幾家門店的老板，客戶利用率會(huì)大大提高!最重要的是著裝專業(yè)性的人性化營(yíng)銷，切莫在沒有專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上舉辦此類活動(dòng)，否則傷了顧客，以后也會(huì)像其他促銷活動(dòng)一樣食之無味!
2 “免費(fèi)衣櫥顧問服務(wù)”
此活動(dòng)為一女裝策劃設(shè)計(jì)，效果也非常好!
活動(dòng)背景是一個(gè)代理商老板希望通過培訓(xùn)增加客單價(jià)，在培訓(xùn)結(jié)束后我向老板推薦策劃了“免費(fèi)衣櫥顧問”的營(yíng)銷活動(dòng)。
簡(jiǎn)單說免費(fèi)衣櫥顧問就是專業(yè)著裝顧問導(dǎo)購(gòu)為顧客家里的衣服提供免費(fèi)服裝整理、搭配的服務(wù)，通過服務(wù)為顧客提供合理化衣櫥建議和搭配建議，從而建立顧客的信任度，帶動(dòng)門店銷售。此種活動(dòng)的銷售基本不會(huì)受天氣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響，缺點(diǎn)是要求導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)知識(shí)要很強(qiáng)，終端門店要引進(jìn)知識(shí)管理體系，另外服裝品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要夠?qū)挘駝t推薦銷售有局限性!
另外筆者對(duì)客戶的所有導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行了一系列的專業(yè)培訓(xùn)，并同時(shí)為客戶培養(yǎng)了專業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師，持續(xù)一年下來已經(jīng)形成了當(dāng)?shù)赜忻姆b專業(yè)品牌的代表!
類似的案例和方法還有很多，在此不一一列舉!
用專業(yè)的方式做專業(yè)的事情，也許以后的服裝營(yíng)銷銷售越來越需要專業(yè)性強(qiáng)的思維來做生意!
二 產(chǎn)品銷售管理角度，改變暢銷款、滯銷款狀態(tài)，培養(yǎng)更多暢銷款，提升產(chǎn)品消化率。
尋求“爆款”是服裝批發(fā)商盈利模式遺留下來的產(chǎn)物。曾經(jīng)很多經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)零售的時(shí)候還有這樣的思維，結(jié)果是幾個(gè)款利潤(rùn)高，卻搶走了其他款式的銷售風(fēng)頭，導(dǎo)致大比例的庫(kù)存，由此也就產(chǎn)生了“假滯銷款”現(xiàn)象。每個(gè)老板都喜歡暢銷款、討厭滯銷款，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都喜歡賣暢銷款、不喜歡賣滯銷款。這種銷售現(xiàn)象其實(shí)就是終端銷售能力低，不能發(fā)現(xiàn)大部分款式賣點(diǎn)的現(xiàn)象構(gòu)成的!很多人都有個(gè)人審美愛好，喜歡的款式推銷起來眉飛色舞，不喜歡的款式即便是顧客購(gòu)買試穿都會(huì)覺得難以理解，等到顧客走出門，沒準(zhǔn)心里還在想“這么難看的款式終于賣出去了”。這種現(xiàn)象并不少見!
產(chǎn)品的暢銷和滯銷是相對(duì)的，暢銷的款式往往具備很多共性，比如適合的場(chǎng)合多、不挑體型、搭配比較方便等，而滯銷款如果不是產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)原因，大部分都屬于針對(duì)少部分群體的款式，其款式需要針對(duì)性的人群或者通過增加搭配寬度、穿著方法的介紹推薦給更寬的客群來購(gòu)買。換句話說就是不同的款式有不同的銷售方法，而不是一種銷售方法售賣所有的款式!
管理者可以通過滯銷款及時(shí)發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)和顧客買點(diǎn)梳理并培訓(xùn)，來增加產(chǎn)品的消化率!這樣做還有兩個(gè)好處，就是最大化開發(fā)客戶群體，避免個(gè)人喜好導(dǎo)致的產(chǎn)品銷售傾斜，和發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求與產(chǎn)品的適銷性以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品計(jì)劃。
在這一部分用心就可以做好，如果再加上專業(yè)著裝顧問的知識(shí)解決起來就是兩個(gè)字:“簡(jiǎn)單”!
三 人力資源角度，用專業(yè)技能管理員工級(jí)別，培養(yǎng)銷售職業(yè)樂趣與成長(zhǎng)空間，從根本上成就健康企業(yè)文化。
導(dǎo)購(gòu)職業(yè)流動(dòng)性大，應(yīng)該是一個(gè)普遍現(xiàn)象。很多老板抱怨員工職業(yè)素質(zhì)低，穩(wěn)定性差。而很多導(dǎo)購(gòu)也抱怨導(dǎo)購(gòu)行業(yè)沒有發(fā)展前景，做一段時(shí)間就很厭倦了，剩下幾個(gè)有企圖心的導(dǎo)購(gòu)就是夢(mèng)想將來自己開個(gè)服裝店!
一直以來的服裝銷售人員的領(lǐng)域就是這樣，沒有規(guī)劃、沒有規(guī)范的技能、沒有優(yōu)劣比較的行業(yè)。每一個(gè)老板總喜歡用業(yè)績(jī)說話，可衡量一個(gè)銷售導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)?cè)俸�，卻不能復(fù)制給別人，因?yàn)槌删蛢?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的是性格和悟性，這種東西是不能復(fù)制的。而拓展門店、擴(kuò)大生意就是需要復(fù)制優(yōu)秀才可以確保盈利，于是一將難求的現(xiàn)象比比皆是啊!
由于職業(yè)原因，接觸過很多的銷售培訓(xùn)師，為服裝行業(yè)做銷售培訓(xùn)做得好的老師甚少，原因是大部分老師會(huì)做銷售但是不懂服裝、穿著文化等專業(yè)，培訓(xùn)的內(nèi)容大都不疼不癢，再多次這樣的培訓(xùn)也行成不了導(dǎo)購(gòu)職業(yè)發(fā)展的體系!
而專業(yè)著裝顧問的專業(yè)技能可以有效的改變這種現(xiàn)象，從一個(gè)普通導(dǎo)購(gòu)可以掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、成交技巧、服務(wù)禮儀開始，到一個(gè)著裝顧問型專業(yè)導(dǎo)購(gòu)可以幫助顧客提供著裝搭配、衣櫥顧問等服務(wù)和疑難問題解決方案(如怎樣的圖案會(huì)顯得人五官輪廓分明、怎樣搭配可以調(diào)整體型特征、特殊場(chǎng)合的搭配技巧等)，再到一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)可以負(fù)責(zé)門店銷售培訓(xùn)、高端客戶穿衣顧問。這樣的職業(yè)生涯規(guī)劃說起來就讓每一個(gè)從事服裝銷售的女性心馳神往.
有了專業(yè)技能的區(qū)別，導(dǎo)購(gòu)銷售可以獲得更多人的尊重，更寬闊的職業(yè)發(fā)展空間和增加收入的渠道。導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)現(xiàn)象自然會(huì)改變，至少可以從平均半年流動(dòng)期延期到2年流動(dòng)周期，這樣老板們的人才使用成本降低了，效益提高了，而且還為將來的發(fā)展累計(jì)培養(yǎng)了人才，最關(guān)鍵的是特殊的人才提升體制會(huì)吸引更優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員來加入你的團(tuán)隊(duì)!
四 客戶管理角度，清晰準(zhǔn)確的管理客戶需求與潛在需求預(yù)估，更準(zhǔn)確提供銷售服務(wù)。
顧客管理、VIP管理見得很多了，大多都是積分、新款到貨回訪類似的客戶管理方式。可以直觀得講，這種信息方式對(duì)促進(jìn)成交作用不大，顧客永遠(yuǎn)都是在關(guān)心自己想要的，而不是你想給的。
我看過一些服裝門店做得顧客檔案表，上面的信息基本都是姓名、單位、電話、購(gòu)買金額類的普通信息，做得好的會(huì)寫上顧客的體型特征和尺碼。真正可以判斷穿衣喜好、下一步需求的信息卻沒有。因此即便是有新款到貨，導(dǎo)購(gòu)回訪也很難判斷顧客是否喜歡新款，顧客如果如約到店，發(fā)現(xiàn)不喜歡，下次的回訪基本顧客就不予理會(huì)了!因此很多品牌積累了上千的顧客數(shù)量，能夠回訪成交的比例很低。這樣的顧客檔案管理要他作甚?
服裝購(gòu)買顧客的檔案應(yīng)該包括顧客的喜好風(fēng)格、職業(yè)款式需要、顏色面料圖案喜好、每個(gè)季節(jié)的穿衣習(xí)慣等信息。也許你會(huì)問，這樣的信息如何獲得，說得輕松。是的，獲得這樣的信息需要一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)能力，在溝通過程中觀察分辨，而不是顧客自己填上，因?yàn)轭櫩妥约憾贾v不清楚!專業(yè)培訓(xùn)過的導(dǎo)購(gòu)具備這樣的能力，留取這樣的檔案才能真正為下一次成交起決定性作用!
五 產(chǎn)品訂貨計(jì)劃角度，改善訂貨計(jì)劃方式，實(shí)現(xiàn)為賣而采購(gòu)的訂貨計(jì)劃模式。
訂貨，是服裝經(jīng)銷商最關(guān)鍵的技能。很多經(jīng)銷商告訴我每一次訂貨會(huì)就像是一次“博弈”。我在這里想說的是除訂貨金額計(jì)劃之外的訂貨選款環(huán)節(jié)需要運(yùn)用的東西!
訂貨選款，曾經(jīng)見過某些經(jīng)銷商訂了80-90%的款式都是經(jīng)銷商本人喜歡的款式，結(jié)果銷售時(shí)產(chǎn)品款式類似嚴(yán)重。也曾經(jīng)見過老板訂貨帶上店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)參加訂貨會(huì)，產(chǎn)品的款式寬度寬了，但是卻仍然擺脫不了庫(kù)存的壓力。因?yàn)閺挠嗀浀戒N售到顧客手里的流程環(huán)節(jié)很多，上架時(shí)間、陳列、導(dǎo)購(gòu)個(gè)人風(fēng)格等都會(huì)造成按照目標(biāo)定回去的貨卻銷售不理想的現(xiàn)象。
一個(gè)門店的產(chǎn)品款式結(jié)構(gòu)除了品類市場(chǎng)保有量的依據(jù)，還有就是對(duì)門店目標(biāo)客群的體貌特征、穿著習(xí)慣等觀察分析。然后結(jié)合分析結(jié)果規(guī)劃門店細(xì)部的產(chǎn)品款式構(gòu)成。(有些按照品牌設(shè)計(jì)系列、陳列表現(xiàn)的產(chǎn)品組合與顧客的適應(yīng)性是兩回事，不要表面采用，要有更深的理解后采用更到位)看不懂顧客穿著喜好的訂貨計(jì)劃就像是摸著石頭過河，到時(shí)候再說，結(jié)果到時(shí)候賣不出去就是庫(kù)存了!
能夠看懂顧客體貌特征與穿衣喜好的導(dǎo)購(gòu)，不是靠個(gè)人悟性可以解決的，是需要專業(yè)的學(xué)習(xí)。否則就會(huì)讓一個(gè)門店的銷售只依賴某個(gè)人，這個(gè)人一旦有變動(dòng)，一年的生意都受牽連!
好了，總結(jié)了這么多，不知道讀者有沒有搞懂服裝專業(yè)顧問銷售的特性，專業(yè)顧問銷售不是伶牙俐齒的話術(shù)能力，是實(shí)實(shí)在在的專業(yè)技能，你可以做到、他可以做到，只要愿意接受學(xué)習(xí)都可以做到!未來的服裝生意需要你這么做。尤其商務(wù)男裝、成熟女裝、時(shí)尚男女裝等品牌最是需要!
