中國(guó)鞋占領(lǐng)金字塔尖需要幾代人努力
回憶起小時(shí)候的生活，錢金波至今仍是歷歷在目。“我小時(shí)候家里十分貧窮，不花錢是因?yàn)榧依餂]有錢，所以我每天只能找紅蜻蜓玩。”為了早日讓家庭擺脫貧困，18歲的錢金波選擇了離家打工、經(jīng)商的道路。從24歲-32歲的8年時(shí)間里，錢金波在全國(guó)各地推銷溫州皮鞋。但由于當(dāng)時(shí)溫州皮鞋質(zhì)量良莠不齊，有一次，當(dāng)他去武漢經(jīng)商時(shí)，忽然聽說杭州武林門燒了溫州鞋，感覺十分痛心，于是決心自己辦廠，力爭(zhēng)生產(chǎn)質(zhì)量一流的皮鞋……
在中國(guó)制鞋圈里，錢金波無疑是另類人物，盡管旗下的企業(yè)產(chǎn)值20多億，擁有2萬多員工，但他舉止儒雅，為人行事低調(diào)謙恭，更像個(gè)書生；在許多企業(yè)瘋狂擴(kuò)大產(chǎn)能的同時(shí)，錢金波卻更注重銷售渠道與終端。他認(rèn)為，如果哪一天紅蜻蜓和資本市場(chǎng)對(duì)接的話，最吸引投資者的可能是紅蜻蜓陸續(xù)建立的4000多個(gè)銷售終端；錢金波癡迷于鞋文化，不惜投入數(shù)千萬元開辦鞋文化博物館；錢金波看好中國(guó)制鞋業(yè)的發(fā)展，但他認(rèn)為，目前中國(guó)鞋業(yè)主攻的市場(chǎng)還是中等收入人群，要讓中國(guó)鞋占領(lǐng)金字塔尖的高端市場(chǎng)，讓鞋成為高端品，可能還需要幾代人的努力。
“紅蜻蜓是我兒時(shí)的伙伴”
當(dāng)被問及為什么選擇紅蜻蜓這個(gè)品牌時(shí)，錢金波表示，“紅蜻蜓是我兒時(shí)的伙伴。”
“當(dāng)我/穿著背帶褲，系著紅領(lǐng)巾的時(shí)候/拉著媽媽的手/望著藍(lán)天、白云/告訴她/昨夜/我夢(mèng)見一只紅蜻蜓……”，這首頗為稚嫩的詩，是錢金波12歲時(shí)所作�；貞浧鹦r(shí)候的生活，錢金波至今仍是歷歷在目。“我小時(shí)候家里十分貧窮，不花錢是因?yàn)榧依餂]有錢，所以我每天只能找紅蜻蜓玩”。盡管身處溫州，但改革開放初期，浙江永嘉楠溪江兩岸多數(shù)人家還不富裕。和“紅蜻蜓”相伴數(shù)年后，為了早日讓家庭擺脫貧困，和當(dāng)時(shí)不少年輕人一樣，18歲的錢金波也選擇了離家打工、經(jīng)商的道路。
在外面的世界，錢金波懂得了闖天下的艱辛。最初，錢金波做的是手工藝，他做過木匠，當(dāng)過漆匠，但手工活畢竟不是錢金波的志向所在，辛苦一年也只能賺兩三千塊錢。當(dāng)他聽說做生意能賺許多錢，哪怕出一次差也要帶5000塊錢時(shí)，他義無反顧地加入了皮鞋商人的行列。從24歲-32歲的8年時(shí)間里，錢金波在全國(guó)各地推銷溫州皮鞋。但由于當(dāng)時(shí)溫州皮鞋質(zhì)量良莠不齊，有一次，當(dāng)他去武漢經(jīng)商時(shí)，忽然聽說杭州武林門燒了溫州鞋，感覺十分痛心，于是決心自己辦廠，力爭(zhēng)生產(chǎn)質(zhì)量一流的皮鞋。
1995年，錢金波回到了老家永嘉，帶著8年來積累的500萬元，決定為兒時(shí)的伙伴做一件事，“紅蜻蜓”制鞋廠隨之應(yīng)運(yùn)而生。但在當(dāng)時(shí)，溫州乃至全國(guó)的鞋業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要在溫州辦鞋廠并不容易，一方面，溫州制鞋企業(yè)已有4300余家，其中不乏康奈、吉爾達(dá)、奧康等佼佼者；另一方面，全國(guó)鞋企更多，像森達(dá)、富貴鳥等早已聲名鵲起。選擇這時(shí)進(jìn)入，紅蜻蜓的市場(chǎng)環(huán)境并不理想。然而僅僅過了十多年時(shí)間，紅蜻蜓集團(tuán)已發(fā)展成中國(guó)最大的鞋類企業(yè)之一，2006年，紅蜻蜓集團(tuán)擁有28000多員工，產(chǎn)值超過20億元。
“這么激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，沒有與眾不同的東西是絕對(duì)打不過別人的。”錢金波心里十分明白這一點(diǎn)。為了在溫州鞋企中站穩(wěn)腳跟，錢金波決定以質(zhì)量建設(shè)與品牌建設(shè)為中心。
1998年，錢金波開始推行“綠草地”專賣計(jì)劃，這是一種低成本擴(kuò)張的專賣連鎖店模式。經(jīng)過幾年發(fā)展，紅蜻蜓在專賣服務(wù)上形成了一套自己特有的文化營(yíng)銷與服務(wù)流程，包括售前、售中、售后服務(wù)等，同時(shí)，在同行中還率先為顧客開通了800全國(guó)質(zhì)量免費(fèi)服務(wù)熱線。
與此同時(shí)，企業(yè)文化在錢金波眼里也是重中之重，發(fā)掘鞋文化成為錢金波接下來開發(fā)市場(chǎng)的著眼點(diǎn)。“訂1000萬元合同還不如找到一雙三寸金蓮高興。”這是錢金波經(jīng)常說的一句話。平時(shí)只要碰上出差的機(jī)會(huì)，錢金波和其他幾個(gè)副總就會(huì)四處尋找古鞋。在紅蜻蜓集團(tuán)還流行這樣一個(gè)故事：有一次到澳門出差，錢金波并不去賭場(chǎng)，而是到街上尋找古董鞋，終于，他找到了一雙清代的長(zhǎng)統(tǒng)釘靴，盡管對(duì)方開價(jià)5000元，他還是很開心地買了下來。
根據(jù)紅蜻蜓集團(tuán)提供的數(shù)據(jù)，目前，紅蜻蜓的鞋文化博物館已擺放了1000多件實(shí)物，從唐代一直延續(xù)至今，展出品中有中國(guó)最古老的鞋——舄，還有布鞋、草鞋、獸鞋、工藝鞋等。除此以外，墻壁上展示的鞋與民俗、鞋與文學(xué)等圖示與實(shí)物相映成趣，諸如“張良跪履”、“謝公屐”這些掌故。據(jù)了解，為了建造這家博物館，紅蜻蜓集團(tuán)已經(jīng)投入了數(shù)千萬元。除此之外，紅蜻蜓集團(tuán)還先后出版了《中國(guó)鞋履文化詞典》、《東方之履叢書》等書籍，并發(fā)行了中國(guó)鞋文化個(gè)性郵票。
錢金波認(rèn)為，品牌讓企業(yè)提升了無形資產(chǎn)。他笑著說：“紅蜻蜓這個(gè)名詞很美，牌子打出去后，我們花的廣告費(fèi)比人家少，但美譽(yù)度和知名度可能比人家高”。在錢金波看來，一個(gè)企業(yè)的核心品牌往往體現(xiàn)了創(chuàng)始人的文化底蘊(yùn)以及他的情感積累。“品牌要深入人心，要靠老板親歷親為，朝思暮想，要有感情的投入，而不是直接為了獲得利潤(rùn)。”
4000多個(gè)銷售終端是最重要資源
經(jīng)過12年的發(fā)展，目前紅蜻蜓集團(tuán)的產(chǎn)值已達(dá)到20多億元。在許多人眼里，20多億元已是制鞋企業(yè)的天花板，很難再有質(zhì)的飛躍。但錢金波偏偏不信這個(gè)邪，他堅(jiān)持認(rèn)為，要打破這個(gè)天花板，模式創(chuàng)新必須提上日程。
多元化發(fā)展是錢金波的解決方案之一，錢金波表示：“除了皮鞋之外，我們將把紅蜻蜓這個(gè)品牌推廣到其他領(lǐng)域，比如童裝、童鞋、女裝等等”。但與此同時(shí)，錢金波也表示，紅蜻蜓不一定會(huì)直接去生產(chǎn)童裝、女裝，可能是通過OEM的方式，在保證質(zhì)量的前提下，擴(kuò)張產(chǎn)能。
與多元化戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)的還有品牌集成店。集成概念店借鑒了國(guó)際上流行的大店運(yùn)作模式。“集成店是紅蜻蜓品牌旗下各類產(chǎn)品的集中展示，讓消費(fèi)者在店內(nèi)挑選皮鞋的同時(shí)，還能很方便地購(gòu)齊所需要的皮具、服裝、飾品等，旨在滿足消費(fèi)者‘一站式’購(gòu)物。”
除了多元化發(fā)展、推廣集成概念店之外，錢金波還透露了未來的上市計(jì)劃。“我們希望在兩年之內(nèi)和資本市場(chǎng)對(duì)接，目前我們已和4家中介機(jī)構(gòu)簽約，啟動(dòng)上市計(jì)劃。”而對(duì)于融資的用途，錢金波則表示：“融資主要將用于渠道、銷售終端建設(shè)以及新產(chǎn)品的研發(fā)上。”他認(rèn)為，現(xiàn)在紅蜻蜓4000多個(gè)銷售終端可能是最吸引投資者的，掌握了這些終端，加上紅蜻蜓童裝、女裝、皮具等產(chǎn)品的開發(fā)，公司的發(fā)展前景將很不錯(cuò)。 [ 下一頁 ]
