服裝品牌專賣是近年來最流行的服裝銷售模式,甚至被一些服裝營銷界人士稱為“服裝業(yè)最后的營銷模式”。確實(shí),如今各大中城市的主要步行街都是品牌服飾專賣店在唱著主角。閑暇隨便去各步行街逛逛,各大服裝專賣店里也似乎總是人頭攢動、一派生意興隆的繁榮景象。某些公司的宣傳資料里動輒就是在全國擁有專賣店數(shù)量1000多家。但服裝品牌專賣店的銷售模式是否真如外人看上去的那么樂觀?
筆者在外出考察市場時就曾看到過這樣一些景象:
店面寬敞、裝修豪華的某地步森服飾專賣店張貼著即將轉(zhuǎn)讓、全場清貨的大型海報(bào);某城市杉杉大型專賣店門庭冷落,老板娘神色黯然;羅蒙廣州中旅商業(yè)城專賣店的轉(zhuǎn)讓、關(guān)門;勁霸男裝專賣店里在賣著一些雜牌的產(chǎn)品;堡獅龍廣州北京路旗艦店易主…….。這些品牌都堪稱在中國服裝業(yè)界呼風(fēng)喚雨的領(lǐng)軍品牌,但他們的專賣店也都在不同程度的遭遇市場滑鐵盧;當(dāng)然,這也許只是這些品牌在局部市場的少數(shù)現(xiàn)象,但這起碼也說明,專賣店模式并非都是看起來挺美;特別是對于廣大中小服裝品牌來說,它們的經(jīng)營狀況又是怎么樣的呢?
筆者曾任職的一國內(nèi)著名內(nèi)衣公司,主營文胸、睡衣等女性內(nèi)衣產(chǎn)品,當(dāng)時銷售部統(tǒng)計(jì)上來的全國專賣網(wǎng)點(diǎn)是928個,但年?duì)I業(yè)額在25萬以上的卻只有88個,連10%都不到。而年?duì)I業(yè)額在10萬以下的專賣店卻有536個,將近占到58%,計(jì)算一下,扣除掉成本、房租、人工、稅收、管理等各項(xiàng)費(fèi)用,這536個專賣店還有多少利潤可賺?這些店的老板,還有多少信心將店繼續(xù)開下去?
我走訪過全國許多條服裝街,訪談過許多專賣店的老板,發(fā)現(xiàn)有近80%的服裝專賣店至少不是處于理想的盈利狀態(tài),而且各城市普遍存在這種現(xiàn)象:主流品牌的專賣店一般還能正常贏利,中小品牌專賣店則大部分都在慘淡經(jīng)營;主流路段的服飾專賣店面生意還能看上去比較紅火,次要路段服裝專賣店則大都是門可羅雀!
還有一種這樣的現(xiàn)象:很多服裝專賣店并非“專賣”,而在附帶經(jīng)營一些別的品牌的產(chǎn)品,甚至在有的女裝專賣店里還能買到男裝。
這些都是危機(jī)潛伏的征兆。如果作為銷售終端的專賣店經(jīng)營不善,不能產(chǎn)生足夠的銷售拉力,又如何來帶動上游服裝企業(yè)的發(fā)展?又如何能帶動整個服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展?對于很多品牌來說,一個專賣店的關(guān)門就意味著該品牌在某個區(qū)域的衰亡,而且產(chǎn)生的骨牌效應(yīng)還會波及周邊城市
其實(shí)問題歸根結(jié)底也就是說,目前國內(nèi)服裝專賣店的經(jīng)營成活率讓人擔(dān)憂。
在我們生活的城市,每天都有很多服裝專賣店在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門,同時每天也有很多新的服裝專賣店在大張旗鼓的開業(yè),因?yàn)殚_服裝店門檻比較低,不需要什么技術(shù)因素,只要有資金就可以介入,加上很多人的“創(chuàng)業(yè)做老板的情結(jié)”,所以加入服裝專賣經(jīng)銷商隊(duì)伍的人總是源源不斷。根據(jù)訪談及筆者自己的一些觀察和分析,目前導(dǎo)致很多服裝專賣店經(jīng)營不佳、出現(xiàn)危機(jī)的原因主要有:
1 不菲的店面租金和不斷增加的開店成本。
商業(yè)的蓬勃發(fā)展,使得商業(yè)地段的租金在不斷上揚(yáng),這增加的成本必然要求通過營業(yè)額的提高來彌補(bǔ),但競爭的日趨激烈,市場的日漸飽和使得服飾店銷售額幾乎很難有進(jìn)一步增長。比如:在廣州北京路,一個60平方的店鋪,年租金動輒已經(jīng)上百萬,根本非一般的個體經(jīng)營者所能承受。而且據(jù)說價(jià)格還在逐步上揚(yáng)中。而浙江義烏更曾爆出過某商鋪售出了20萬一個平方米的天價(jià)。高額的店鋪?zhàn)饨鹗沟脤Yu店經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和壓力很大。
此外,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,裝修、營業(yè)員工資等也在不斷上揚(yáng),也導(dǎo)致了開店成本的增加。
2 城市商業(yè)圈、購物中心的集中發(fā)展,使服裝商業(yè)區(qū)越來越集中。
城市的商業(yè)圈如今越來越呈集中發(fā)展的趨勢,服裝專賣也越來越集中在幾條主要街道或服裝城、商業(yè)中心,這就使得旺鋪更旺,淡的地方則愈加冷冷清清。專賣店對路段的選擇很重要,因?yàn)榉b產(chǎn)品的非常嚴(yán)重的同質(zhì)化特點(diǎn),而中國服裝品牌本身的影響力還不夠強(qiáng)大,中國還沒有任何一個品牌可以在偏僻的巷子里能賣得紅紅火火。如今,一般城市里主流的步行街或服裝街就那么兩三條,其容量畢竟有限,而中國實(shí)在有太多的服裝品牌需要銷售的舞臺,擠不進(jìn)去步行街的就只好退而求其次,選擇一些較差的路段遍地開花,但這樣就很難構(gòu)筑整體的服裝專賣氛圍,這些店的銷售額一般也上不去!
3 部分服裝廠家對品牌、市場缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃和嚴(yán)格的管理;或者只注重目前利益,置經(jīng)銷商利益于不顧。
杭州武林路是全國著名的女裝一條街,在其不到兩公里的一條街上,某品牌服裝居然開了三家專賣店,如此高密度的市場開發(fā),它的顧客群體又有多少?這樣如何能保證每個店的良好贏利?
中國服裝企業(yè)往往喜歡追求大而全,盲目追求店的數(shù)量,店開出來以后,就不關(guān)心其死活。其實(shí),專賣店的數(shù)量并不是越多越好,而質(zhì)量往往比數(shù)量更重要。杰尼亞在全球的專賣店數(shù)量約為220多個,但其年銷售額卻高達(dá)3個億美元。其一個店的營業(yè)額,能頂我們很多企業(yè)50個專賣店的營業(yè)額。這就是差距。
而很多服裝廠家的市場由于維護(hù)缺乏力度,導(dǎo)致價(jià)格混亂,竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重等。這一定程度上也影響經(jīng)銷商的信心及其專賣店的經(jīng)營。
4 惡化的市場環(huán)境,促銷競爭的泥潭,商場、大賣場對專賣店的沖擊。
如今擺在服裝專賣店店主們面前的是越來越惡化的市場環(huán)境。
1)眾多品牌參與的競爭,導(dǎo)致廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等的升級。
同樣,為爭奪市場,各專賣店的廣告、促銷力度越來越大,導(dǎo)致利潤率越來越薄弱。特別是為了維系一些老顧客,經(jīng)常要使出渾身解數(shù)。比如,杭州雅戈?duì)枌Yu店全場6.8折(持貴賓卡甚至有更多優(yōu)惠)的廣告就時見報(bào)端;還有一些企業(yè)為了清理庫存,又通常會有一些頗具殺傷力的“瘋狂舉動”,導(dǎo)致行業(yè)市場的混亂和消費(fèi)者的迷惑。
2)商場、服裝大賣場成為專賣店最大的敵人。
商場動輒6折、7折的大幅度促銷,對品牌專賣店的直接打擊是巨大的。特別是服裝消費(fèi)的黃金節(jié)假日,消費(fèi)者的人氣也都被吸引往商場去了,令廣大專賣店只能叫苦不迭。而且商場大賣場本身的實(shí)力和購物環(huán)境又遠(yuǎn)比專賣店優(yōu)越。同樣的產(chǎn)品,相比之下消費(fèi)者顯然更信任商場。
5 產(chǎn)品及品牌的局限性
專賣店的發(fā)展還有個最大的局限性來自專賣的產(chǎn)品。因?yàn)槭菍Yu,但卻要面臨著消費(fèi)者不同的種類需要,要面臨著四季的選擇。國內(nèi)很少有品牌能推出四季皆宜四季皆能暢銷的產(chǎn)品,有的品牌產(chǎn)品是襯衫、裙子有優(yōu)勢,有的優(yōu)勢則在羽絨服或者羊毛衫,有的牌子則以西服見長。比如鄂爾多斯的強(qiáng)項(xiàng)是羊毛衫,七匹狼是休閑服、波斯登的主營是羽絨服、九牧王的優(yōu)勢是西褲……。所以對于單一品牌的專賣店來說,產(chǎn)品一定程度上都有其局限性,都只能滿足消費(fèi)者部分的需求,因而淡旺季節(jié)比較的明顯。很多專賣店經(jīng)常要用旺季的利潤來補(bǔ)貼淡季,因而壓力比較大。有時候,為了彌補(bǔ)產(chǎn)品上的缺陷,很多專賣店會引進(jìn)一些其它品牌的產(chǎn)品來補(bǔ)充銷售,但這樣又必然沖擊了專賣系統(tǒng)的整體性,令專賣失去意義。
而一些中小品牌則由于本身影響根本不夠,缺乏知名度,更談不上美譽(yù)度,靠自然銷售,專賣店必然也很難有量的突破。
6 服裝經(jīng)銷商整體經(jīng)營水平不高。
服裝業(yè)準(zhǔn)入門檻不高,導(dǎo)致從業(yè)人員良莠不齊,而很多企業(yè)對經(jīng)銷商的挑選也不嚴(yán)格。很多專賣店經(jīng)銷商根本不具備運(yùn)作品牌專賣的能力,還停留在雜貨店老板的經(jīng)營概念,對品牌、價(jià)格、形象等缺乏基本的認(rèn)識,不能跟上品牌廠家的經(jīng)營發(fā)展思路,這也是導(dǎo)致目前很多專賣店經(jīng)營不善的原因。
中國作為泱泱服裝大國,擁有世界上最大的服裝市場和服裝生產(chǎn)能力,以及世界上最大規(guī)模的服裝從業(yè)大軍,但卻一直缺乏世界性的服裝品牌,服裝行業(yè)發(fā)展也一直滯后世界數(shù)十年;中國的服裝企業(yè)及其營銷模式還太年輕,還有很多路,需要服裝營銷人和服企老板去不斷探索,去創(chuàng)造。中國的服裝專賣模式,看起來很美,其實(shí)卻潛伏著不少的危機(jī)。只有深刻地認(rèn)識到這些危機(jī)、不斷地去化解,建設(shè)強(qiáng)有力的終端,我們的服裝企業(yè)才能做大做強(qiáng)。