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鋪貨—快銷品業(yè)務永不褪色的主題

2008-3-10 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

        對于業(yè)務人員來講,熟悉精通業(yè)務流程固然重要,但在實際銷售工作中,鋪貨對于快銷品行業(yè)的銷售卻是全部業(yè)務永不褪色的主題。
 
      那么,什么是鋪貨呢?簡單地說,就是說服終端經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的過程,是企業(yè)與終端之間合作,以開拓市場的一種活動,是快速開發(fā)市場的關鍵。一般來講鋪貨具有所需時間短,啟動市場迅速,方式靈活可采取多樣的辦法如地面,人員,各種媒體立體方式等的綜合運用。
 
      “鋪貨”工作包括以下內(nèi)容:(1)采用先進的銷售方式:線路預售制。主要有線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶加以巡回拜訪,完成每天或每月所定的銷售目標。線路業(yè)務員,即定期在某一區(qū)域,對某一路線上客戶進行訪問,定貨,理貨,促銷,pop張貼,陳列,市場調查等銷售活動。還包括區(qū)域的分割,路線圖,客戶分類,建立檔案等。(2)路線銷售八步。第一步,準備工作:出發(fā)前,路線,產(chǎn)品手冊,樣品,文具,宣傳促銷品,強烈的給對方帶去利益的信心。入店前,檢查外表,復閱客戶卡,準備生動化材料。第二步,檢查戶外廣告,pop,陳列架等。第三步,向客戶打招呼,要練就神入的能力。第四 步,銷售點內(nèi)生動化,包括廣告材料,產(chǎn)品陳列整理。第五步,檢查庫存,清理存貨,更換不良品,竟品情況,1.5倍安全庫存原則。第六 步,銷售訪問,包括推薦新品,促銷通知,收集信息。第七步,確認定貨,第八步,確認下次訪問時間,向客戶致謝道別。(3)要系統(tǒng)掌握銷售技巧,如利益銷售 法,克服拒絕 的技巧,成交的技巧等。(4)建立良好的客情關系。這里要明確,對客戶好不是順從客戶,而是雙贏合作,同時要不斷提高自專業(yè)水平,通過努力使客戶更專業(yè),具有培訓客戶的能力。
     
      鋪貨的原理,所謂鋪貨就等于發(fā)動經(jīng)銷商甚至下級經(jīng)銷商和廠家共同合作,通力配合,整合各方資源優(yōu)勢達到有效開發(fā)市場的目的。這是一種廠家和經(jīng)銷商甚至下級經(jīng)銷商的有效溝通,這種溝通是通過業(yè)務人員這個紐帶完成的。
 
      為什么說鋪貨是快銷品業(yè)務永不褪色的主題?這是由快速消費品行業(yè)本身的特點決定的。快速消費品具有消耗速度快,渠道的層級結構比較繁多,終端覆蓋的客戶面廣,客戶數(shù)目眾多等特點,這就客觀上要求產(chǎn)品的鋪貨率要高,消費者才能方便購買。
 
      那么應該如何才能做到低成本而有效地鋪貨呢?(1)合理規(guī)劃鋪貨線路圖。(2)按上述鋪貨內(nèi)容進行。(3)善用鋪貨率統(tǒng)計表。(4)對銷售渠道進行合理分類。如可分為專業(yè)經(jīng)銷商,批零商店,超市,酒店,夜店,浴池,便利店,街頭攤點。根據(jù)對終端環(huán)節(jié)的客戶分類,按照擬訂的工作路線有針對性的拜訪,拜訪頻次要量化,如A類客戶每月拜訪不少于3次,B類客戶每月拜訪不少于2次,C類客戶每月拜訪不少于1次。路線要定量,這樣能有效提高業(yè)務人員的工作效率,便于更清楚了解渠道情況,鋪貨情況及實施有針對性的渠道促銷工作。
 
      總之,鋪貨至關重要,只有從大處著眼,小事著手,善于總結,鋪貨才能有的放矢,才能針對性更強,才能真正低成本鋪出產(chǎn)品,最大限度收獲利潤。同時使自己的產(chǎn)品打開良好市場局面。
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