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說三道四 一個業(yè)務(wù)員眼里的家紡行業(yè)

2008-3-7 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

        作為一個在家紡市場摸爬滾打幾年的老業(yè)務(wù),我還是看好這個行業(yè)。畢竟不像家電,服裝,IT那些成熟行業(yè),競爭并不殘酷,市場需求處于快速增長階段。如果運做靈活得當(dāng),即便是新品牌,幾年之內(nèi)取得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位大有可能!

  出口退稅降低了,人民幣升值了,勞動力成本不斷增加,物價飛漲,對于外貿(mào)企業(yè)的老板們來說,恐怕這些都不是什么好消息。生意更難做了。

  家紡行業(yè)同樣面臨考驗。

  與此同時,用十幾塊錢1米的布做成的件套,標(biāo)價上千元,堂而皇之地擺在各大百貨商場的專柜上,某些品牌單柜年銷售額數(shù)以百萬計。羅萊,富安娜,ESPIRIT,夢潔...走到哪兒都是他們的身影,聽說今年**的銷售又增加了上億,一個加盟商就做四.五千萬,內(nèi)銷真是太好賺了!

  沒有資本運做,沒有壟斷性企業(yè),沒多少科技含量,還是年增長超過20%的朝陽行業(yè)呢!

  這幾年,做外銷的,做服裝的,做代理的……紛紛抗起品牌的大旗,招兵買馬,匆忙上陣。

  聽說,哧姹風(fēng)云的*老板,十幾年前還是個馬仔,*老板連自己產(chǎn)品的真實產(chǎn)地都怕別人知道,還聽說業(yè)內(nèi)很多身家千萬的大佬,小學(xué)都沒畢業(yè)...

  再來看看,所謂的大品牌:不過都是印些花花草草,條子格子。買個花版幾千塊,當(dāng)然要是到法蘭克福買,那就另說嘍。

  當(dāng)然也有企業(yè)在嘗試創(chuàng)新,引入服裝和家居的流行元素,增加了蕾絲花邊,流蘇等等。金**近幾年開發(fā)了多種新型的面料和填充纖維,這里就不羅嗦了。

  幾年來,有的企業(yè)投入數(shù)千萬,有的幾乎上億。結(jié)果呢?真正進(jìn)入主流市場的很少。有的已經(jīng)停產(chǎn),有的還在掙扎,有的雖然上了軌道,相比投入,得到的似乎太少...很多陷入了迷茫:都想做品牌,獲取高附加值,可是不打折就沒銷量,打折就沒利潤;想學(xué)麥當(dāng)勞,肯德基發(fā)展加盟商,可這年頭,像范偉那么實在的人太少。好不容易忽悠來幾位,還都沒多少錢,又沒有經(jīng)驗,很快就夭折了;想和效益好的大商場合作,大不了直營,可對方總是不那么配合!展會參加了,代言人請了,媒體推廣也搞了,結(jié)果呢?別提了

  對了,還有一條捷徑:從成功企業(yè)挖角,組建專業(yè)的經(jīng)理人團(tuán)隊。呵呵,上面說的那些就是所謂職業(yè)經(jīng)理人的杰作!別忘了,花的可不是他們自己的錢。作得再爛,工資照拿,灰色收入絕不耽誤。大不了,換個地方繼續(xù)...

  雖說如此,作為一個在家紡市場摸爬滾打幾年的老業(yè)務(wù),我還是看好這個行業(yè)。畢竟不像家電,服裝,IT那些成熟行業(yè),競爭并不殘酷,市場需求處于快速增長階段。如果運做靈活得當(dāng),即便是新品牌,幾年之內(nèi)取得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位大有可能!

  如果錯失當(dāng)前的機(jī)會,有一天,外資大舉進(jìn)入,行業(yè)將面臨大洗牌。現(xiàn)在有識之士已經(jīng)提出規(guī)范行業(yè),建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。到那時,行業(yè)必將出現(xiàn)恐龍級寡頭企業(yè),市場的準(zhǔn)入門檻將大大提高!

 也許有人會說,你是哪位?沒聽說過!一個小業(yè)務(wù)也敢對行業(yè)說三道四!別忘了,宗慶后每年有200多天下市場,只有了解市場的人最有發(fā)言權(quán)!天天在辦公室搞政治的人是做不好企業(yè)的!

  一家新進(jìn)企業(yè),怎樣才能在家紡市場生存發(fā)展,進(jìn)入良性軌道呢?我以為,以下幾點應(yīng)該得到重視:人才中國什么最多?人唄!21世紀(jì)什么最不值錢?人才唄!我說錯了嗎?來看下吧。假設(shè)你應(yīng)聘省級區(qū)域經(jīng)理,江浙一帶的企業(yè)給你開出的底薪可能是1500一個月!如果你有幸進(jìn)入上海,深圳,北京的企業(yè),那么恭喜你!最低也有3000塊。當(dāng)然還有點提成收入。算起來,不吃不喝,一年的收入也買不到廁所那么大的房子!

  這就是行業(yè)發(fā)展的瓶頸!如此低下的待遇,能夠吸引多少高素質(zhì)的人才?識人用人是每位企業(yè)決策者的必備素質(zhì)。看看有些家紡企業(yè)是怎樣用人的吧:一個個皇親國戚,紙上談兵,玩弄權(quán)術(shù)的身居高位,能忽悠的管理能干的。如果你只會做事,前途大大的不妙。作為被管理者,不但要面對激烈的市場競爭和越來越不靠譜的業(yè)績指標(biāo),還要在高高在上的商超買手面前卑躬屈膝。當(dāng)然了,這些還不是最重要的,會做事不如會做人,如果一不小心得罪了公司里哪位老大,都不知道自己是怎么死的。

  聽說國外在資本主義初期,就有了期權(quán)制度,風(fēng)險投資和很多外企實行目標(biāo)管理。給你權(quán)限,給你資源,怎么做是你的事,完成考核指標(biāo)就OK。當(dāng)然也要服從監(jiān)督管理,可惜在家紡行業(yè)這些似乎是天方夜潭,倒是聽說過什么績效管理,流程管理,好象只是些皮毛,執(zhí)行得咋樣?只怕成了某些領(lǐng)導(dǎo)爭權(quán)奪利的工具吧!

  產(chǎn)品

  產(chǎn)品高度同質(zhì)化不只是家紡行業(yè)的專利。如果要創(chuàng)新,付出代價是免不了的。有企業(yè)在設(shè)計上引入流行元素,有的開發(fā)出個性化產(chǎn)品,可惜都沒能一步登天。產(chǎn)品是營銷的根本,沒有好產(chǎn)品是萬萬不行的。中國那么大,一個省,甚至一個城市,比國外一個國家還大。甚至同一個城市,同一個商圈里不同的商場都有不同的消費結(jié)構(gòu)。想靠幾套產(chǎn)品包打天下恐怕不行。先做區(qū)域品牌比較現(xiàn)實。請你的設(shè)計師和熟悉市場需求的營銷人員一起下市場,找準(zhǔn)市場主流需求再下單吧。做一個市場導(dǎo)向型的企業(yè)。也許未來將是細(xì)分市場的天下,但至少在現(xiàn)在,還是需要完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大件套,小四件,芯類...做形象的,跑流水的,一個都不能少。不同的終端采取不同的產(chǎn)品組合,營銷策略。適應(yīng)市場,而不是讓他來適應(yīng)你!

  渠道

  容易被忽視,也最令企業(yè)困惑。地球人都知道,商超是主流渠道,但是太難合作了!其實不難理解,商品社會嘛,市場的供需關(guān)系決定了彼此的地位。從晚清開始,中國貧窮了百多年,人窮志短,整個社會都缺乏誠信,有多少人講商業(yè)道德?消費者到商場大廈購物,雖然知道會貴了點,但有保障,不用擔(dān)心上當(dāng)受騙。效益好的商場更加成了稀缺資源。什么叫渠道為王?他們就是王!供應(yīng)商只能是草民。想要平等?這個世界哪里有平等!

  好在所謂渠道也是由人來控制,多好的商場也是人在管,而且大多是既正直又專業(yè)的人在管理。如果你家的產(chǎn)品足夠好,或者牌子足夠大,要不你有本山大叔的忽悠水平,都可以搞得定。如果這些條件都不具備,呵呵,那就困難些。不過還是有很多辦法。有些少兒不宜,這里就不多說了。但作為廠家的代表,有幾點是必須具備的:優(yōu)秀的形象,談吐,個人素質(zhì)--至少讓人覺得跟你合作不丟份,真誠--合作放心,專業(yè)--合作省心,一個好聽的頭銜--可能讓人開心!

  推廣

  前面提到幾種推廣方式,比如參加行業(yè)展會,媒體發(fā)布等。不可否認(rèn),對于某些成熟企業(yè),確實可以起到一定效果。是否采用,有一個界定標(biāo)準(zhǔn),就是消費者看了你的廣告,在他常去購物的地方,能夠買到你的產(chǎn)品嗎?換句話說,你的渠道布局足夠完善了嗎?相信任何企業(yè)都不可能具備無限的資源,尤其新,小企業(yè),有限的資源應(yīng)該投入到可以直接見到效益的地方。通過和效益好的商超合作,借助他們的知名度和信譽(yù)來推廣自己的品牌,實在是最為經(jīng)濟(jì)實惠的捷徑。在很多消費者看來,在大商場賣的一定是大牌子。當(dāng)然CI和VI也是必不可少的,一個裝修得優(yōu)雅富麗的購物環(huán)境,對于提升銷售,幫助那也是相當(dāng)?shù)拇蟆?/p>

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