其實李東在發(fā)展福建地區(qū)的經(jīng)銷商以前，少做了一件重要的事情——渠道的規(guī)劃，雖然有些馬后炮，但如果不把這個問題說清說透，今天是福建，明天就可能在其它地區(qū)發(fā)生同樣的問題。要知道發(fā)展經(jīng)銷商的初期一個輕易的承諾或根本找錯了人，你最終發(fā)現(xiàn)要花費十倍的努力都無法彌補(bǔ)早期的過失，大部分的情況是由于開局不利，造成情況錯綜復(fù)雜，廠家在這個地區(qū)的銷售最終變成了夾生飯，化幾年時間都無法恢復(fù)自信心�！ �
本案例中李東開始的想法沒有錯，聯(lián)系閩南地區(qū)的代理商，給閩北的老林施加壓力，但由于沒有對整個福建省的渠道作通盤考慮和事先的規(guī)劃，造成與經(jīng)銷商的談判中沒有底線。可以想象李東是在壓力之下，苦于找不到理想的客戶，突然發(fā)現(xiàn)了一個不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作同時也能遵守廠家游戲規(guī)則的新客戶，李東求勝心切答應(yīng)了對方省總代理的要求，但卻沒有給自己帶來任何回旋的余地�！ �
其實李東完全可以將整個福建市場分為閩南閩北，為將來與閩北的老林的合作打下伏筆�！ �
其實渠道的規(guī)劃說復(fù)雜很復(fù)雜，說簡單也很簡單�！ �
首先考慮廠家在該地區(qū)可能的最經(jīng)濟(jì)的送貨方式（另擔(dān)、汽車、火車、船運），原則上說，另擔(dān)、汽運區(qū)域適合多家經(jīng)銷，而火車，船運適合獨家經(jīng)銷商。原因是前者廠家可以將貨物經(jīng)濟(jì)的配送至縣級甚至鎮(zhèn)，是實際上的總分銷，后者仍然需要有資金實力（如：至少能吃一車皮貨）和貨物配送能力的經(jīng)銷商作為廠家服務(wù)的中轉(zhuǎn)和延伸來發(fā)展下線客戶�！ �
其次你的市場份額和競爭對手的強(qiáng)弱。如果你是市場的新來者，就比較適合選擇獨家經(jīng)銷商。如果你是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，更宜選擇多家經(jīng)銷商。原因是如果你是市場的新來者，商家通過獨家分銷權(quán)控制價格，以求利潤。而如果你是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，商家雖然對廠家發(fā)展多個經(jīng)銷商而使價格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它產(chǎn)品的銷售�！ �
此外地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度也是決定獨家還是多家經(jīng)銷商的因素之一。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)市場潛力大，適合多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。如本案例中的福建市場，畢竟不是西部地區(qū)，無論如何設(shè)一個總代理還是不合適的�！ �
如果選擇獨家經(jīng)銷商時，一定要注意以下幾點：
第一：選擇地區(qū)總代理一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是省級總代理，很少有經(jīng)銷商能夠有能力覆蓋這么大的區(qū)域，如果沒有一定的人力和財力，經(jīng)銷商很難把區(qū)域內(nèi)的市場做深做透，雖然他可能聲稱他在地和縣級市有多少客戶跟他拿貨，但十有八九是夸大其詞。
第二：與地區(qū)總代理的銷售合同中，必須明確銷售目標(biāo)，而且是落實到每個月每個季度，如果達(dá)不到公司要求，公司有權(quán)利選擇新的經(jīng)銷商。丑話說在前頭，到時對方也無話可說。
其實這也是將客戶一軍，你想總代理可以，你必須做多少量，大部分的客戶往往知難而退，退而求其次——較小的區(qū)域。
第三：以不同產(chǎn)品系列來區(qū)割經(jīng)銷商，如：閩北的經(jīng)銷商是甲系列產(chǎn)品的省級代理商，而閩南的經(jīng)銷商是B系列產(chǎn)品的省級代理商，雙方互相互調(diào)貨，前提是甲乙系列各有特色同樣好銷。但這要求廠家的銷售人員一碗水端平，取得雙方經(jīng)銷商的信任，同時做大量的協(xié)調(diào)工作。如果合作雙方能獲得更多的利益，那何樂而不為呢？
第四：如果事先沒有規(guī)劃好，還有一種思路，可以起到亡羊補(bǔ)牢的作用，即建立起雙向的生意往來的關(guān)系。如本案例中精誠公司是Ａ品牌的一級經(jīng)銷商，而永連公司也許是Ｂ品牌的一級代理商。如果是二個互不沖突的產(chǎn)品或品牌，完全有可能相互成為對方的下線客戶，雙方銷售對方的產(chǎn)品利益互為依賴，也沒有賒帳的風(fēng)險。當(dāng)然也需要廠家的銷售人員做穿針引線的工作，但最終會形成三贏的局面。
