可是公司由于該企業(yè)銷(xiāo)售的迅速發(fā)展,正在尋找一些新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)共同與蔣操作衡水市場(chǎng),沒(méi)有給蔣老板總代理權(quán)的打算。結(jié)果,蔣老板認(rèn)為企業(yè)不尊重他的成績(jī),于是將竄貨砸價(jià)變本加厲,并且開(kāi)始聯(lián)合其他一些區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)對(duì)抗企業(yè)。李總經(jīng)理經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考證,深思熟慮后將蔣老板的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)給取消了,也就是我們經(jīng)常說(shuō)的:“將經(jīng)銷(xiāo)商給‘砍’了”。
可是,“砍”了以后,蔣老板氣憤難消,在李總經(jīng)理于該區(qū)域新選的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合召開(kāi)訂貨會(huì)之際,召集一幫經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)鬧事,并且拿來(lái)一瓶經(jīng)過(guò)他處理的啤酒,說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題,經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)出問(wèn)題的,這樣會(huì)對(duì)消費(fèi)者也不負(fù)責(zé)任,讓準(zhǔn)備訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商不要經(jīng)銷(xiāo)該企業(yè)的產(chǎn)品。結(jié)果鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),雙方不歡而散。
企業(yè)在“砍”經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),有可能會(huì)出現(xiàn)很多類(lèi)似的感情破滅,最終雙方均受損的現(xiàn)象,弄不好,還有可能見(jiàn)媒體,上法庭。以上只是其中的情況之一。我們想砍掉大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),該如何正確進(jìn)行和處理,仍能好聚好散?
這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題,并沒(méi)有絕對(duì)的好辦法。但是,進(jìn)行充分溝通,想一些比較周全的辦法,必要的時(shí)候站在對(duì)方的立場(chǎng),考慮雙方利益的共同發(fā)展,這是非常重要和必要的。
由于經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)發(fā)展觀念不強(qiáng),已經(jīng)不適應(yīng)某企業(yè)的市場(chǎng)拓展和改革,于是,某企業(yè)曾有在遼寧某區(qū)域做過(guò)成功的砍掉不良經(jīng)銷(xiāo)商的案例,讓我們來(lái)看看該區(qū)域經(jīng)理是如何考慮和操作的:
一、前期做好銷(xiāo)量預(yù)測(cè),并準(zhǔn)備好由周邊區(qū)域暗中暫時(shí)頂替
在作好砍掉不良經(jīng)銷(xiāo)商的思想準(zhǔn)備之時(shí),就應(yīng)該開(kāi)始著手尋找周邊經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)作為替補(bǔ)。當(dāng)然,有的時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商并不會(huì)察覺(jué),因?yàn)槭窃谥苓吺袌?chǎng),該經(jīng)銷(xiāo)商之外的區(qū)域的“圍剿”行動(dòng),避免了還未開(kāi)始行動(dòng)就產(chǎn)生很大沖突,從而使廢黜擱淺;即使經(jīng)銷(xiāo)商察覺(jué)了,他也沒(méi)有理由可講,只是會(huì)更加小心了。所以,在周邊來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商,是廢黜經(jīng)銷(xiāo)商的前期最好辦法之一。
改革都是有陣痛的,但是,渠道改革,經(jīng)銷(xiāo)商的甄選卻是不允許陣痛而出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑的情況。所以,前期做好銷(xiāo)量預(yù)測(cè),充分預(yù)計(jì)到砍掉一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商可能損失的銷(xiāo)量,然后還必須讓其它的經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)回來(lái)。找好后備隊(duì)伍,讓市場(chǎng)不受影響,被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì),讓銷(xiāo)量仍然堅(jiān)挺,這些責(zé)任都可能完全要由區(qū)域經(jīng)理來(lái)承擔(dān)。所以,區(qū)域經(jīng)理一定要前期作好相當(dāng)充分的準(zhǔn)備。
二、終端通過(guò)公司的資源進(jìn)行瓦解
為什么現(xiàn)在“倒著做渠道”、“終端導(dǎo)向”、“深度分銷(xiāo)”、“終端服務(wù)”等觀點(diǎn)這么火?各個(gè)企業(yè)如追風(fēng)一樣來(lái)追逐這些思想?其實(shí)還都是順應(yīng)了更加為消費(fèi)者服務(wù)的原則,抓住終端,就更接近了消費(fèi)者,就更獲得了核心競(jìng)爭(zhēng)力,如果先做,就體現(xiàn)出了差異化。
如果在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的取締時(shí),同樣可應(yīng)用該思想:公司在已決定取締經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之前,就應(yīng)該以各種不同的名義(如幫助鋪貨率的提高、生動(dòng)化的改善等)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域終端的服務(wù),進(jìn)行終端店的或拜訪或調(diào)查,獲取終端店的資料、銷(xiāo)售情況、位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人流量等等。逐步瓦解經(jīng)銷(xiāo)商的根基。
當(dāng)然,如果該類(lèi)要取締經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商,本身就是一個(gè)流通商或坐商,從來(lái)都不關(guān)注終端的,那就更容易了,本身根基不穩(wěn),是不可能在市場(chǎng)上取得長(zhǎng)久的經(jīng)銷(xiāo)地位的!
三、重新劃分銷(xiāo)售區(qū)域。在區(qū)域里面選取新客戶,由新客戶取代