可是公司由于該企業(yè)銷(xiāo)售的迅速發(fā)展，正在尋找一些新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)共同與蔣操作衡水市場(chǎng)，沒(méi)有給蔣老板總代理權(quán)的打算。結(jié)果，蔣老板認(rèn)為企業(yè)不尊重他的成績(jī)，于是將竄貨砸價(jià)變本加厲，并且開(kāi)始聯(lián)合其他一些區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)對(duì)抗企業(yè)。李總經(jīng)理經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考證，深思熟慮后將蔣老板的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)給取消了，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的：“將經(jīng)銷(xiāo)商給‘砍’了”。
可是，“砍”了以后，蔣老板氣憤難消，在李總經(jīng)理于該區(qū)域新選的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合召開(kāi)訂貨會(huì)之際，召集一幫經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)鬧事，并且拿來(lái)一瓶經(jīng)過(guò)他處理的啤酒，說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)出問(wèn)題的，這樣會(huì)對(duì)消費(fèi)者也不負(fù)責(zé)任，讓準(zhǔn)備訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商不要經(jīng)銷(xiāo)該企業(yè)的產(chǎn)品。結(jié)果鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，雙方不歡而散。
企業(yè)在“砍”經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有可能會(huì)出現(xiàn)很多類(lèi)似的感情破滅，最終雙方均受損的現(xiàn)象，弄不好，還有可能見(jiàn)媒體，上法庭。以上只是其中的情況之一。我們想砍掉大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，該如何正確進(jìn)行和處理，仍能好聚好散？
這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，并沒(méi)有絕對(duì)的好辦法。但是，進(jìn)行充分溝通，想一些比較周全的辦法，必要的時(shí)候站在對(duì)方的立場(chǎng)，考慮雙方利益的共同發(fā)展，這是非常重要和必要的。
由于經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)發(fā)展觀念不強(qiáng)，已經(jīng)不適應(yīng)某企業(yè)的市場(chǎng)拓展和改革，于是，某企業(yè)曾有在遼寧某區(qū)域做過(guò)成功的砍掉不良經(jīng)銷(xiāo)商的案例，讓我們來(lái)看看該區(qū)域經(jīng)理是如何考慮和操作的：
一、前期做好銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，并準(zhǔn)備好由周邊區(qū)域暗中暫時(shí)頂替
在作好砍掉不良經(jīng)銷(xiāo)商的思想準(zhǔn)備之時(shí)，就應(yīng)該開(kāi)始著手尋找周邊經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)作為替補(bǔ)。當(dāng)然，有的時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商并不會(huì)察覺(jué)，因?yàn)槭窃谥苓吺袌?chǎng)，該經(jīng)銷(xiāo)商之外的區(qū)域的“圍剿”行動(dòng)，避免了還未開(kāi)始行動(dòng)就產(chǎn)生很大沖突，從而使廢黜擱淺；即使經(jīng)銷(xiāo)商察覺(jué)了，他也沒(méi)有理由可講，只是會(huì)更加小心了。所以，在周邊來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商，是廢黜經(jīng)銷(xiāo)商的前期最好辦法之一。
改革都是有陣痛的，但是，渠道改革，經(jīng)銷(xiāo)商的甄選卻是不允許陣痛而出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑的情況。所以，前期做好銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，充分預(yù)計(jì)到砍掉一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商可能損失的銷(xiāo)量，然后還必須讓其它的經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)回來(lái)。找好后備隊(duì)伍，讓市場(chǎng)不受影響，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)量仍然堅(jiān)挺，這些責(zé)任都可能完全要由區(qū)域經(jīng)理來(lái)承擔(dān)。所以，區(qū)域經(jīng)理一定要前期作好相當(dāng)充分的準(zhǔn)備。
二、終端通過(guò)公司的資源進(jìn)行瓦解
為什么現(xiàn)在“倒著做渠道”、“終端導(dǎo)向”、“深度分銷(xiāo)”、“終端服務(wù)”等觀點(diǎn)這么火？各個(gè)企業(yè)如追風(fēng)一樣來(lái)追逐這些思想？其實(shí)還都是順應(yīng)了更加為消費(fèi)者服務(wù)的原則，抓住終端，就更接近了消費(fèi)者，就更獲得了核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果先做，就體現(xiàn)出了差異化。
如果在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的取締時(shí)，同樣可應(yīng)用該思想：公司在已決定取締經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之前，就應(yīng)該以各種不同的名義（如幫助鋪貨率的提高、生動(dòng)化的改善等）來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域終端的服務(wù)，進(jìn)行終端店的或拜訪或調(diào)查，獲取終端店的資料、銷(xiāo)售情況、位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人流量等等。逐步瓦解經(jīng)銷(xiāo)商的根基。
當(dāng)然，如果該類(lèi)要取締經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，本身就是一個(gè)流通商或坐商，從來(lái)都不關(guān)注終端的，那就更容易了，本身根基不穩(wěn)，是不可能在市場(chǎng)上取得長(zhǎng)久的經(jīng)銷(xiāo)地位的！
三、重新劃分銷(xiāo)售區(qū)域。在區(qū)域里面選取新客戶，由新客戶取代
