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想“砍”大經(jīng)銷商,怎么辦(二)

2008-5-22 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

    經(jīng)銷商不會輕易讓公司來“滅”掉他的,一經(jīng)覺得公司的任何一點風吹草動,肯定會想一些辦法,進行搗亂。在由周邊經(jīng)銷商暫時頂替之時,企業(yè)還要詳細研究,做好幾手準備。除心平氣和,進行好言商談之外,還要準備其可能因為被企業(yè)弄得“猝死”而做出一些出格的事情,這個時候,第一步已經(jīng)走出去了,就一定要走到底,不能猶豫!

    新客戶可從經(jīng)銷商的原二批中較優(yōu)秀的提拔,或者按選取新經(jīng)銷商的原則來選取。這個時候,就最好只選合適的,能認真做市場,有一定的市場和配送能力的經(jīng)銷商就行,不要再按一貫的只顧實力,不顧后果的老方法來選取。

    “只選合適的,不選最大的或最強的”,這是現(xiàn)在最流行的經(jīng)銷商選取原則。

    四、加大終端促銷,穩(wěn)定銷量

    在新的經(jīng)銷商盡快切入之時,考慮到過渡期,可進行一些終端促銷活動,便于新經(jīng)銷商盡快鋪貨,將原來經(jīng)銷商的空缺補上,同時,有了一定的促銷政策,也有可能讓原來的經(jīng)銷商想利用自己手上的產(chǎn)品進行搗亂成為不可能或?qū)⒃摬涣冀Y(jié)果控制在最小范圍,也便于終端店盡快接受新經(jīng)銷商。

    如果還想讓新經(jīng)銷商盡快建立地位,擴大影響,企業(yè)還可適當投入一些資源,與新經(jīng)銷商一起開產(chǎn)品訂貨會,來吸引人氣,將其網(wǎng)絡(luò)短時間內(nèi)最大化、市場影響最大化。從而滿足了銷量要求。

    五、適當投入消費者促銷

    消費者促銷,還是區(qū)域經(jīng)理為擔心銷量受影響,而采用的與終端促銷同樣目的“雙保險”。同時,也借幾個方面的影響來擴大新經(jīng)銷商的影響力。

    以上是對經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)被取締后,我們通常采用的步驟和方法。如果對其進行引申,我們還可以采用以下一些更深的應(yīng)對措施,將該類事情更圓滿解決:

    一、條件允許,可由公司臨時派駐辦事處或聯(lián)絡(luò)站協(xié)調(diào)其業(yè)務(wù)

    如果我們并不想讓新選取的經(jīng)銷商做得很大,或者刻意來提高其地位,那么,我們就可自己進駐這個市場,在前期共同操作市場,這也是前車之鑒,讓企業(yè)一開始就能將自己的管理滲透到市場,便于掌握的控制。成立辦事處、聯(lián)絡(luò)站、派駐更多的業(yè)務(wù)員來分管渠道和終端甚至促銷,都能將被取締經(jīng)銷權(quán)的老經(jīng)銷商,基本沒有了再翻盤搗亂的機會。

    這種方法,其實,也就是基本改變了原來的傳統(tǒng)批發(fā)方式,讓企業(yè)開始切入市場,協(xié)助經(jīng)銷商來管理市場的方式。想“砍”大經(jīng)銷商,怎么辦?
 
這也是隨著市場變化,企業(yè)進行轉(zhuǎn)型,對渠道有更深認識的結(jié)果。
 
    二、如有可能,可讓老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

    很多時候,企業(yè)要取締老經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán),是因為在某些方面經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展,但是,任何一個經(jīng)銷商都還是有其合作價值的,我們可以作一些詳細分析,找到經(jīng)銷商某一可繼續(xù)合作的方面,進行繼續(xù)合作,這其實也是取締經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)的一種。如讓經(jīng)銷商繼續(xù)進行配送,成為配送商(這個時候不是經(jīng)銷商而是配送商了);重新審定,先取締經(jīng)銷權(quán),再共同協(xié)商成為某單一品牌的經(jīng)銷商(先下崗,再重新上崗)等等。

    “再見亦是朋友”。如果真能讓被“砍”掉的老經(jīng)銷商有這種脫胎換骨的新生,有新的方面的合作,這是最好不過的。這樣,將“砍”的不良結(jié)果控制在最小限度。

    三、把經(jīng)銷商“空投”到新市場、新區(qū)域

    每個公司都有一些戰(zhàn)略性的重點銷量區(qū)域市場,也有戰(zhàn)略性的重點占有率區(qū)域市場,還可能有戰(zhàn)略性的重點開拓市場、重點利潤市場等等,如果該老經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)在重點銷量區(qū)域市場存活,那我們可以針對企業(yè)這么多不同的市場,“空投”到其它如重點開拓市場(這類被取締經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商往往都是開拓市場高手)或者是重點占有率區(qū)域市場去,讓其繼續(xù)發(fā)揮其作用。

    如果,企業(yè)現(xiàn)在并沒有這種劃分,那么,區(qū)域經(jīng)理還可將其投放到相鄰區(qū)域中,讓其繼續(xù)成為開疆拓土的“新元老”。

    一般來講,現(xiàn)在企業(yè)并不興取締經(jīng)銷商,更多的是讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。所以,我們更多的是利用公司的理念與經(jīng)銷商進行交流,讓其進步,共同進步才能更快更好地達成目標。這也促成經(jīng)銷商要能了解到“現(xiàn)實就是現(xiàn)實”,不要試圖力挽市場進步的狂瀾,停步不前。如果不進步,遲早都是會被市場遺棄的結(jié)局。我們應(yīng)該讓經(jīng)銷商朋友們記住,到時不是企業(yè)來解決你,市場自然也會將你無情淘汰!

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