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渠道推廣:如何體現(xiàn)市場(chǎng)增值?

2008-5-3 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

     一些品牌企業(yè)渠道推廣上的創(chuàng)新和開拓準(zhǔn)確驗(yàn)證了“增值營(yíng)銷理論”在具體行為運(yùn)作上的理性和科學(xué),無(wú)論是從服務(wù)客戶還是從提升自身來(lái)說(shuō)都起到了至關(guān)重要的作用。在此闡述如下:

      所謂增值營(yíng)銷理論基礎(chǔ),也就是能為企業(yè)提供“超值”服務(wù)的理論。菲利普·科特勒評(píng)論道“好的公司滿足需要,偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)”;“要想贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,就必須能設(shè)想出新的產(chǎn)品、服務(wù)、生活方式以及提高生活水平的各種方法,提供人人皆有的產(chǎn)品與創(chuàng)造出甚至從未想象過的新產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的公司有著天壤之別,歸根到底,最棒的營(yíng)銷是創(chuàng)造價(jià)值,提高全世界的生活水平。” 從品牌企業(yè)的行為方式上藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)總結(jié)出了以下幾方面內(nèi)容:

       主張一:適應(yīng)需求是基礎(chǔ)


      隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,占中國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上的企業(yè)越來(lái)越急需適合的信息化手段以推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,這些企業(yè)在扁平的組織結(jié)構(gòu)、靈活的市場(chǎng)策略和快捷的業(yè)務(wù)流程方面具有一定的優(yōu)勢(shì),但在信息化意識(shí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平和人員素質(zhì)等方面與大型企業(yè)還尚有一段距離。

      同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,關(guān)鍵在于能否適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的變化,適時(shí)建立起一個(gè)優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng),并能抓住機(jī)會(huì)選擇最適合企業(yè)營(yíng)銷的有利手段,使市場(chǎng)營(yíng)銷達(dá)到整體優(yōu)勢(shì)。

      在此前提之下市場(chǎng)營(yíng)銷體系的確立是以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立為基礎(chǔ)的。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須有周密、詳細(xì)、切實(shí)可行的策劃,同時(shí),更要結(jié)合市場(chǎng),迅速反應(yīng),及時(shí)調(diào)整。

      因此對(duì)生產(chǎn)制造企業(yè)的要求就是根據(jù)市場(chǎng)需求,生產(chǎn)出適合需求的新產(chǎn)品,找準(zhǔn)適應(yīng)自身產(chǎn)品推廣的渠道運(yùn)營(yíng)方式,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,從而取得企業(yè)利益最大化。從這個(gè)意義上說(shuō),適應(yīng)需求是基礎(chǔ)。

      主張二:滿足需求是根本

      單單生產(chǎn)出適應(yīng)需求的產(chǎn)品還不是企業(yè)唯一的目的,在產(chǎn)品短缺時(shí)代,企業(yè)最關(guān)心的事情是能否擴(kuò)大制造規(guī)模,而現(xiàn)在的市場(chǎng)則需要關(guān)注三點(diǎn):感知需求必須準(zhǔn)確,如果對(duì)需求感知不準(zhǔn)確,這個(gè)企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路;第二,感知并滿足需求的速度必須快速,因?yàn)槿蚬径荚诹嘘?duì)角逐同一個(gè)用戶,如果速度不夠快,這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格;第三就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動(dòng)力,這種動(dòng)力的真正來(lái)源是市場(chǎng),而不是靠組織的行政命令?啃姓苿(dòng)獲得創(chuàng)新動(dòng)力的企業(yè),在動(dòng)力狀態(tài)上就像在搞運(yùn)動(dòng),而動(dòng)力不足時(shí)的運(yùn)動(dòng)間歇,就是企業(yè)被淘汰出局的時(shí)刻。因此從這個(gè)角度上說(shuō),企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也必須考慮到生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能滿足市場(chǎng)需求.

      每個(gè)行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品都應(yīng)該是在滿足市場(chǎng)需求的前提下才可進(jìn)行,曾經(jīng)有人稱中國(guó)的制造業(yè)已進(jìn)入“亞死亡”狀態(tài),正受到外來(lái)資本的瘋狂吞食,業(yè)內(nèi)許多名噪一時(shí)的企業(yè)猶如曇花一現(xiàn)了無(wú)蹤影,全行業(yè)正面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)危機(jī)和信任危機(jī)。困頓中的企業(yè)何去何從?如何尋求新的發(fā)展?這是每一個(gè)身處其中的企業(yè)所要思考和面對(duì)的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場(chǎng)需求努力開發(fā)科技含量高的產(chǎn)品,才是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。只有科研上去了,產(chǎn)品得到創(chuàng)新發(fā)展,效果增強(qiáng)了,才能得到消費(fèi)者信任,企業(yè)也才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

      主張三:創(chuàng)新需求是動(dòng)力

      企業(yè)生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品并不是終了,菲利普•科特勒教授認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。

      21世紀(jì),市場(chǎng)呼吁有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品,同時(shí)企業(yè)如果想要建立品牌資產(chǎn),關(guān)鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。產(chǎn)品在市場(chǎng)上開疆拓土,必須打破以往的慣性思維,在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,尋求突破與創(chuàng)新。比如,在原有的營(yíng)銷策略上強(qiáng)化服務(wù)理念,將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上,并提供有針對(duì)性的滿足。

     再如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)較多的客戶,通過服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī),以顧客需求為導(dǎo)向,以服務(wù)創(chuàng)新為根本,在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過個(gè)性化的訂制服務(wù)來(lái)挽留老顧客,吸引新顧客,它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫(kù),企業(yè)可為成百上千位,甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。這樣就達(dá)到了營(yíng)銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。這一點(diǎn)是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的動(dòng)力。

      主張四:實(shí)現(xiàn)需求是原則

      創(chuàng)新的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了,就要看是否能實(shí)現(xiàn)銷售,能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。一些企業(yè)多年來(lái)立于市場(chǎng)的不敗之地,是因?yàn)樗麄冋嬲淖プ×耸袌?chǎng)需求,就像打蛇打“七寸”一樣,鎖住了蛇的要害,鎖的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。這在現(xiàn)代社會(huì),產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重的現(xiàn)狀下,往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了,則就會(huì)出現(xiàn)意想不到欣喜的效果。不是嗎,在其他同行紛紛跟進(jìn)生產(chǎn)他們的熱門產(chǎn)品時(shí),一些企業(yè)已早早的淘汰了它,別人還在生產(chǎn)第一代產(chǎn)品,他們已將第三代產(chǎn)品推向了市場(chǎng)……一些企業(yè)颶風(fēng)般前進(jìn)的步伐,讓許多習(xí)慣于穩(wěn)打穩(wěn)扎的企業(yè)家嘆為觀止。

      縱觀諸多成功的企業(yè),他們?cè)谶M(jìn)行成功營(yíng)銷時(shí),都往往是鎖住了營(yíng)銷“七寸”,使自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)處于企業(yè)與行業(yè)的前列或是前沿。而對(duì)于這些成功企業(yè)各類“奇招異術(shù)”的運(yùn)用,自然是比較適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在,所以他們的產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)了需求。

      主張五:重復(fù)需求是目的

      企業(yè)實(shí)現(xiàn)需求并不是結(jié)束,當(dāng)今社會(huì),一樣的品質(zhì),一樣的訴求,一樣的廣告,一樣的促銷......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營(yíng)銷時(shí)代,產(chǎn)品與產(chǎn)品之間,企業(yè)與企業(yè)之間,差異化越來(lái)越小,在此情況下,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低,因?yàn)橄M(fèi)者的選擇余地更大了。同質(zhì)營(yíng)銷時(shí)代對(duì)企業(yè)提出了更高的要求,最突出的特點(diǎn)就是,在基本的功效價(jià)值層面企業(yè)之間已經(jīng)達(dá)到了競(jìng)爭(zhēng)的臨界,僅僅停留在現(xiàn)有層面的競(jìng)爭(zhēng),是無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的樹立,或者說(shuō)短時(shí)間內(nèi)是難以有所突破的。對(duì)家電數(shù)碼等以技術(shù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)來(lái)說(shuō),不斷的技術(shù)革新是確定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵,但是對(duì)于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō),技術(shù)創(chuàng)新很難而且基本是一句空話,其同質(zhì)營(yíng)銷特別嚴(yán)重,概念炒作是慣用手段,但問題是,經(jīng)過十多年的炒作,概念基本被用盡了,現(xiàn)在很難有所突破。機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是公平的,毋庸置疑,如何確立自己獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思考,關(guān)鍵是,如何突破同質(zhì)營(yíng)銷的束縛,尋找自己獨(dú)有的營(yíng)銷策略和手段。

      從這個(gè)意義上來(lái)講,產(chǎn)品的重復(fù)需求就顯得尤為重要,這正如近年來(lái)日漸興旺的會(huì)務(wù)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、直銷等模式的營(yíng)銷方式,客戶維護(hù)的好了,轉(zhuǎn)介紹等方式就真正落到了實(shí)處,因此可以實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)需求,從而漸漸樹立了企業(yè)的品牌形象,使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無(wú)形之中,省卻了大部分的資金投入,做到了真正的事半功倍。從這個(gè)意義上來(lái)講,產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)重復(fù)需求才是企業(yè)營(yíng)銷的最高境界。

      于斐先生,著名品牌營(yíng)銷專家,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO兼首席顧問,中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問,中國(guó)《品牌》雜志首席專家,《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師,中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng),中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員,中國(guó)醫(yī)促會(huì)醫(yī)療美容整形專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng),中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷專家委員會(huì)副主任委員。

     十多年的營(yíng)銷生涯,成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)。

      于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。其營(yíng)銷案例入選美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,并著有專業(yè)論著《決勝在終端》(浙江大學(xué)出版社)一書。

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