目前國內(nèi)多數(shù)企業(yè)最大的問題是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏,管理不當(dāng)。如何更好地建設(shè)管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?雖然有諸多理論可以參考。但重要的還是不能忘掉“中國特色”。
“無心插柳”
福建省晉江市堪稱國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋品牌的大本營,安踏、特步、匹克、德爾惠、鴻星爾克、CBA、喬丹等運(yùn)動(dòng)鞋品牌都誕生于此,每年春、秋兩季的經(jīng)銷商大會(huì)對(duì)于這些品牌來說是非常重要的。
B品牌是晉江運(yùn)動(dòng)品牌的后起之秀,它的經(jīng)銷商大會(huì)辦得如同一場氣派的“家宴”。因?yàn)樵撈放票椴既珖?000多家專賣店的經(jīng)營者幾乎盡屬于楊、田、丁、王“四大家族”。
家族式經(jīng)營在民營企業(yè)里屢見不鮮,但青一色的家族式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也許只有B品牌一家,據(jù)該品牌老板丁某介紹,B品牌的這一渠道策略開始只是無心插柳的行為,最后卻達(dá)到了柳樹成蔭的效果。
泉州市是早期沿海的開放城市,丁氏父子憑借政策便利,早年做些外貿(mào)生意,攫取了第一桶金,其后轉(zhuǎn)行做起代工生意,為國外運(yùn)動(dòng)品牌做貼牌生產(chǎn),在推出自有品牌方面,丁氏父子屬于后知后覺者。
最初,丁氏父子也希望效仿其他品牌,通過大打招商廣告的方式來迅速招募起經(jīng)銷商隊(duì)伍,但與初衷大相徑庭,由于當(dāng)時(shí)晉江已經(jīng)涌現(xiàn)出諸多運(yùn)動(dòng)品牌,且大都由港臺(tái)明星代言,而B品牌當(dāng)時(shí)的知名度還微乎其微,對(duì)經(jīng)銷商缺乏吸引力,以至于投放了大量廣告后,加盟者寥寥無幾。
楊某作為B品牌的最早加盟者之一,無疑備受丁氏父子重視,在產(chǎn)品折扣等方面給予楊某重點(diǎn)扶持,結(jié)果僅一年后,楊某就收回投資,且有大量盈利,以至于楊某的侄子也有意加盟,于是,楊某就把侄子介紹給丁氏父子。
由于楊某的示范作用,許多親友成為B品牌的經(jīng)銷商,很快就在遼寧地區(qū)打開局面,多年后,已經(jīng)有楊某的130多個(gè)直系親屬成為B品牌的經(jīng)銷商,控制著近700家專賣店,而楊氏“家族”也成為B品牌最大的代理商,成為該品牌在遼寧、內(nèi)蒙古、廣東、上海等四個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷。
“柳暗花明”
楊某的個(gè)案最終成為B品牌的主要渠道策略,還是頗費(fèi)些周折的,即便是現(xiàn)在,這一模式也備受同行們的爭議,盡管家族式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)占據(jù)著B品牌的半壁江山。
當(dāng)年,B品牌的渠道建設(shè)一度舉步維艱,而且中間又屢經(jīng)變故,尤其是該品牌和標(biāo)識(shí)曾經(jīng)被迫變更,以至于原本就較為脆弱的經(jīng)銷商隊(duì)伍又遭遇流失困境,但也許是因?yàn)橹赝镀渌放频某杀具^高,楊某及其親屬在這次變故中表現(xiàn)得極為忠誠。
部分零散經(jīng)銷商的易幟事件讓丁氏父子認(rèn)識(shí)到,楊某的家族式加盟的現(xiàn)象也許可以發(fā)展成一種渠道策略,于是,就嘗試在其他省區(qū)慢慢滲透,并在代理政策上給予一定的優(yōu)惠,向這類家族式加盟的經(jīng)銷商做出部分傾斜,這一經(jīng)銷商政策率先在四川省獲得試點(diǎn),該區(qū)域的田某先后發(fā)動(dòng)、說服自己的10多個(gè)親友加盟。
當(dāng)楊某的侄女成為上海地區(qū)的第一個(gè)經(jīng)銷商時(shí),這一渠道模式最終實(shí)現(xiàn)了跨省區(qū)擴(kuò)張,其邊際效益就充分顯示出來了。迄今,經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營,B品牌已經(jīng)建立起擁有近4000家專賣店的緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),這些“親友團(tuán)”每年實(shí)現(xiàn)著近10億元人民幣的銷售額。
典范,還是隱憂?
B品牌的渠道政策,和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)時(shí)下流行的“六度分割”理論有些異曲同工之妙,簡單地說,你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè),也就是說,最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。
借助這一社會(huì)性網(wǎng)絡(luò),其擴(kuò)張的有效性和渠道的緊密性都是顯而易見的,尤其是其借助親友間的口碑式傳播,使得該品牌在招募經(jīng)銷商時(shí)的推廣成本得以大大降低,并在短期內(nèi)迅速建立起一個(gè)龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),而且這一經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還可以有效地防范“躥貨”之類的渠道頑癥。
隨著國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌日益增多,且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重,以至于各品牌在專賣店等終端的競爭也日益白熱化,甚至大打出手的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。
在這一方面,B品牌的家族式經(jīng)銷商再次顯示出同仇敵愾式的一致對(duì)外。
盡管如此,B品牌的渠道政策是否值得效仿,想必還是一個(gè)未知數(shù),畢竟關(guān)系也是需要成本的,而且隨著部分“家族式”經(jīng)銷商的做大,這種諸侯割據(jù)式的渠道政策也潛伏著諸多隱憂,為了防止競爭對(duì)手的挖角行為,其渠道維護(hù)成本也在逐年加大。