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中國(guó)童裝網(wǎng)】早期的鞋業(yè)零售經(jīng)銷商基本也是“野生”的,起初他們沒(méi)有得天獨(dú)厚的條件,沒(méi)有任何的營(yíng)銷理論框架,但優(yōu)秀的他們窮而思變,在生意場(chǎng)上本土化操作,利用家族化管理比如夫妻店的優(yōu)勢(shì),借力上游資源,抓住時(shí)機(jī),發(fā)展終端市場(chǎng),這種積極的性格使無(wú)數(shù)的鞋城、專賣店、專柜遍布大江南北。
在婚姻裂變中有不少案例,不少女人怕男人有外遇,想方設(shè)法地把男人“圈養(yǎng)”起來(lái),比如早點(diǎn)回家、減少應(yīng)酬啊等等,讓男人聽(tīng)話于自己,男人在婚姻框架的管束下生存,反而會(huì)適得其反,越被管束男人越想沖出家門,雙方之間如此反復(fù)的誤解與猜疑,很多以離婚或分手告終。
還有記得小時(shí)候,我放牛時(shí),牛吃完草后,不耕田地時(shí),往往系在樹(shù)根部,而牛就會(huì)在樹(shù)旁很聽(tīng)話地呆著,對(duì)于牛來(lái)說(shuō),即使放開(kāi)繩,他也會(huì)在原地不動(dòng),系繩讓它養(yǎng)成了走不脫的習(xí)慣,牛被圈養(yǎng)馴服了。
比如一些公司“圈養(yǎng)”的直營(yíng)店的導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧在大一統(tǒng)的框架下運(yùn)作,而一個(gè)縣市的本土化、個(gè)性化非常明顯,直營(yíng)店提升就會(huì)受到阻礙了,服務(wù)的流程就會(huì)欠缺“內(nèi)容”,而經(jīng)銷商的加盟店并沒(méi)有甲乙丙丁的導(dǎo)購(gòu)條文,他們成功的決竅就是:邊干邊學(xué),扎根于本土化,靈活應(yīng)變,來(lái)取得店鋪經(jīng)營(yíng)的成功。
筆者服務(wù)的鞋業(yè)品牌案例當(dāng)中,有某省某縣有一對(duì)經(jīng)銷商夫婦,無(wú)論單店業(yè)績(jī)還是經(jīng)營(yíng)意識(shí)都是該省所有經(jīng)銷商當(dāng)中是相當(dāng)不錯(cuò)的,該夫婦土生土長(zhǎng),無(wú)論是鄉(xiāng)里還是縣城, 親朋好友同學(xué)都不少,分布于政教商等不同層面,人脈基礎(chǔ)好,同時(shí)他們對(duì)其所在區(qū)域的購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)需求、產(chǎn)品組合、消費(fèi)特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文化和人情禮儀等各方面了如指掌, 該夫婦非常勤勞,凡事不服輸,開(kāi)了第一家店時(shí),起先省級(jí)總代理并沒(méi)有對(duì)這個(gè)店進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注,連開(kāi)業(yè)都沒(méi)有派市場(chǎng)人員來(lái)協(xié)助他們,該夫婦憑自己的野生性格,自己摸索,自己突破,在本土招聘導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng),不斷地研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷招法,以已之長(zhǎng)克彼之短,同時(shí)借力總代理的優(yōu)惠政策,這對(duì)經(jīng)營(yíng)店鋪起到了很好的提升作用,不到二年的跨越,把單店業(yè)績(jī)做到了年銷量近200萬(wàn)元,在此基礎(chǔ)上,憑其社交資源廣泛,迅速出擊,一鼓作氣,于今年九月底又開(kāi)了一間拐角形象店,牢牢地穩(wěn)固了在該縣的市場(chǎng)地位。