新興經(jīng)銷商：“五勢(shì)”定山河

　　選擇奔跑中的中小品牌：很多新興的經(jīng)銷商在選擇做經(jīng)銷商產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)很草率很沖動(dòng)的亂接品牌，臨時(shí)考慮高毛利，廠家約束性小等優(yōu)惠條件，造成對(duì)品牌的評(píng)估失誤，市場(chǎng)產(chǎn)品的滯銷，因?yàn)槠浣?jīng)銷商產(chǎn)品公司誠(chéng)信度低，對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有責(zé)任感，初期創(chuàng)業(yè)反而成了敗業(yè)。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候要選擇誠(chéng)信度高美譽(yù)度強(qiáng)的公司，無(wú)論公司的大小，產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬能夠和經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的”進(jìn)軍型：企業(yè)，這類企業(yè)自己有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和推進(jìn)，在穩(wěn)扎穩(wěn)打的做市場(chǎng)，有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時(shí)有完善的廣促物品跟進(jìn)，有合理正規(guī)的銷售合同，有一定的人員支持和市場(chǎng)銷售思路，大日期產(chǎn)品處理費(fèi)用等。

　　另外也可以選擇一線品牌的新品進(jìn)入切入點(diǎn)，因?yàn)橐痪�品牌在一定時(shí)期會(huì)推出一定的單品完善市場(chǎng)空缺，也可能銷量不大，但是有需求。如果經(jīng)銷商能夠找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和這樣的企業(yè)合作的話會(huì)完善自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升自身的品牌影響力，試想一個(gè)全部經(jīng)銷商雜牌產(chǎn)品的“垃圾王”哪怕經(jīng)銷數(shù)載，一般廠家也不會(huì)和這樣的經(jīng)銷商合作，首先經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)僵化，思路拓展慢，習(xí)慣于“暴利賺錢”傳統(tǒng)通路為主的銷售模式，對(duì)于新時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的很多新型營(yíng)銷理念的方法不了解、不熟悉。同樣如果能夠早期進(jìn)入一線品牌的單品經(jīng)銷中，會(huì)提高自身在行業(yè)中的身份，運(yùn)作好市場(chǎng)后對(duì)于之后公司的發(fā)展和接新品牌的競(jìng)爭(zhēng)力明顯會(huì)加強(qiáng)。

　　例如：冀南市場(chǎng)的高總，原來(lái)是當(dāng)?shù)匾粋�(gè)不知名品牌麻辣食品的經(jīng)銷商，平時(shí)市場(chǎng)做的一般也賺到了一定的錢，但是由于產(chǎn)品本身的局限性，公司只支持傳統(tǒng)渠道的費(fèi)用，現(xiàn)代渠道沒(méi)有任何費(fèi)用支持，這讓心高氣傲的高總很是惱火，壓制于一線品牌食品之下，生意做的很不愉快，因?yàn)樗麨槿撕芎煤椭苓叺纳饣锇槎加兄芎玫年P(guān)系，后來(lái)某一線品牌麻辣食品推出了一支新品，有“道上”的人和高總通氣，高總得知其品牌的情況后很感興趣，連夜與其當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人聯(lián)系，那知這個(gè)當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人李經(jīng)理很樂(lè)意的答應(yīng)和包總一起吃飯?jiān)斦�，因�(yàn)槠鋯纹返睦麧?rùn)空間也不是很大，老經(jīng)銷商壓根就沒(méi)放在眼里，認(rèn)為公司理應(yīng)給其做，自己也不樂(lè)意做很無(wú)所謂的態(tài)度，這令廠家李經(jīng)理很窩火，本就想殺殺老經(jīng)銷商的銳氣，與高總談完事情的整個(gè)操作流程后，隨后酒寫了份新經(jīng)銷商設(shè)立的申請(qǐng)表加老經(jīng)銷商推廣新品的局限性報(bào)告，簽了自己的大名后，先遞交到公司，力求公司換新經(jīng)銷商推廣，提高新品操作高度。高總在行業(yè)的口碑李總也是曉得的，加上新客戶原來(lái)拿出資金大力做賣場(chǎng)渠道，李經(jīng)理考慮到新經(jīng)銷商的積極性高、有利于新品拉量，也是欣然同意。最后高總和李總成為了合作伙伴，隨后高總也在自己名片上將新經(jīng)銷商的品牌提到了第一位置。滿懷欣喜，廠商的精誠(chéng)合作，高總將其單品做出了公司意想不到的高度，同時(shí)在1年后得到了年度新品推廣獎(jiǎng)榮譽(yù)稱號(hào)，高總喜出望外，將獎(jiǎng)狀懸掛辦公室處，事后幾年有很多廠家慕名而來(lái)……

　　借助廠家的優(yōu)勢(shì)推進(jìn)自己的事業(yè)，而不是被不良廠家所負(fù)累！　　

　　二、氣勢(shì)營(yíng)銷，選對(duì)人

　　《淮南子?兵略訓(xùn)》：“兵有三勢(shì)……有氣勢(shì)，有地勢(shì)，有因勢(shì)。將充勇而輕敵，卒果敢而樂(lè)戰(zhàn)。三軍之眾，百萬(wàn)之師，志厲青云，氣如飄風(fēng)，聲如雷霆，誠(chéng)積逾而威加敵人，此謂氣勢(shì)。”有了氣勢(shì)才可能打勝仗，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)就尤為重要，可以有鮮明的團(tuán)隊(duì)口號(hào)和管理制度，但更要有堅(jiān)韌勇猛的銷售人員開拓市場(chǎng)。

　　這里的氣勢(shì)營(yíng)銷是打造一個(gè)優(yōu)秀，有激情的銷售團(tuán)隊(duì)，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和氣勢(shì)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候不可能保證每個(gè)新進(jìn)成員都是優(yōu)秀的干將，但是核心領(lǐng)頭的員工一定給是名干將，凡是起到帶頭、積極、榜樣的作用，能夠影響團(tuán)隊(duì)的其他成員，同時(shí)可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈挖出行業(yè)中的人才或是通過(guò)機(jī)會(huì)找到介紹人，利用自己的人格魅力和競(jìng)爭(zhēng)性薪資以及公司的更多晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)挖主競(jìng)品的核心成員加盟自己的公司，但是一定要選對(duì)人，多方面了解你要挖的人才是背景，主要是人品和態(tài)度是第一位。有了很好的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，那么才有可能迅速的建立一個(gè)完善耐戰(zhàn)的地面部隊(duì)，商戰(zhàn)才可以開打。山東市場(chǎng)的朱總在新建立的團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)因?yàn)樽约菏擒娙顺錾�，運(yùn)用“軍事化”管理模式和嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)要求手下的業(yè)務(wù)人員，每天進(jìn)行體育鍛煉和情景演練，每天早上喊口號(hào)定任務(wù)，員工在鍛煉中甚至逐步的提高，精神士氣都很激揚(yáng)，為老朱前期開發(fā)市場(chǎng)立下汗馬功勞，相反一幫軟起，協(xié)作差的團(tuán)隊(duì)又怎么能肩負(fù)起如此大任，又何談與高手競(jìng)爭(zhēng)�！　�

　　三、順勢(shì)營(yíng)銷，做對(duì)事　　

　　所謂的做對(duì)事。是做符合規(guī)律和發(fā)展的事情，而不是自己想當(dāng)然和沖動(dòng)的事情，一是要配合廠方的推廣策略和銷售推進(jìn)，因?yàn)閺S家的銷售策略是針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較成功的方式，對(duì)于新的經(jīng)銷商能夠更容易推進(jìn)。有的經(jīng)銷商多疑，對(duì)于廠家的政策和方式總是不屑一顧，自己只認(rèn)準(zhǔn)自己的算盤，不配合廠家的方案執(zhí)行，最后很多促銷活動(dòng)沒(méi)有執(zhí)行到位，促銷費(fèi)用也拿不到，市場(chǎng)進(jìn)入矛盾。因此需要配合廠家的活動(dòng)。因此在在廠家“決勝終端”的圍逼下，經(jīng)銷商應(yīng)該擺脫“等、靠、要”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，在自身實(shí)力的基礎(chǔ)上主動(dòng)進(jìn)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，以提升銷量，增強(qiáng)對(duì)下線通路的控制力，積極推進(jìn)終端鋪市和活動(dòng)拉動(dòng)，博得廠家的認(rèn)可，而爭(zhēng)取更多的資源費(fèi)用，形成良好的合作關(guān)系。：“溝通”、“合作”、“雙贏”。順勢(shì)還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況做主打產(chǎn)品的定位和消費(fèi)習(xí)慣的選擇確定產(chǎn)品的口味，對(duì)于定價(jià)也要是消費(fèi)者可以接收的價(jià)位空間，不能盲目的無(wú)規(guī)律忽視市場(chǎng)特點(diǎn)做市場(chǎng)的定位和執(zhí)行不適應(yīng)市場(chǎng)的政策、策略。

　　四、強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，做好事

　　快消品的推進(jìn)需要強(qiáng)勁的力量，強(qiáng)勢(shì)的推進(jìn)，這樣才是再做快消，強(qiáng)勢(shì)銷售，是源于對(duì)自己,對(duì)產(chǎn)品,對(duì)公司絕對(duì)的信任，并不是“初生牛犢不怕虎”的莽撞，引導(dǎo)客戶思維，提出要求，敢于問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)一些讓人難于回答但是卻有利于成交的問(wèn)題。問(wèn)一些具有“穿透力”的問(wèn)題。你的強(qiáng)勢(shì)來(lái)源你的雙贏的思維，你不是去求客戶的，而是幫助客戶。這種雙贏的思維不是說(shuō)說(shuō)而已,而是長(zhǎng)時(shí)間的積累訓(xùn)練,和自我的暗示才有的。而這種思維要成為我們的基因后才會(huì)有所謂的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn)。不能鋪市只做容易鋪的門店，其他有難度的就放掉了，見(jiàn)了困難就繞灣。這樣的話開不了好頭，也容易養(yǎng)成惰性的思想，被行業(yè)人也看不起，應(yīng)該是強(qiáng)勢(shì)的推廣，制定多個(gè)促銷方案，更有機(jī)會(huì)的推進(jìn)產(chǎn)品的鋪市和促銷，特殊不易進(jìn)入的門店，懂得運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，而不是暫時(shí)放棄，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)，最終通過(guò)多手段完成強(qiáng)勢(shì)鋪市的良好氛圍。建立橋頭堡，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)和地位的穩(wěn)定。　　

　　五、造勢(shì)爆發(fā)，做大事　　

　　何謂勢(shì)？孫子曰：“激水之疾，至于漂不者，勢(shì)也。”湍急的流水，飛快地奔流，以致能沖走巨石，這就是勢(shì)的力量。經(jīng)銷商在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，只有占有優(yōu)勢(shì)，才可先聲奪人。所以無(wú)勢(shì)者需造勢(shì)，無(wú)力造勢(shì)者需借勢(shì)，有勢(shì)者需用勢(shì)。孔明自出茅廬以后，極擅長(zhǎng)造勢(shì)、借勢(shì)、用勢(shì)。劉備赴江東招親時(shí)，趙云令荊州隨行兵士俱披紅掛彩入南徐，便是孔明造勢(shì)之計(jì)。其目的在于制造出一種熱熱鬧鬧辦喜事的輿論聲勢(shì)。勢(shì)，就像張滿的弓箭，但是必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)著要射的要害射發(fā)出去，才能形成強(qiáng)大的力量。

　　造勢(shì)是產(chǎn)品的廣告推廣和活動(dòng)執(zhí)行，以及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大型的營(yíng)銷事件，迅速的提高自身的知名度和產(chǎn)品的影響力，推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或爆發(fā)期。通過(guò)市場(chǎng)的生動(dòng)化工具的終端輻射，新聞發(fā)布會(huì)、也可以走進(jìn)社區(qū)、學(xué)校等進(jìn)行新奇的路演互動(dòng)活動(dòng)，甚至可以運(yùn)用媒體炒作策劃一個(gè)公關(guān)活動(dòng)，但是前提都是建立在創(chuàng)新、創(chuàng)意新奇的基礎(chǔ)上的。讓消費(fèi)者關(guān)注這個(gè)品牌，夯實(shí)基礎(chǔ)。例如：送禮只送某某某的廣告的一夜成名。如汶川地震之后，王老吉所策劃的“封殺王老吉”事件，不僅贏得了廣泛的關(guān)注，而且也迅速拉動(dòng)了銷售，成為一個(gè)典型的新聞營(yíng)銷造勢(shì)案例。當(dāng)然這是廠方的活動(dòng)造勢(shì)結(jié)果，經(jīng)銷商可以做的是類似利用當(dāng)?shù)刭Y源、媒體等的造勢(shì)活動(dòng)也會(huì)成就區(qū)域市場(chǎng)的跨越式發(fā)展，所有的造勢(shì)活動(dòng)只是把市場(chǎng)做大，前提是有一定的市場(chǎng)根基和渠道構(gòu)建基礎(chǔ)，經(jīng)銷商要做實(shí)實(shí)在在的基礎(chǔ)工作再加上適時(shí)的造勢(shì)推力。不能荒廢其一，前功盡棄。但營(yíng)銷造勢(shì)也要符合消費(fèi)者的審美觀，不能是惡俗的，厭惡的，那樣反倒起到品牌缺失的不良后果�！　�

　　熱血澎湃的創(chuàng)業(yè)人，新興的經(jīng)銷商具備敏銳的眼光借勢(shì)入對(duì)門，所謂抉擇比努力更重要，一個(gè)好的選擇，選擇對(duì)了一個(gè)好的品牌和合作廠家已經(jīng)成功一半了，然后能夠有一幫士氣高揚(yáng)的強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)銷售和發(fā)展的地面部隊(duì)，再加上廠商良好的順勢(shì)合作和市場(chǎng)策略，穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和根基，適時(shí)厚積