中國(guó)童裝網(wǎng)

新興經(jīng)銷商:“五勢(shì)”定山河

      【中國(guó)童裝網(wǎng)新興的經(jīng)銷商越來(lái)越多的參與到殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),想入行市場(chǎng),成就一番事業(yè),然后面對(duì)著新品推廣的障礙,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓,新興經(jīng)銷商如何和當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的老經(jīng)銷商同臺(tái)競(jìng)技,分一碗羹?老經(jīng)銷商多年的市場(chǎng)運(yùn)作積淀,虎霸一方,新興的經(jīng)銷商又如何突圍,占領(lǐng)一席之地再伺機(jī)壯大呢?筆者淺談五勢(shì)定山河之法,僅供新興經(jīng)銷商參考探討。     
  
  一、借勢(shì)進(jìn)入,入對(duì)門  

  選擇奔跑中的中小品牌:很多新興的經(jīng)銷商在選擇做經(jīng)銷商產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)很草率很沖動(dòng)的亂接品牌,臨時(shí)考慮高毛利,廠家約束性小等優(yōu)惠條件,造成對(duì)品牌的評(píng)估失誤,市場(chǎng)產(chǎn)品的滯銷,因?yàn)槠浣?jīng)銷商產(chǎn)品公司誠(chéng)信度低,對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有責(zé)任感,初期創(chuàng)業(yè)反而成了敗業(yè)。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候要選擇誠(chéng)信度高美譽(yù)度強(qiáng)的公司,無(wú)論公司的大小,產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬能夠和經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的”進(jìn)軍型:企業(yè),這類企業(yè)自己有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和推進(jìn),在穩(wěn)扎穩(wěn)打的做市場(chǎng),有良好細(xì)致的規(guī)劃,同時(shí)有完善的廣促物品跟進(jìn),有合理正規(guī)的銷售合同,有一定的人員支持和市場(chǎng)銷售思路,大日期產(chǎn)品處理費(fèi)用等。

  另外也可以選擇一線品牌的新品進(jìn)入切入點(diǎn),因?yàn)橐痪品牌在一定時(shí)期會(huì)推出一定的單品完善市場(chǎng)空缺,也可能銷量不大,但是有需求。如果經(jīng)銷商能夠找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和這樣的企業(yè)合作的話會(huì)完善自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升自身的品牌影響力,試想一個(gè)全部經(jīng)銷商雜牌產(chǎn)品的“垃圾王”哪怕經(jīng)銷數(shù)載,一般廠家也不會(huì)和這樣的經(jīng)銷商合作,首先經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)僵化,思路拓展慢,習(xí)慣于“暴利賺錢”傳統(tǒng)通路為主的銷售模式,對(duì)于新時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的很多新型營(yíng)銷理念的方法不了解、不熟悉。同樣如果能夠早期進(jìn)入一線品牌的單品經(jīng)銷中,會(huì)提高自身在行業(yè)中的身份,運(yùn)作好市場(chǎng)后對(duì)于之后公司的發(fā)展和接新品牌的競(jìng)爭(zhēng)力明顯會(huì)加強(qiáng)。

  例如:冀南市場(chǎng)的高總,原來(lái)是當(dāng)?shù)匾粋(gè)不知名品牌麻辣食品的經(jīng)銷商,平時(shí)市場(chǎng)做的一般也賺到了一定的錢,但是由于產(chǎn)品本身的局限性,公司只支持傳統(tǒng)渠道的費(fèi)用,現(xiàn)代渠道沒(méi)有任何費(fèi)用支持,這讓心高氣傲的高總很是惱火,壓制于一線品牌食品之下,生意做的很不愉快,因?yàn)樗麨槿撕芎煤椭苓叺纳饣锇槎加兄芎玫年P(guān)系,后來(lái)某一線品牌麻辣食品推出了一支新品,有“道上”的人和高總通氣,高總得知其品牌的情況后很感興趣,連夜與其當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人聯(lián)系,那知這個(gè)當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人李經(jīng)理很樂(lè)意的答應(yīng)和包總一起吃飯?jiān)斦,因(yàn)槠鋯纹返睦麧?rùn)空間也不是很大,老經(jīng)銷商壓根就沒(méi)放在眼里,認(rèn)為公司理應(yīng)給其做,自己也不樂(lè)意做很無(wú)所謂的態(tài)度,這令廠家李經(jīng)理很窩火,本就想殺殺老經(jīng)銷商的銳氣,與高總談完事情的整個(gè)操作流程后,隨后酒寫了份新經(jīng)銷商設(shè)立的申請(qǐng)表加老經(jīng)銷商推廣新品的局限性報(bào)告,簽了自己的大名后,先遞交到公司,力求公司換新經(jīng)銷商推廣,提高新品操作高度。高總在行業(yè)的口碑李總也是曉得的,加上新客戶原來(lái)拿出資金大力做賣場(chǎng)渠道,李經(jīng)理考慮到新經(jīng)銷商的積極性高、有利于新品拉量,也是欣然同意。最后高總和李總成為了合作伙伴,隨后高總也在自己名片上將新經(jīng)銷商的品牌提到了第一位置。滿懷欣喜,廠商的精誠(chéng)合作,高總將其單品做出了公司意想不到的高度,同時(shí)在1年后得到了年度新品推廣獎(jiǎng)榮譽(yù)稱號(hào),高總喜出望外,將獎(jiǎng)狀懸掛辦公室處,事后幾年有很多廠家慕名而來(lái)……

  借助廠家的優(yōu)勢(shì)推進(jìn)自己的事業(yè),而不是被不良廠家所負(fù)累!  

  二、氣勢(shì)營(yíng)銷,選對(duì)人

  《淮南子?兵略訓(xùn)》:“兵有三勢(shì)……有氣勢(shì),有地勢(shì),有因勢(shì)。將充勇而輕敵,卒果敢而樂(lè)戰(zhàn)。三軍之眾,百萬(wàn)之師,志厲青云,氣如飄風(fēng),聲如雷霆,誠(chéng)積逾而威加敵人,此謂氣勢(shì)。”有了氣勢(shì)才可能打勝仗,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)就尤為重要,可以有鮮明的團(tuán)隊(duì)口號(hào)和管理制度,但更要有堅(jiān)韌勇猛的銷售人員開拓市場(chǎng)。

  這里的氣勢(shì)營(yíng)銷是打造一個(gè)優(yōu)秀,有激情的銷售團(tuán)隊(duì),形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和氣勢(shì)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候不可能保證每個(gè)新進(jìn)成員都是優(yōu)秀的干將,但是核心領(lǐng)頭的員工一定給是名干將,凡是起到帶頭、積極、榜樣的作用,能夠影響團(tuán)隊(duì)的其他成員,同時(shí)可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈挖出行業(yè)中的人才或是通過(guò)機(jī)會(huì)找到介紹人,利用自己的人格魅力和競(jìng)爭(zhēng)性薪資以及公司的更多晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)挖主競(jìng)品的核心成員加盟自己的公司,但是一定要選對(duì)人,多方面了解你要挖的人才是背景,主要是人品和態(tài)度是第一位。有了很好的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),那么才有可能迅速的建立一個(gè)完善耐戰(zhàn)的地面部隊(duì),商戰(zhàn)才可以開打。山東市場(chǎng)的朱總在新建立的團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)因?yàn)樽约菏擒娙顺錾,運(yùn)用“軍事化”管理模式和嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)要求手下的業(yè)務(wù)人員,每天進(jìn)行體育鍛煉和情景演練,每天早上喊口號(hào)定任務(wù),員工在鍛煉中甚至逐步的提高,精神士氣都很激揚(yáng),為老朱前期開發(fā)市場(chǎng)立下汗馬功勞,相反一幫軟起,協(xié)作差的團(tuán)隊(duì)又怎么能肩負(fù)起如此大任,又何談與高手競(jìng)爭(zhēng)! 

  三、順勢(shì)營(yíng)銷,做對(duì)事  

  所謂的做對(duì)事。是做符合規(guī)律和發(fā)展的事情,而不是自己想當(dāng)然和沖動(dòng)的事情,一是要配合廠方的推廣策略和銷售推進(jìn),因?yàn)閺S家的銷售策略是針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較成功的方式,對(duì)于新的經(jīng)銷商能夠更容易推進(jìn)。有的經(jīng)銷商多疑,對(duì)于廠家的政策和方式總是不屑一顧,自己只認(rèn)準(zhǔn)自己的算盤,不配合廠家的方案執(zhí)行,最后很多促銷活動(dòng)沒(méi)有執(zhí)行到位,促銷費(fèi)用也拿不到,市場(chǎng)進(jìn)入矛盾。因此需要配合廠家的活動(dòng)。因此在在廠家“決勝終端”的圍逼下,經(jīng)銷商應(yīng)該擺脫“等、靠、要”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,在自身實(shí)力的基礎(chǔ)上主動(dòng)進(jìn)行銷售促進(jìn)活動(dòng),以提升銷量,增強(qiáng)對(duì)下線通路的控制力,積極推進(jìn)終端鋪市和活動(dòng)拉動(dòng),博得廠家的認(rèn)可,而爭(zhēng)取更多的資源費(fèi)用,形成良好的合作關(guān)系。:“溝通”、“合作”、“雙贏”。順勢(shì)還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況做主打產(chǎn)品的定位和消費(fèi)習(xí)慣的選擇確定產(chǎn)品的口味,對(duì)于定價(jià)也要是消費(fèi)者可以接收的價(jià)位空間,不能盲目的無(wú)規(guī)律忽視市場(chǎng)特點(diǎn)做市場(chǎng)的定位和執(zhí)行不適應(yīng)市場(chǎng)的政策、策略。

  四、強(qiáng)勢(shì)推進(jìn),做好事

  快消品的推進(jìn)需要強(qiáng)勁的力量,強(qiáng)勢(shì)的推進(jìn),這樣才是再做快消,強(qiáng)勢(shì)銷售,是源于對(duì)自己,對(duì)產(chǎn)品,對(duì)公司絕對(duì)的信任,并不是“初生牛犢不怕虎”的莽撞,引導(dǎo)客戶思維,提出要求,敢于問(wèn)問(wèn)題,問(wèn)一些讓人難于回答但是卻有利于成交的問(wèn)題。問(wèn)一些具有“穿透力”的問(wèn)題。你的強(qiáng)勢(shì)來(lái)源你的雙贏的思維,你不是去求客戶的,而是幫助客戶。這種雙贏的思維不是說(shuō)說(shuō)而已,而是長(zhǎng)時(shí)間的積累訓(xùn)練,和自我的暗示才有的。而這種思維要成為我們的基因后才會(huì)有所謂的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn)。不能鋪市只做容易鋪的門店,其他有難度的就放掉了,見(jiàn)了困難就繞灣。這樣的話開不了好頭,也容易養(yǎng)成惰性的思想,被行業(yè)人也看不起,應(yīng)該是強(qiáng)勢(shì)的推廣,制定多個(gè)促銷方案,更有機(jī)會(huì)的推進(jìn)產(chǎn)品的鋪市和促銷,特殊不易進(jìn)入的門店,懂得運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù),而不是暫時(shí)放棄,沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn),最終通過(guò)多手段完成強(qiáng)勢(shì)鋪市的良好氛圍。建立橋頭堡,鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)和地位的穩(wěn)定。  

  五、造勢(shì)爆發(fā),做大事  

  何謂勢(shì)?孫子曰:“激水之疾,至于漂不者,勢(shì)也。”湍急的流水,飛快地奔流,以致能沖走巨石,這就是勢(shì)的力量。經(jīng)銷商在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中,只有占有優(yōu)勢(shì),才可先聲奪人。所以無(wú)勢(shì)者需造勢(shì),無(wú)力造勢(shì)者需借勢(shì),有勢(shì)者需用勢(shì)。孔明自出茅廬以后,極擅長(zhǎng)造勢(shì)、借勢(shì)、用勢(shì)。劉備赴江東招親時(shí),趙云令荊州隨行兵士俱披紅掛彩入南徐,便是孔明造勢(shì)之計(jì)。其目的在于制造出一種熱熱鬧鬧辦喜事的輿論聲勢(shì)。勢(shì),就像張滿的弓箭,但是必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),對(duì)著要射的要害射發(fā)出去,才能形成強(qiáng)大的力量。

  造勢(shì)是產(chǎn)品的廣告推廣和活動(dòng)執(zhí)行,以及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大型的營(yíng)銷事件,迅速的提高自身的知名度和產(chǎn)品的影響力,推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或爆發(fā)期。通過(guò)市場(chǎng)的生動(dòng)化工具的終端輻射,新聞發(fā)布會(huì)、也可以走進(jìn)社區(qū)、學(xué)校等進(jìn)行新奇的路演互動(dòng)活動(dòng),甚至可以運(yùn)用媒體炒作策劃一個(gè)公關(guān)活動(dòng),但是前提都是建立在創(chuàng)新、創(chuàng)意新奇的基礎(chǔ)上的。讓消費(fèi)者關(guān)注這個(gè)品牌,夯實(shí)基礎(chǔ)。例如:送禮只送某某某的廣告的一夜成名。如汶川地震之后,王老吉所策劃的“封殺王老吉”事件,不僅贏得了廣泛的關(guān)注,而且也迅速拉動(dòng)了銷售,成為一個(gè)典型的新聞營(yíng)銷造勢(shì)案例。當(dāng)然這是廠方的活動(dòng)造勢(shì)結(jié)果,經(jīng)銷商可以做的是類似利用當(dāng)?shù)刭Y源、媒體等的造勢(shì)活動(dòng)也會(huì)成就區(qū)域市場(chǎng)的跨越式發(fā)展,所有的造勢(shì)活動(dòng)只是把市場(chǎng)做大,前提是有一定的市場(chǎng)根基和渠道構(gòu)建基礎(chǔ),經(jīng)銷商要做實(shí)實(shí)在在的基礎(chǔ)工作再加上適時(shí)的造勢(shì)推力。不能荒廢其一,前功盡棄。但營(yíng)銷造勢(shì)也要符合消費(fèi)者的審美觀,不能是惡俗的,厭惡的,那樣反倒起到品牌缺失的不良后果! 

  熱血澎湃的創(chuàng)業(yè)人,新興的經(jīng)銷商具備敏銳的眼光借勢(shì)入對(duì)門,所謂抉擇比努力更重要,一個(gè)好的選擇,選擇對(duì)了一個(gè)好的品牌和合作廠家已經(jīng)成功一半了,然后能夠有一幫士氣高揚(yáng)的強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)銷售和發(fā)展的地面部隊(duì),再加上廠商良好的順勢(shì)合作和市場(chǎng)策略,穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和根基,適時(shí)厚積

相關(guān)文章
姓名: (*必填) 
電話: (*必填) 
地區(qū):
地址: (*必填)
內(nèi)容: (*必填)
   允許推薦給同類客戶
 
  • 小羋月喊你來(lái)買耀眼亮麗的新裝啦!
  • 維護(hù)正版,拒絕假冒——巴布豆品牌維權(quán)打假進(jìn)行時(shí)
  • 兒童冬日保暖法則,這個(gè)冬季不怕冷
  • 冬季時(shí)尚秀——寶媽們都驚呆了
  • Folli Follie 潮牌啟動(dòng)儀式暨2016春夏流行趨勢(shì)發(fā)布會(huì)成功召開
  • dadida潮搭指南-秋意漸濃加件外套更溫暖
  • 秋季百搭單品,你擁有了么?
  • 新品 ‖ 旅途中的寶貝,我們繼續(xù)扮靚
    關(guān)注微信
    中國(guó)童裝網(wǎng)二維碼

    關(guān)于我們 | 點(diǎn)石新聞 | 版權(quán)聲明 | 客服中心 | 訂閱雜志 | 點(diǎn)石理念 | 服務(wù)項(xiàng)目 | 誠(chéng)聘英才 | 組織架構(gòu)  | 友情鏈接 | RSS 訂閱 | 網(wǎng)站地圖

    閩ICP備05007030號(hào)  《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》閩B2-20110003  企業(yè)注冊(cè)號(hào):3505812301341  

    Copyright©2005-2014        中國(guó)童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com  

    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  品牌推廣,招商咨詢   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  資訊發(fā)布,新聞投稿   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  展會(huì)合作,友情鏈接   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  客戶服務(wù),資料修改