本公司近期收到某商場(chǎng)要求我品牌撤柜的通知，公司上下都很無(wú)奈。本人主動(dòng)要求與該商場(chǎng)進(jìn)行接觸溝通，希望繼續(xù)獲得合作的機(jī)會(huì)。結(jié)果皆大歡喜，一得到了商場(chǎng)的認(rèn)可，該商場(chǎng)甚至還給了自動(dòng)扶梯上來(lái)正面的第一侖位子給我們。新邊柜面積60平方米，正面開(kāi)口11米。此次商談獲得巨大的成功，相關(guān)細(xì)節(jié)現(xiàn)在拿出來(lái)跟大家交流，希望更多的乙方能征服甲方得到生存的機(jī)會(huì)。
我主要做了以下的“攻心戰(zhàn)”——
1、暗示樓層經(jīng)理取消合作并非雙方能力的體現(xiàn)。(強(qiáng)調(diào)對(duì)方個(gè)人能力)
2、如把一個(gè)面臨撤柜的品牌再次操作好的話，樓層經(jīng)理在行業(yè)的地位和名譽(yù)會(huì)快速提高。如操作失敗則是正�，F(xiàn)象。(強(qiáng)調(diào)對(duì)方政績(jī))
3、做一份類似品牌希望繼續(xù)合作的操作計(jì)劃書(shū)給商場(chǎng)，以示公司信心。
4、分析以往業(yè)績(jī)不好的原因：(1)公司之前不夠重視貴商場(chǎng)；(2)品牌柜位所在的環(huán)境和氛圍。
5、表述商場(chǎng)之前操作好的環(huán)節(jié)，主動(dòng)參與商場(chǎng)局部整改的建議。(強(qiáng)調(diào)自己的專業(yè)性)
6、大膽選擇自己希望得到的柜位。(信心、魅力、魄力的結(jié)合)
7、強(qiáng)調(diào)自己品牌在其它同類商場(chǎng)操作好的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。(借力用力)。
8、假如真的結(jié)束合作表述自己公司將繼續(xù)關(guān)注貴商場(chǎng)的發(fā)展尋找合作機(jī)會(huì)，同時(shí)不以低折扣銷售來(lái)做完最后階段的工作。(保持品牌風(fēng)度和價(jià)值感)
9、請(qǐng)商場(chǎng)提供人事幫助，給自己專柜優(yōu)秀的員工安排合適的工作。(體現(xiàn)企業(yè)人性化)
10、感謝商場(chǎng)一直以來(lái)給予的大力支持，表達(dá)與貴商場(chǎng)合作是我司最大的愿望之一。以前是、現(xiàn)在是、將來(lái)也是。(大度、感謝、展望未來(lái))
如此這般，前后共面談3次，我終于說(shuō)服商場(chǎng)給予更換柜位，并重新簽定平等合作的合同，取消了之前規(guī)定的每年必須參加6次商場(chǎng)“滿送活動(dòng)”的協(xié)議。
