你對他的理解:我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如,我的吉通客戶,都是很晚才回家,這時,我們通常也會將方案討論到很晚,我的公司所獲得的是他們長久的支持。(實際案例說明)可見,你對客戶越理解,客戶對你也越支持。
那么在淺客戶的定位的背后,我們還應(yīng)該注意些什么?
深客戶的定位
所謂的深客戶定位,通常是指客戶的高級定位。
強調(diào)專業(yè)性 (tomas是迪威爾的市場部經(jīng)理,在他的工作中他每天都非常的煩忙,每次見面都得預(yù)約,所以當他參加經(jīng)理人的座談時,就明確指出優(yōu)秀的銷售人員,一定會把與客戶溝通時間把握好,一般來說,經(jīng)理級的:5-10分鐘;專員級的:10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個重點,突出講述重點項目.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四,結(jié)果是客戶不耐煩了,單子也被PASS掉了。)
比如:在GESTETNER只有五分鐘,所以要求我們在談話時要學(xué)會條理性、要突出重點項目,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四,結(jié)果是客戶不耐煩了,單子也被PASS掉了。
不能忽略權(quán)威。這是好多銷售人員忽略的,不知道怎么用權(quán)威。(權(quán)威是一面旗子。是個招牌,眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告,和潘婷的維他命原B5,為什么這么用,目的是提高自己的聲望,做到消費文化的入侵,這樣在與客戶談時,提高自己產(chǎn)品的擋次,品牌效應(yīng)
強調(diào)文化性。每個公司都有自己的文化,這方面外資企業(yè)尤其明顯,德國的公司以嚴謹著稱,那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重,與他們簽合同時,對方通常會在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國公司則只要你做的好產(chǎn)品,他們不會輕易換供應(yīng)商。英國、日本、韓國企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
強調(diào)延續(xù)性。銷售是全天候的工作,在客戶高級定位是一對多的映射,一個是公司文化的體現(xiàn),一個是隱藏的客戶,在客戶后面還會有客戶,所以在做每個客戶時都要整體考慮,每個客戶都是客戶組,客戶后面還有客戶,每個客戶都是具有延續(xù)性。
組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個目標群體中)(什么是組合定位客戶?)
大眾性
談客戶,要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香云是一家公司的軟件銷售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶群體,是國企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶最怕承擔(dān)責(zé)任,所以往往每個決定,可能要做到大家討論,或者共同尋找,看誰找到最好的,這樣討論得人越多,這個定單越難做成,因為眾口難調(diào),所以在大眾性面前她要攻其心,亂其陣,)
透明性(名詞解釋一下)(指在說服性的銷售觀里,,它的客戶定位最明顯,全是公開的) 主要指的是做政府投標,團購的,指其大宗定單時,往往客戶會發(fā)標書,這樣客戶會公開竟標的,從中選擇一到兩家,在我知道GESTETNER是很重視標書,這可是公司的長線客戶,成了會拿到一年的定單,所以任何銷售人員要對這方面知道,1。重視公司的形象,2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價格。這四方面是最重要的,當然竟標的項目或公司,在其利潤不會高,但卻可以使公司得到權(quán)威性,既是大局觀的考慮,也是在與政府合作,好處當然不小了。
具有溝通性
1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性
每個人都會遇到一些難以溝通的客戶,完全把你的內(nèi)心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么,這就是與客戶的溝通的封閉性,這就需要我們鼓動對方,多說一些好處,讓他知道他做了這項決定,是對他有益的。
2.說服性的銷售觀溝通具有開放性
有一次我去金蝶公司,正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務(wù),此人很健談,是個歷史迷,談中國古代史,談文藝復(fù)興,談二戰(zhàn),就這樣我一下午的時間就白費了。所以,銷售人員要注意,碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題,防止被客戶牽著走。