如何能說服客戶,銷售產(chǎn)品,從而建立起自己獨特的銷售觀,始終是營銷人在實踐中苦苦思索的一個問題。
具有自我性
營銷人員在說服客戶時,首先要能說服自己,告訴自己你是最好的,要自信,要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經(jīng)是一個營銷業(yè)務(wù)員,第一次做客戶銷售工作就沒有成功,原因在于我不能說服自己,給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳,名片都忘了給對方;談產(chǎn)品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財險,那你第一次做客戶,又興奮,又害怕,心理在打鼓,生怕自己談不好,果真帶著這份心情來到客戶這里,不幸的是由于心理緊張,把產(chǎn)品知識全忘了,就在這時客戶開始了詢問,我可是張冠李戴,那知此客戶是行家,見我這樣,就開始了底氣十足的介紹,把我們的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹,這時的我真是羞愧難當(dāng)呀,最終我是倉促離開了)。可見,一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。
自我挑戰(zhàn)意識。自己給自己下指標和任務(wù),銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個意識。人們常將銷售經(jīng)理看作是獨開江山的先驅(qū)者,這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如,在一個品牌進入市場時,價格最敏感,這時銷售經(jīng)理就應(yīng)該說服自己,價格戰(zhàn)對品牌的長遠發(fā)展沒有太多好處,需要更多地用服務(wù)來拉動市場。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識。
自我總結(jié)能力。什么是好的,什么是不好的,什么是應(yīng)該做的,什么是不應(yīng)該做的,做成這件事有什么益處,做不成會有什么樣的后果……都是銷售人員要及時記錄并整理的,這種總結(jié)對工作的進一步開展有著非常重要的意義。比如,(一個案例說明)(艾份是某著名的公司的職員,在剛進入公司的銷售部時,他一直認為自己天分很好,從來不總結(jié)自己的得失,在業(yè)績初期,是挺不錯,名列前矛,可后來隨著自己對工作的投入減少,從來不記筆記,總結(jié)自己,很快業(yè)績下滑,消失在優(yōu)秀人員名單中,自從經(jīng)歷過此事,艾份開始知道自己的業(yè)務(wù)弱點,著手整理自己的得失,并每次與客戶談話時,都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里,)
此外,自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。
具有定位性
可以說,這是說服性銷售觀中最核心的問題,沒有好的定位,就無法把握全局,創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實中,這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。
淺客戶定位, 即客戶在對你進行一次全方面的考察之后有什么樣的印象,這是做成訂單的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨,我做得挺好,怎么就沒拿下訂單?因為你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。事實上,在對合作方人員的判斷上,客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是,了解客戶的衡量標準,而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作:
你的形象(指你的容貌。穿著,氣質(zhì),素質(zhì)):在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司。
你的教養(yǎng):在客戶那里,你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來。尤其在同外資客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。
專業(yè)知識:懂行的客戶會問很多專業(yè)問題,不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài),怎么辦?誠實地告訴他們,自己剛來公司,或者可以先回公司問完詳細情況再轉(zhuǎn)告,有時,誠實可以打動客戶。但千萬記住,專業(yè)知識必須不斷補充,加重談客戶時的砝碼。
業(yè)余知識:銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如,如果我的女性客戶居多,并且大多是白領(lǐng)女性,那么為了與他們溝通好,我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意,做女性客戶你要學(xué)會傾聽,當(dāng)個聽眾。(在FOX從事的是禮品行業(yè)里,負責(zé)這方面的是女性居多,再開始與她們打交道時,他認為只要我能善于言辭,就一定可以贏的客戶,殊不知,女性客戶是特殊的消費群體,平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動起來,沒辦法打開局面,苦思不得其解,為什么會失?原因其一:不了解女性消費心理。其二:女性喜歡被別人認同,所以要注意傾聽她們的說話)